Как стать дистрибьютером? Кто такой дистрибьютер на самом деле? Виды дистрибьюторов


Виды посредников

Виды посредников

Среди посредников выделяют следующие их виды - оптовые фирмы, дистрибьюторы, дилеры, агенты, брокеры, коммивояжеры, джобберы и т.п. Рассмотрим основные из них.

Оптовые фирмы - торговые предприятия, имеющие широкий ассортимент продукции, а также оказывающие потребителям различные услуги - транспортировка и доставка, хранение, комплектация, нарезка, упаковка и т.п.

Оптовые фирмы приобретают товар в собственность, имеют свои собственные склады и складские запасы, транспортные средства, торговую марку. Торгуют от своего имени, на свой страх и риск, по собственным ценам, которые получают путем установления определенной наценки на каждый вид продукции.. Оптовые фирмы имеют достаточно прочные и долговременные контакты со своими потребителями, располагающимися на территории расположения самих баз. Обычно оптовые базы находятся в промышленных центрах - местах скопления и концентрации промышленных потребителей.

Оптовые фирмы бывают крупные (годовой объем товарооборота свыше 1 миллиона долларов), средние и мелкие (годовой объем товарооборота до 200 тысяч долларов).

Реализуя свою продукцию небольшому числу крупных оптовых фирм, поставщик может завоевать существенную долю рынка и свести до минимума свои расходы, связанные с продажей и физическим распределением. Однако, он рискует тем, что может потерять контакты с конечными потребителями продукции, а следовательно потерять доступ к каналу первичной рыночной информации. Поэтому даже в случае высокой экономической эффективности использования крупных оптовых фирм, часть продукции производитель все-таки отгружает напрямую наиболее крупным потребителям, либо через собственные сбытовые подразделения.

Производители предоставляют оптовые скидки только крупным оптовым фирмам.

Часто на практике снабженцы считают, что работа с поставщиком напрямую без посредника эффективнее. Однако, это не всегда так. Мелкий и средний промышленный потребитель не всегда может выдать крупный оптовый заказ производителю, поэтому он не получает оптовой скидки. Кроме этого он несет большие, чем крупный оптовый покупатель, транспортные расходы на единицу продукции, что в конечном итоге приводит к удорожанию стоимости единицы товара.

Основные преимущества оптовых промышленных фирм сводятся к следующим:

1. Оптовая фирма имеет возможность поставить товар быстрее. У нее больше складов, чем у производителя, они разбросаны по всей территории рынка ближе к потребителю.

2. Услуги посредника позволяют покупателю экономить на осуществлении материально-технического снабжения и объема обработки учетной документации. Если покупать весь нужный ассортимент у 1-2-х оптовиков, чем каждую позицию у отдельного ее производителя, то явно видна экономия в транспортных издержках, материально-техническом снабжении и обработке заказов на материальные ресурсы.

3. В отдельных случаях посредник может предложить товар по более низким ценам, чем производитель.

4. Посредник может стать для потребителя источником информации о товаре или рыночной конъюнктуре. Он публикует каталоги, которые могут стать руководством по качеству, ценам и предложению аналогичных товаров.

5. Посредник в лице оптовой фирмы может оказывать различного рода услуги.

6. Для мелкого постоянного покупателя оптовая фирма может стать легкодоступным источником получения кредита, льготных условий платежа и т.п.

Дистрибьюторы и дилеры

Эти виды посредников являются одной из разновидностей оптовых фирм, хотя часто их права по договору определены на уровне агентов.

Дистрибьюторы являются также крупными оптовыми покупателями, имеют свои склады и транспорт. Однако чаще всего они не покупают товар в полную собственность. Они имеют различного рода скидки и льготные условия закупки от поставщика - товарный кредит, условия поставки товара на консигнацию, большую отсрочку платежа, право первой отгрузки и т.п. Эти льготные условия они получают в обмен на осуществление строгой рыночной политики, запланированной производителем на данном рынке. Дистрибьюторы обязаны вести широкую рекламную и пропагандистскую работу с продуктами производителя, популяризировать торговую марку, постоянно расширять круг постоянных клиентов, искать новых перспективных клиентов, проводить презентации, семинары и встречи с покупателями этих товаров и т.п. Для получения всех вышеперечисленных льгот при закупке товара обязательным условием может быть невозможность приобретения и реализации для дистрибьютора аналогичной продукции у фирм-конкурентов основного поставщика.

Чаще всего дистрибьюторы обслуживают определенные географические территории - регионы. Некоторые дистрибьюторы получают эксклюзивные права на деятельность на обслуживаемой территории, что означает отсутствие возможности у конкурентов закупать и реализовывать аналогичный товар поставщика в данном регионе.

Таким образом производитель использует дистрибьютора обычно в качестве средства популяризации своего товара и завоевания нового рынка. По мере развития данного рынка эксклюзивное право анулируется и товар распространяется по массовым каналам распределения.

Дистрибьютор также может быть официальным. Официальный статус не означает эксклюзива на реализацию. Он лишь дает некоторые преимущества дистрибьютору и его клиентам в области цен, условий поставки, сервисного обслуживания и т.п. В каждом конкретном случае возможности и обязанности дистрибьютора оговорены в специальных контрактах с производителем или поставщиком товара.

Дилеры в отличии от дистрибьюторов являются мелкими оптовыми покупателями, все остальные обязанности и права их схожи с дистрибьюторами. Чаще всего дилеры создаются дистрибьюторами для охвата других регионов и сегментов рынка и находятся в их непосредственном подчинении. При увеличении объемов реализации дилер может получить статус дистрибьютора, и наоборот.

Агенты

Сбытовые агенты - лица, представляющие интересы определенных производителей при сбыте их товаров Сбытовые агенты получают свое вознаграждение в виде комиссионных. Они не покупают товары в собственность, однако иногда располагают товарными запасами на условиях консигнации - оплата за реализованный товара через определенные равные периоды времени.

Различают агента производителя и агента по сбыту. Агент производителя продает часть продукции производителя, ограничивается какой-то географической территорией, имеет товарный запас на условиях консигнации.

Агент по сбыту - обслуживает потребителей определенной отрасли независимо от местоположения. Сбытовые операции осуществляются со склада производителя. Агенты могут быть зависимыми от поставщика и независимыми. В случае зависимости от поставщика они могут не иметь права распространять аналогичные товары поставщиков-конкурентов.

Использование сбытовых агентов целесообразно в случае, если производитель изготавливает один или очень узкий ассортимент товаров с ограниченным объемом сбыта в каждом из районов рынка. Оптовая фирма не будет уделять особого внимания одному товару, имеющему ограниченный рынок. Агент торгует не более чем 30-тью наименованиями и более внимательно отнесется к товару.

Основные преимущества сбытовых агентов:

1. Сбытовые расходы невысоки - 5-6% от объема сбыта, в то время как у оптовых фирм - 13 - 25%.

2. Сбытовые агенты любого типа полезны при выходе на новые рынки с новым товаром. Он имеет обширные деловые связи и контакты и приложит максимум усилий для популяризации товара на новом рынке.

3. Качество деятельности сбытовых агентов выше, чем у оптовых фирм, поскольку уже ассортимент товаров (до 30 наименований).

К недостаткам сбытовых агентов можно отнести следующие:

1. Деятельность сбытовых агентов не может столь же полно контролироваться как деятельность своего отдела сбыта.

2. Отсутствует гибкость в ситуации, когда обстановка требует конкуренции по основным элементам маркетинга - снижение цены, скидки, льготные условия платежа, оказание дополнительного комплекса услуг и т.п.

3. При значительном объеме продаж, стоимость реализации через агента плюс расходы на физическое распространение могут составить довольно дорогую систему сбыта.

4. Агент, который обслуживает несколько поставщиков служит объектом конкуренции производителей.

5. Агенты чаще всего не могут оказать услуги по послепродажному обслуживанию, поскольку не имеют своих мощностей.

Сбытовые агенты работают на основе заключения агентских соглашений - это соглашения, заключаемые между фирмой и ее торговым агентом на неопределенное время с правом расторгнуть их в оговоренные сроки. Различают соглашения по объему прав и обязанностей сторон. Выделяют также соглашения с предоставлением исключительного права.

Брокеры и комиссионеры

Это разновидности сбытовых агентов. Комиссионер действует как агент производителя, продает товар на условиях консигнации, то есть не гарантирует сбыт и работает без контракта.

Брокер является лицом, которое самостоятельно или от брокерской конторы работает на бирже, где по заказу производителя реализует часть продукции. Продукция для допуска к обращению на бирже должна удовлетворять определенным требованиям, а именно иметь сортность и стандарт, принятый в торговле.

Использование того или иного посредника может также зависеть и от вида распрастраняемого товара. Так, например, обычно запасные части к машинам распрастраняют через широкую сеть агентов, имеющих складские помещения, что позволяет обеспечвать выполнение заявок иностранных фирм в довольно сжатые сроки. В середине 80-х годов в практике хорошо организованных иностранных фирм нормой стала поставка потребителям запасных частей в течении 3-5 суток со дня получения заказа. Английская компания "Ленд Ровер", японская "Хонда", американская "IBМ" и ряд других стали гарантировать доставку запасных частей в любую часть земного шара, где имеется их продукция, в течении 24-х часов. Такая организация технического обслуживания требует создания в странах и регионах сбыта складов с достаточными резервами запчастей, наличие соответствующих транспортных средств и подготовленных специалистов.

При выборе того или иного посредника одним из наиболее важных моментов является организация системы отчетности. Посредник вне зависимости от его вида обязан предоставлять информацию по следующим направлениям:

1. Отчеты о ходе и итогах сбыта товара;

2. Информацию о рынке, включающую регулярные и полные сообщения о деятельности конкурентов, уровне цен, колебаниях рыночной конъюнктуры;

3. План сбытовой деятельности;

4. Наименование и характеристика имеющихся у посредника клиентов;

5. Разумный объем информации о деятельности посредника за отчетный период. Фирма-поставщик должна оставлять за собой право получать сведения и о работе посрелника с товарами других фирм, чтобы быть уверенной, что ее товар продвигается достаточно энергично.

studfiles.net

Дистрибьютор — это... Кто такой дистрибьютор: типы

Добавлено в закладки: 0

Кто такой дистрибьютор? Описание и определение термина

Дистрибьютор – это фирма, занимающаяся посредничеством в области рекламы, продвижения и сбыта для производителя или оптового торговца товарами.

Термин дистрибьютор по своему значению схож с термином распространять.

Дистрибьютор может быть как дочерней организацией фирмы-производителя, так и отдельным юридическим или физическим лицом, которое действует на основании реализаций. Известно, что часто  дистрибьютор занимается сбытом партий товаров зарубежного производств и находится в товарной нише в рамках определённого района, часто пользуется собственной бытовой сетью посредством локальных торговых точек указанного района. Дистрибьютор в литейном производстве это всегда симбиоз механизмов (агрегатов) участка выплавки, руководимых машинистом (оператором конвертера). В обязанности машиниста дистрибьютора должны входить загрузочные устройства тракта подачи сыпучих материалов, ферросплавов в конвертер (в печь-ковш) и кислородная фурма.

Особенности дистрибьютора

Дистрибьютор (от английского distribute «распространять, раздавать, рассылать») это лицо, которое проводит действия размножения информации о продукции.

Дистрибьютор предоставляет услуги клиентам компании в вопросах покупки товаров компании, приглашает в компанию новых кандидатов для дистрибьюторской деятельности. Дистрибьютором является проводник идей и философии действий компании, консультант по товарам которые производит компания, также он является тренером по реализации и рекрутингу, и он же партнер компании по решению всех сложных вопросов.

Дистрибьютором может быть тот, кто хочет усердно трудиться и качественно отдыхать. Дистрибьютор всегда согласен со взглядами людей идущих с ним рука об руку. Дистрибьютором может стать каждый человек, кто согласен с гибким рабочим графиком, интересная, целенаправленная жизнь, через общение с другими интересными людьми. Такой человек направлен на достижение успеха в жизни и на приобретение финансовой независимости и стабильности. Есть желание раскрывать свой потенциал в международном масштабе, расширять границы своих действий, желая определять уровень своих доходов самостоятельно. Дистрибьютором становится любой человек, который уже достиг возраста 18 лет и и получил общегражданский паспорт.

Дистрибьютор (от англ. distribution – распределение) – это всегда или фирма, или предприниматель, производящий оптовую закупку и сбыт товаров различного вида на региональных рынках. Естественно, что дистрибьюторы получают  преимущественным правом и пользуются возможностями получать и реализовывать оборудование, технические новинки, программное компьютерное обеспечение. Фирма или же имеет собственного дистрибьютора по реализации своих товаров за рубежом, где он находится на основании заключенного договора ее единственным представителем (генеральный дистрибьютор).

Одновременно осуществляет посреднические маркетинговые услуги продавцам и покупателям, а также услуги по монтажу и наладке оборудования, обучению пользования им. Именно такого рода услуги обычно и называются дистрибьюторскими.

Рассмотрим более детально, что значит термин дистрибьютор.

Дистрибьюторы  — это  физическое или юридическое лицо, которое может обслуживать самые разные отрасли промышленности, обеспечивать вход продукции на рынок, имеют в своем распоряжении склады и транспорт и осуществляет коммерческую деятельность от своего имени и за свой счет. Обычно занимаются сбытом продукции промышленного назначения или реализуют импортируемый товар на территории страны.

Типы дистрибьюторов

Дистрибьютор, приобретающий товар, складирует, хранит его, подготавливает к конечному потреблению, а также организовывает составляет группу дистрибьюторов «с так называемым полным набором услуг» (или регулярного типа).

Дистрибьюторы регулярного типа работают по специализации, имеют по каждой группе четкое число позиций, поэтому они могут использовать специализированные средства транспортирования, погрузки, разгрузки и хранения.

Другая группа дистрибьюторов — «нерегулярного типа» (с неполным, ограниченным набором услуг) только приобретает товары от постоянных производителей и реализует их. Это более многочисленная группа. Они занимаются реализацией в основном скоропортящихся сельскохозяйственных продуктов или товаров в небольших промышленных партий с разнообразием ассортимента и работают по принципу «купил — забирай» («кэш энд керри»), то есть без особенных услуг.

Мы коротко рассмотрели термин дистрибьютор, постарались  раскрыть его особенности и типы.

Оставляйте свои комментарии или дополнения к материалу.

biznes-prost.ru

Как стать дистрибьютером? Кто такой дистрибьютер на самом деле?

Сталкиваясь в СМИ или рекламе с термином «дистрибьютор», мы не всегда можем правильно разобраться в его значении. Дистрибьютор – торговец, но как и на каких правах он проводит свою деятельность – это не всем понятно. Давайте постараемся разобраться в том, кто же это такой, а заодно и в том, как стать дистрибьютером.

Зачем производителю нужен дистрибьютор

Отношения между дистрибьютором и производителем построены на естественном в современных экономических условиях желании экспортера расширить рынок сбыта своих товаров за рубежом, при этом сведя свои расходы к минимуму.как стать дистрибьютером

Реализовать эти замыслы ему помогает официальный дистрибьютор – посредник. Кстати, данный заимствованный с английского языка термин означает «распределитель», «тот, кто распределяет товар». Дистрибьютор поступает именно так: закупая товар за свои средства у производителя, он распределяет его в регионах от своего имени.

Но, между прочим, это часто имеет и оборотную сторону – производитель начинает экономически (и в связи с заключением договора поручения - юридически) зависеть от того, насколько данный агент добросовестен, предприимчив и, главное, имеет ли он возможности и желание обеспечивать выгодные сделки.

Как стать дистрибьютером

Если та или иная фирма или компания решила приобрести статус дистрибьютора, она в первую очередь должна оформить соответствующий договор (так называемый «договор о сбыте»). Он может иметь как исключительный (дающий право на сбыт товара только данной компанией), так и неисключительный характер.

Естественно, вступая в названные отношения, компания в ранге «официальный дистрибьютор» становится не обычным перепродавцом, который действует в качестве оптового торговца. Она, как правило, поддерживает продолжительные и тесные связи с экспортером и занимается продвижением и организацией сбыта его товара на определенной территории страны, которая заранее закрепляется за ней.как стать официальным дистрибьютером

Что нужно сделать, чтобы стать дистрибьютором

Отвечая на вопрос о том, как стать официальным дистрибьютером, мы уже упоминали, о необходимости заключения договора о сбыте между фирмой-производителем и фирмой-продавцом. Но для этого вначале в выбранную компанию следует отправить обращение с предложением своих услуг по реализации.

В данном обращении, как правило, указывается сфера деятельности компании, предлагающей себя на роль дистрибьютора, ее мобильность, обороты, зона охвата, количество клиентов и возможности. Немалое внимание следует уделить и обзору рынка, на котором будет вестись работа, а также ориентировочной информации об объемах сбыта на нем тех или иных товаров.

Цель данного обращения состоит в том, чтобы заинтересовать своих будущих партнеров в предлагаемых услугах, показывая при этом собственную осведомленность в возможности продвижения товара и способах его рекламирования.

Грамотное налаживание контактов, как правило, заканчивается деловыми переговорами и подписанием дистрибьюторского соглашения.

Права, которыми обладает дистрибьютор на рынке сбыта

Экспортер чаще всего предоставляет дистрибьютору исключительное право на сбыт, а сам добровольно уходит с данного рынка, не только не вступая в конкуренцию, но и всячески содействуя в продвижении определенного товара и его рекламе.эксклюзивный дистрибьютор

Кроме названных привилегий, эксклюзивный дистрибьютор получает от экспортера право на использование товарного знака, возможность организовывать обучение персонала и на послепродажное техническое обслуживание товара.

Для большей ясности в отношениях «дистрибьютор-производитель» Международной Торговой Палатой было издано руководство по составлению соответствующих соглашений. В нем, кроме всего прочего, подчеркиваются и некоторые стороны деятельности дистрибьюторов:

  • производитель теряет преимущественное положение на территории, где работает дистрибьютор;
  • отношения между ними заключаются на определенный период времени;
  • сотрудничество не может носить эпизодический характер;
  • связи между производителем и дистрибьютором принимают доверительный характер, но сбыт готовой продукции несет за собой ограничение свободы действий у дистрибьютора, в частности, это выражается в воздержании от конкуренции.

Особенности соглашения, заключаемого между производителем и дистрибьютором

Эксклюзивный дистрибьютор получает от производителя исключительное право на продажу и размещение определенных, согласованных договором товаров на четко ограниченной территории. Он обязуется закупать эти товары только у экспортера, с которым и заключает соглашение.

Исключительность в договоре может касаться как территории, на которой производятся продажи, так и наименований товаров или потребителей. Если же условий исключительности нет, то на договорной территории может оказаться неограниченное количество дистрибьюторов.официальный дистрибьютор

Особенности правовой природы дистрибьюторского договора

Правовая природа дистрибьюторского договора носит организационный характер. Так, он, с одной стороны, реализуется приобретением дистрибьютором договорных товаров у экспортера, что подтверждается отдельными договорами купли-продажи, а с другой стороны – продажей им на отведенной территории этого товара, что также подтверждается заключением отдельных договоров купли-продажи, но уже с потребителем.

Поэтому, как видите, очень важно, перед тем как стать дистрибьютером компании, чтобы обе стороны сделки (экспортер и дистрибьютор) имели стабильные правила взаимодействия. Их согласовывают в виде общих условий процесса продажи, и все они содержатся в дистрибьюторском договоре.

Как определяется доход дистрибьютора

Перед тем как стать дистрибьютером, конечно же, следует определиться и с размером вознаграждения (в коммерческой практике его именуют «комиссионными»). Оно рассчитывается в виде разницы между ценами на покупку и на продажу товара.

А право на получение комиссионных, способы их исчисления, порядок и сроки их выплаты, как правило, определяются в соглашении сторон. стать дистрибьютером компании

Виды дистрибьюторской деятельности

На сегодняшний день различаются несколько видов дистрибьюторской деятельности:

  • Генеральный дистрибьютор. Им считают посредника, организующего региональный сбыт продукции какой-либо фирмы через собственную сеть и своими силами.
  • Дистрибьютор, имеющий склады. Он выполняет функцию хранения товаров, заключая договоры на их поставку в будущем, а также оказывая услуги в сортировке и подборе ассортиментных групп товаров.
  • Дистрибьютор, не имеющий склады, как правило, участвует в транзитных поставках.

Как видите, решив стать дистрибьютером компании, следует определиться также и с тем, каким именно посредником выгоднее всего быть вашей фирме или компании.

Может ли выступать в роли дистрибьютора отдельный человек

Наравне с компаниями или фирмами дистрибьюторской деятельностью могут заниматься и отдельные люди. Все что им нужно для этого – понимание состояния рынка товаров или услуг, на который нацеливается компания-производитель.дистрибьюторы косметики Так, например, дистрибьюторы косметики, подобрав подходящую для себя фирму, качеству товара которой они доверяют, доказав ей свою конкурентоспособность и подписав с ней договор, приступают к оцениванию рынка.

Прежде всего, следует понять, какая категория населения заинтересуется данной косметикой, а затем можно найти магазины, в том числе и виртуальные, которые нацелены на этот слой населения. Выписав все плюсы данного вида товаров, нужно подготовить его каталог и предложить в указанные магазины, объясняя, почему им будет выгодно продавать именно эту косметику.

Данный совет, как вы понимаете, относится практически ко всем видам товаров.

Дистрибьютор питания: особенности этого вида деятельности

Правда, выбирая себе сферу деятельности, стоит помнить и о своих возможностях. Ведь если для хранения закупленной косметики или ее остатков не требуется особых условий, то, например, для того, кто решился продавать продукты питания, они чаще всего нужны.

Имеются в виду не только стеллажи и емкости для хранения, но и холодильные установки. А это подразумевает дополнительные расходы на их закупку, а затем и на оплату электроэнергии. Ведь дистрибьютор продуктов питания должен обязательно позаботиться о способе и месте хранения товара, иначе он потеряет свой вид, а посредник, соответственно, вложенные средства.

дистрибьютор продуктов

Несколько слов о профессии дистрибьютор

Как вы, наверное, уже убедились, дистрибьюторская деятельность – это хороший вариант в самых разных масштабах – и в виде работы на себя, и в качестве средства построения крупных дистрибьюторских сетей или бизнеса с огромными оборотами. Каждый может найти в ней свое, в зависимости от поставленных целей и имеющихся возможностей.

Заработок в данной сфере деятельности, независимо от того, кто вы – дистрибьютор питания, автомобилей, средств гигиены или компьютерной техники, зависит только от ваших деловых качеств, умения продвинуть товар на рынке сбыта, доказать его преимущества и заинтересовать им покупателя.

Так что, пробуйте, и у вас обязательно получится!

fb.ru

это ключевой посредник в цепочке реализации продукции, услуг :: BusinessMan.ru

В переводе с английского языка distributor означает распределение, распространение. Значение этого понятия полностью раскрылось и получило широкую популярность за счет сетевого маркетинга, который осуществляется благодаря рациональному движению товаров и услуг от производителей до конечных потребителей.

Кто такой дистрибьютор?

Дистрибьютор – это юридическое лицо или индивидуальный предприниматель (посредник), который занимается мелко- и крупнооптовыми закупками товаров у компаний-производителей или оказывающий специализированный вид услуг от имени этих компаний. Дистрибьюторы не взаимодействуют с конечными потребителями, все товары, услуги они сбывают реселлерам или дилерам, т.е. торговым посредникам на региональных рынках.

В качестве дистрибьюторов выступают как целые фирмы, так и предприниматели, которые могут приобретать товар, услуги у иностранных и отечественных производителей.

Дистрибьютор – это представитель конкретной торговой марки, который продвигает и продает ее на рынке благодаря своей организационной структуре и клиентской базе. Это посредник первого уровня, выполняющий сделки купли-продажи.

Для чего нужны дистрибьюторы?

Производителям необходимы дистрибьюторы для большего охвата рынков сбыта своей продукции, увеличения ее реализации и, как следствие, увеличения прибыли. Производители возлагают на плечи дистрибьюторов ту часть работы, которую не могут выполнить сами, например, выход на новый сегмент потребителей, географический рынок. Данное задание дистрибьюторы (посредники) выполняют хорошо, потому что владеют объемной информацией о тех или иных участниках рынков.

Условия работы между дистрибьютором и фирмой производителем

Оформив дистрибьюторское соглашение (договор) между производителем и дистрибьютором, последнему переходят права на распространение и продажу товаров, услуг. После подписания договора производителем выдается дистрибьюторский сертификат, который зачастую подписывает генеральный директор. В таком сертификате указывается вид дистрибьютора (фирмы-посредника):

  • Генеральный дистрибьютор - это фирма-импортер (единственный представитель производителя), самостоятельно занимающаяся сбытом товаров в любой стране или нескольких одновременно, используя исключительно свои силы или с помощью дилерской сети.
  • Эксклюзивный дистрибьютор - в этом случае компания-производитель обязуется согласно договору продавать товар только одному дистрибьютору (посреднику) на оговоренной территории, а посредник имеет право покупать товар именно у компании-производителя и продавать его исключительно на территории, прописанной в договоре.

  • Официальные дистрибьюторы - все те, кто заключили дистрибьюторское соглашение с компанией-производителем. Они имеют льготное обслуживание, эксклюзивные права на продажу, а также обязуются закупать определенный объем товара и реализовывать его по договорной цене.

Дистрибьюторы сбывают товар в торговые точки за свой счет и по той цене, которую устанавливают производители, без каких-либо дополнительных наценок. Один производитель может иметь несколько представителей, распространителей (дистрибьюторов) своей продукции, и дистрибьютор может сразу представлять товар нескольких компаний.

Основываясь на стадиях развития рынка, производитель отдает дистрибьютору или все, или определенную стадию продажи, например поиск клиентов.

В качестве дохода официальные дистрибьюторы получают дисконт, предоставляемый производителем, т.е. товар закупается или берется на реализацию со скидкой, а продают его компании-дистрибьюторы по цене, которую устанавливает производитель. В итоге разница в виде скидки остается у дистрибьюторов на балансе.

Крупные официальные дистрибьюторы в России

  1. Компания Merlio - дистрибуция ПО, цифровой, бытовой, компьютерной техники, офисной мебели, канцелярии.
  2. "Гудвил Холдинг" - дистрибьютор грузовой техники компании International.
  3. Компания НЭК - дистрибьютор Schneider Electric - продажа электрооборудования.
  4. diHouse, "Марвел-Дистрибуция" - официальные дистрибьюторы России корпорации Apple.
  5. "Треолан" - дистрибьютор НР - реализация устройств печати, персональных систем, расходных материалов, ПО, сетевого оборудования, предоставление сервисных услуг и корпоративных решений.

Как стать дистрибьютором?

Для того чтобы стать дистрибьютором какого-либо производителя, необходимо определиться с рыночной нишей, выбрать наиболее ходовые, пользующиеся спросом и популярностью товары, услуги среди потребителей. Затем приступить к поиску компаний-изготовителей с помощью справочников, интернета, газет. Следующим этапом будет заключение дистрибьюторского соглашения. После чего осуществляется закупка или принятие на реализацию товара от производителя.

Дистрибьютор - это еще и тот, кто, кроме вышеописанного, должен самостоятельно арендовать складские помещения, провести грамотный рекламный проект для увеличения продаж продукции и ее продвижения, нанять сотрудников, арендовать или закупить транспорт.

Дистрибьютор зачастую не несет ответственности по обязательствам производителя, и производитель не отвечает за обязательства дистрибьютора, следовательно, для старта дистрибьютору нужен капитал, который, как вариант, можно попытаться получить в банке.

businessman.ru

Промышленные дистрибьюторы – деловые партнеры

У некоторых производителей налажены отличные отношения с дистрибьюторами. Вот несколько примеров того, как им удалось добиться таких результатов:

  1. SquareD(предохранители, электронные щиты). Торговые представители проводят с каждым дистрибьютором целый рабочий день, буквально стоят за прилавком, чтобы глубже понять особенности их бизнеса.

  2. DuPontсоздала у себя комитет по управлению дистрибьюторами. На ее регулярных заседаниях обсуждаются текущие проблемы и тенденции.

  3. DaycoCorporation(промышленные товары из пластика и резины) ежегодно производит недельные занятия с директорами 20 самых молодых компаний-дистрибьюторов и 20 молодыми руководителями в виде семинаров и «выездов на природу».

  4. Motorolaсформировала команду из собственных торговых работников и специалистов по логистике, компании-дистрибьютора, компании-покупателя и менеджеров всех трех организаций.Tellabsтребовала, чтобы все 100 % доставок осуществлялись вовремя, и команда нашла решение – создать два новых магазинаMotorolaв помещенияхTellabs. Это позволило сократить время доставки с 50 дней до 24 часов.

  5. Rust-Oleumразослала дистрибьюторам письмо с объявлением о начале новой маркетинговой программы. В ответ на запросы посредников относительно использования стандартных средств продажиRust-Oleumпредоставила им целое меню из маркетинговых инструментов, предупредив, что оно будет меняться раз в квартал. Дистрибьюторам осталось только выбрать те стратегии, что наилучшим образом отвечали их планам.

Оценка деятельности участников канала

Производитель должен периодически оценивать работу дистрибьюторов по таким показателям, как выполнение планов сбыта, средний уровень запасов, время доставки товара покупателю, отношение к поврежденным и пропавшим товарам, участие в программах по продвижению товаров и обучению персонала.

Рано или поздно любой производитель обнаруживает, что отдельные дистри­бьюторы не выполняют принятых на себя обязательств. Так один из поставщи­ков был немало изумлен, узнав, что выплачивает посреднику компенсацию за то, что тот хранит товар на своем складе, хотя на самом деле товар складировался у производителя и за его счет. Должна быть установлена система скидок, согласно которой производитель компенсирует расходы посредников по каждой согласо­ванной заранее операции. Если деятельность посредника неудовлетворительна, следует оказать помощь в обучении его сотрудников, изменить систему мотива­ции, и, наконец, вообще отказаться от его услуг.

Изменение соглашений, принятых внутри канала распределения

От производителя требуется не только создание хорошего канала и «введение его в эксплуатацию». Необходимое условие работы — постоянная координация и периодический пересмотр форм сотрудничества его участников в соответствии с изменениями рыночной ситуации. Очевидно, что коррективы обязательны в тех случаях, если эффективность системы распределения снижается, когда изменяется схема совершения покупок потребителями, когда расширяется рынок, появляются новые конкуренты и новые каналы распределения, а также при переходе товара на следующие стадии жизненного цикла (см. вставку «Маркетинг изнутри. Изме­нение каналов распределения в соответствии с жизненным циклом товара»).

Выделяют три уровня изменений в каналах распределения: добавляются или исключаются отдельные участники канала; добавляются или исключаются каналы распределения целиком; появляются совершенно новые способы продажи товаров.

Необходим анализ эффективности канала при включении в него новых посредников в канал или выходе из него торговых компаний. Как изменится при­быль компании-производителя с новым посредником?

Наиболее сложен пересмотр стратегии распределения. Каналы распределение неизбежно устаревают. Между существующей системой сбыта и идеальной системой, при которой удовлетворяются все нужды и желания потребителей, появляет­ся все больше расхождений. За примерами далеко ходить не надо: IBMвсе полагалась на своих продавцов, однако с появлением персональных компьютеров ей пришлось изменить систему своих каналов.

Компания SternandGeminiConsultingразработала процедуру сближения устаревшей системы распределения и идеальной:

• Этап 1. Исследование каналов распределения.

• Этап 2. Анализ принципов функционирования системы распределения.

• Этап 3. Проведение рабочих совещаний и интервью с участниками каналов.

• Этап 4. Анализ каналов распределения конкурирующих фирм.

• Этап 5. Определение ближайших целей своих каналов.

• Этап 6. Разработка плана достижения этих целей.

• Этап 7. Анализа конечных пользователей продукции с помощью фокус-групп и личных интервью.

• Этап 8. Проведение анализа потребностей конечных пользователей.

• Этап 9. Исследование используемых в отрасли стандартов и систем.

• Этап 10. Проектирование «идеальной» системы распределения.

• Этап 11. Приведение «идеальной» системы к реальным возможностям менеджмента.

• Этап 12. Анализ расхождений между существующей, идеальной и приведенной систе­мами распределения.

• Этап 13. Разработка различных вариантов стратегии заключения сделок.

• Этап 14. Проектирование оптимальных каналов распределения.

ДИНАМИКА КАНАЛОВ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ

Каналы распределения находятся в постоянном движении. Появляются новые организации оптовой и розничной торговли, развиваются сами системы распреде­ления продукции. В этом разделе мы рассмотрим современные особенности раз­вития вертикальных, горизонтальных и многоканальных маркетинговых систем, примеры их кооперирования, возникновения конфликтов и конкуренции друг с другом.

Вертикальные маркетинговые системы

Однако из наиболее значительных событий в развитии каналов распределе­ния — появление вертикальных маркетинговых систем, бросающих вызов тради­ционным каналам.

Типичный традиционный канал распределения состоит из независимого про­изводителя, одного или нескольких оптовых и розничных торговцев. Каждый его участник — самостоятельная организация, стремящаяся к максимизации прибыли, даже если то идет в ущерб системе распределения в целом. Ни один из участников не имеет полного или сколько-нибудь значительного контроля над другими.

Вертикальная маркетинговая система (ВМС) включает в себя производи­теля, одного или нескольких оптовых и розничных торговцев, работающих как единое целое. Один из участников канала либо владеет контрольным пакетом акций других компаний, либо предоставляет им право франчайзинга, либо облада­ет мощью, обеспечивающей ему ведущие позиции в канале. Появление ВМС связано с попытками наиболее сильных участников канала контролировать пове­дение остальных и устранить ущерб от возможных конфликтов его членов, пре­следующих собственные цели. ВМС экономичны с точки зрения размеров, обла­дают большой рыночной властью и исключают дублирование усилий участников. На рынке потребительских товаров США доминируют именно вертикальные мар­кетинговые системы, которым принадлежит 70-80 % рынка. Выделяют три ос­новных типа ВМС: корпоративные, управляемые и договорные.

Корпоративные ВМС. В корпоративной ВМС все компании на последова­тельных стадиях товародвижения, начиная от производства и до реализации това­ра конечным пользователям, находятся в едином владении. Например, в сети универмагов Searsоколо 50 % всех товаров производятся компаниями, которыми полностью или частично находятся в ее собственности. КомпанияSherwin-Williamsпроизводит краску, но одновременно владеет и управляет двумя тыся­чами розничных магазинов.GiantFoodStoresвладеет заводом по розливу бе­залкогольных напитков, заводом по производству мороженого и пекарней, которая обеспечивает ее магазины выпечкой, начиная от пышек и заканчивая праздничны­ми тортами.

Управляемые ВМС. В управляемой ВМС руководство последовательными стадиями распределения осуществляет крупнейший ее участник, обычно — произ­водитель товаров под известной торговой маркой. Так, корпорации Kodak,GilletteиProcter&Gambleтесно сотрудничают со своими продавцами по вопросам орга­низации экспозиций, торговых площадей, стимулирования сбыта и ценовой поли­тики.

Договорные ВМС. Договорная ВМС состоит из независимых фирм, выпол­няющих разные задачи по производству и распределению продукции и объединя­ющих свои усилия на контрактной основе для совместного достижения большей экономии и/или больших коммерческих результатов, чем они могли бы достичь в одиночку. Р. Джонсон и П. Лоуренс называют их «взаимодополняющими парт­нерами» 5. Договорные ВМС получили большое распространение. Различают три их вида.

• Добровольные сети розничных торговцев под эгидой оптовиков. Оптовые торгов­цы организуют добровольное объединение предприятий розничной торговли, чтобы помочь им в конкурентной борьбе с сетями крупных магазинов. Оптовик разрабаты­вает специальную программу, предусматривающую стандартизацию торговой прак­тики розничной торговли и снижение затрат на осуществление закупок, что позволяет группе эффективно конкурировать с сетями.

• Кооперативы розничных торговцев. Предприятия розничной торговли берут ини­циативу в свои руки и создают новые самостоятельные хозяйственные объединения, которым поручаются оптовые операции и, возможно, производство. Учредители осу­ществляют закупки только через кооператив и совместно планируют рекламную деятельность. Получаемая прибыль делится между участниками пропорционально объему совершенных закупок. Розничные торговцы, не являющиеся членами коопе­ратива, имеют возможность пользоваться его услугами, но не участвуют в распределе­нии прибылей.

• Франчайзинг. Член канала, именуемый франчайзером объединяет в своих руках не­сколько последовательных стадий производства и распределения. В последние годы именно это направление в розничной торговле развивается самыми высокими темпа­ми, появляются совершенно новые формы франчайзинга. Во-первых, франшизы, предоставляющие исключительные привилегии, предоставляются розничным торговцам под эгидой производителя. Так компания Fordвыдает дилерам лицензии на право торговли своими автомобилями, а дилерами являются различные коммерческие орга­низации, согласные придерживаться определенных условий продаж и предостав­лять определенные услуги. Во-вторых, привилегии предоставляются оптовикам и под эгидой производителя. К примеру компанияCoca-Colaвыдает лицензии на право торговли на различных рынках владельцам заводов по розливу напитков (а они и являются оптовиками), которые закупают у нее необходимый концентрат, про­изводят напиток, разливают его в бутылки и реализуют местным розничным торгов­цам. Третья форма — предоставление франшиз розничным торговцам под эгидой компании, оказывающей услуги. Такая компания создает целую систему по эффек­тивному доведению ее услуг до потребителя (прокат легковых автомобилей, пред­приятия быстрого питания, мотели).

Новый тип конкуренции в розничной торговле

Многие независимые розничные торговцы, не вошедшие ни в одну вертикаль­ную маркетинговую систему, создают специальные магазины, которые обслужива­ют непривлекательные для большинства торговцев сегменты рынка, в результате чего происходит поляризация розничной торговли. С одной стороны, крупные орга­низации, работающие в ВМС, с другой — отдельные специализированные магази­ны. Данная ситуация осложняет положение производителей, которые сотруднича­ют с независимыми посредниками, отказаться от услуг которых не просто. Однако в конце концов они вынуждены вступать в отношения с быстро растущими верти­кальными маркетинговыми системами, теряя при этом часть прибыли. ВМС посто­янно угрожают крупным производителям разрывом отношений с ними и созданием собственного производства. Конкуренция в розничной торговле идет уже не меж­ду независимыми компаниями, а между целыми системами централизованно уп­равляемых сетей (корпоративных, управляемых и договорных), которые борют­ся между собой за снижение затрат и привлечение покупателей.

Горизонтальные маркетинговые системы

Еще одно направление развития каналов распределения — горизонтальные маркетинговые системы, в которых две или несколько независимых компаний объединяют свои ресурсы и усилия для реализации рыночных возможностей. Каждая из компаний по отдельности не имеет возможности воспользоваться ими, так как не обладает достаточными финансовыми ресурсами, ноу-хау, производственными или маркетинговыми возможностями или же компания просто боится рисковать. Компании сотрудничают как на временной, так и на постоянной основе или же создают новую фирму.

Многоканальные маркетинговые системы

В прошлом каждая компания работала на единственном рынке сбыта, исполь­зуя один канал распределения. Сегодня рынок состоит из нескольких целевых сегментов рынка и множества каналов распределения, поэтому все больше компа­ний внедряют систему многоканального распределения. Система считается мно­гоканальной, если в одной и той же фирме для выхода на одни или несколько покупательских сегментов используются два и более канала распределения. На­пример, Compaqпродает компьютеры организациям-покупателям как напрямую, так и через розничных торговцев электроникой, небольшие компьютерные магазины и через посредников.

Увеличение числа каналов распределения выгодно компании. Во-первых, уве­личивается охват рынка, так как чаще всего новый канал создается, чтобы при­влечь недоступную ранее часть покупателей. Во-вторых, снижаются затраты на содержание всех каналов распределения. Компания создает дополнительный ка­нал, чтобы снизить расходы на продажу товара существующей группе покупате­лей, например ведет с ними переговоры по телефону вместо того, чтобы обходить их квартиры. В-третьих, повышается качество торговли — в новом канале обычно учитываются неудовлетворенные запросы покупателей.

Но за все хорошее приходится платить. В новом канале распределения возни­кают и новые проблемы контроля, и конфликты каналов. Конфликт зарождается тогда, когда два или более канала борются за право обслуживания одних и тех же покупателей. Проблемы контроля соответствуют степени независимости ново­го канала и тому, насколько борьба за покупателя осложняет сотрудничество его участников.

Роль независимых фирм в канале распределения

Каждая фирма играет определенную роль в своей отрасли. Б. Маккамэн вы­деляет пять типов компаний.

• Инсайдеры— участники доминирующего канала. Они имеют доступ к лучшим ис­точникам сырья (товаров) и считаются одними из самых престижных в отрасли. Такие компании стремятся сохранить неизменными соглашения, принятые внутри канала, и являются своего рода законодателями в своей отрасли.

• Борцы. Имеют ограниченный доступ к привилегированным источникам поставок, а потому процесс закупок растянут во времени. Они твердо придерживаются правил, принятых в отрасли, так как стремятся превратиться в инсайдеров.

• Дополняющие фирмыне являются участниками доминирующего канала распределения. Они выполняют функции, обычно не свойственные другим членам канала, обслуживают меньшие сегменты рынка или имеют меньшие текущие товарные запа­сы. Такие фирмы, как правило, используют в своих целях создавшуюся ситуацию в отрасли и следуют установленным в ней правилам.

• «Временные» фирмысуществуют за рамками канала распределения и не стремятся стать его участниками. Они появляются на рынке и исчезают, если им не удается реализовать новые возможности. Такие компании планируют свою деятельность только на ближайший период и мало заинтересованы в соответствии стандартам отрасли.

• Новаторы— вот истинные соперники и разрушители устоявшихся каналов. Они способны разработать новую маркетинговую систему канала. Если она окажется ус­пешной, существующее в канале равновесие нарушается. К числу таких компаний от­носятсяMcDonald's,AvonиDellComputer— настойчиво разрабатывающие новые маркетинговые системы.

Есть и еще одна важная роль, которую может играть фирма, — роль капитана канала распределения. Капитан — это доминирующий участник канала, тот, кто им управляет. Например, корпорация GeneralMotors— капитан системы, включа­ющей в себя огромное число поставщиков, дилеров и вспомогательных фирм. Роль капитана не всегда отводится производителю, пример тому — компанияMcDonald's. В некоторых каналах распределения необходимость руководства из единого центра отсутствует и каждая фирма работает по своему усмотрению.

СОТРУДНИЧЕСТВО, КОНФЛИКТЫ

И КОНКУРЕНЦИЯ В КАНАЛАХ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ

Как бы тщательно ни проектировались каналы распределения, какие бы усилия ни затрачивались на управление ими, конфликты участников канала неизбежны по одной-единственной причине — интересы независимых компаний совпадают дале­ко не всегда.

Типы конфликтов и конкуренция

Предположим, что производитель организовал вертикальный канал распреде­ления, состоящий из оптовых и розничных торговцев. Он надеется, что в резуль­тате сотрудничества каждый участник канала получит большую прибыль, чем если бы он действовал в одиночку.

Однако производитель не застрахован от вертикальных, горизонтальных и многоканальных конфликтов. Вертикальный конфликт канала означает разногласия между участниками различных уровней одного и того же канала. Напри­мер, несколько лет назад у компании GeneralMotors, попытавшейся усилить свои позиции на рынке в области услуг, ценообразования и рекламы возник конфликт с дилерами. У других производителей автомобилей возникали разногласия с дилерами, которые протестовали против продажи поставляемых им автомашин аген­тствам проката, — ведь автомобилями в конечном итоге пользовались люди, кото­рые могли бы приобрести их в собственность.

studfiles.net

Чем отличается дистрибьютор от представителя

Дистрибьютор и представитель, на первый взгляд эти понятия могут показаться синонимами, но на самом деле все не совсем так. Да, эти два игрока торгового рынка выполняют очень похожие функции и суть их работы – продвижение товара. А вот делают они это по-разному. Рассмотрим по очереди каждую профессию, определим основные особенности и отличия.

Дистрибьютор

Дистрибьютором или распространителем называют индивидуального предпринимателя, фирму, закупающую продукцию народного потребления оптом, в розницу у производителя, и в дальнейшем перепродает её торговому представителю для сбыта на локальных, региональных, международных, федеральных рынках.

Товары приобретаются при заключении дистрибьюторского соглашения и договора купли-продажи с фирмой – изготовителем на краткосрочной или долгосрочной основе за свой счет с дальнейшей реализацией по разным каналам сбыта. Зачастую у дистрибьюторов есть преимущество, эксклюзивные права и больше возможностей в продаже и приобретении новинок техники, оборудования, программного обеспечения и других товаров по ценам, установленным изготовителем без любых наценок на закреплённой территории.

Агенты по продаже

Доход дистрибьютора это скидка на приобретение товара, которую установил производитель. Организации могут иметь своих генеральных дистрибьюторов по продажам продукции кампании за рубежом. Он является единственным в своем роде, работает по договору. В обязанности дистрибьютора может входить монтаж оборудования, настройка программного обеспечения, обучение пользования им, предоставление рекламных посреднических услуг между продавцом и покупателем. Обязательно эти функции должен исполнять продавец с высокоорганизованной структурой активных продаж.

Менеджер по продажам

Сам дистрибьютор работает от своего имени. Это означает, что именно он несёт ответственность за конечный товар или услугу, а не компания, изготовившая его. Цену формирует он сам, исходя из ситуации и положения дел на рынке. Дистрибьютору не нужно делать детальный анализ рынка – достаточно привлечь и мотивировать несколько людей, которые будут приносить своей работой доход, находить новых людей и открывать другие каналы сбыта товара.

Дистрибьютор может работать сразу с несколькими товарами или услугами. Примером, вместе с полотенцем для душа предложить мыло или шампунь со скидкой. Кстати, дистрибьютор может заключить с изготовителем сделку о том, что на определённой территории распространением товара будет заниматься исключительно он.

По сути, дистрибьютор выступает вольным посредником, который занимается не столько продажей продукции, сколько привлечением новых людей для продаж. Он сам формирует цену, делает скидки и акции, повышает цену или делает подарки постоянным или новым клиентам. Успешный дистрибьютор непосредственно с клиентами уже не работает – он уже лишь мотивирует собственным примером свою команду.

Главные характеристики, показывающие эффективность дистрибьюторской деятельности: уровень качества, количества дистрибуции и объём продаж на своей территории. Дистрибьютор как официальный представитель экономических интересов компании при выборе организации поставщика должен обратить внимание на такие критерии:

  1. Высокоорганизованная структура активных продаж.
  2. Платежеспособность.
  3. Эффективность планирования и выполнения плана закупок.
  4. Неограниченность ресурсов для покрытия занимаемой территории.

Как вывод, можно сказать, что вся деятельность дистрибьютора заключается в расширении сети продаж и продвижении бренда товаров фирмы — производителя.

Представитель

Представителем называют фирму, приобретающую продукцию у дистрибьютора и в дальнейшем перепродает её. Он связующее звено между покупателем-оптовиком, сетевыми магазинами, розничными магазинами, ресторанами, клубами, отелями и компанией поставщиком. Представитель практически не бывает в офисе, 90% своего времени он в полях, 10 % на непосредственном рабочем месте.

Преставитель

Обязанности представителя:

  1. Посещение торговых точек, согласно маршруту.
  2. Сбор заявок на поставку продукции.
  3. Заключение договора, акта сверки.
  4. Продвижение новой продукции.
  5. Поиск новых торговых точек.
  6. Контроль дебиторской задолженности клиента.
  7. Забирать деньги за поставку товара.
  8. Выставлять продукцию в лучшее место торговой точки.

Главная цель представителя – убедить торговые точки взять его товар в продажу. Для этого необходимо провести такие действия:

  • Наладить отношения с руководством и персоналом магазина.
  • Сделать рекламу своей организации и товара.
  • Убедить торговую точку взять продукцию в продажу.
  • Заключение договора и размещение товара на лучших полках магазина.

Прибыль представителя исчисляется разницей между закупочной ценой продукта от изготовителя и рыночной стоимостью товара после продажи. Также представитель может получать премии за большие объёмы выполненных заказов. Однако если представитель не совершает сделок продажи, то не получает и вознаграждения.

Другими словами, представитель вынужден вести постоянный поиск клиентов, следить за совершением продаж уже привлечёнными клиентами, делать скидки постоянным и оптовым потребителям.

Между представителем и компанией-изготовителем всегда заключается подробный договор, где прописаны все нюансы сотрудничества, вознаграждения и возможных санкций. Важно понимать, что представитель не несёт ответственности за качество товара – это уже обязанность изготовителя. Однако представитель может исследовать рынок, делать поиск новых источников пополнения клиентской базы и другие шаги по продвижению продаж. Утверждение о том, что волка кормят ноги, полностью иллюстрирует принцип работы торгового представителя.

Представитель на работе

Отличия представителя и дистрибьютора

Рассмотрим теперь, чем же всё-таки отличаются между собой представитель и дистрибьютор

  1. Дистрибьютор в отличие от представителя в лице компании-поставщика забирает продукцию для реализации, соблюдая строго оговоренные правила, в том числе и о цене товара.
  2. Представитель работает от своего имени, приобретает продукцию за свои денежные средства и самостоятельно устанавливает наценку и стоимость продажи товара в дальнейшем.
  3. Развитие сети и распространение, раскрутке бренда – основная функция дистрибьютора, когда потребителю необходимо, наоборот, доставить и продать товар конечному потребителю.
  4. Представитель обязательно должен заключить договор с компанией-изготовителем товара, который будет продавать, дистрибьютору это не обязательно.
  5. Представитель не несёт ответственности за товар, который распространяет, дистрибьютор полностью отвечает за товар или услугу, потому как самостоятельно его продвигает.
  6. Представитель получает процент от разницы закупочной цены товара и цены после реализации, его доход напрямую зависит от количества успешных сделок. Дистрибьютор получает процент от всех продаж, которые совершает он и члены его команды. Другими словами, он работает, используя схему сетевого маркетинга.
  7. Доход представителя зависит от количества проделанной работы – проданного товара. Дистрибьютор нацелен на привлечение наибольшего количества людей, которые и будут заниматься дальнейшей реализацией продукции. Его доход может быть пассивным.
  8. Представитель тщательно исследует рынок, дистрибьютор привлекает влиятельных людей для продвижения.
  9. Представитель занимается в основном распространением одного вида товара, дистрибьютор может работать сразу со многими видами товаров, продавая их попутно с основным.

Эти всё, конечно, условно, ведь права, функции и обязанности оговариваются при заключении договора, как с дистрибьютором, так и с представителем. Иногда дистрибьюторы покупают товар за свои средства. Производители сотрудничают со многими дистрибьюторами, а дистрибьюторы со многими производителями. Бывает, что учредителем дистрибьютерской фирмы бывает компания-изготовитель. Помимо этого, они предоставляют разные вип-статусы с расширенными правами.

Основываясь на всех сведениях, можно подвести итог и сказать, что любая производимая продукция проходит через руки дистрибьютора и попадает к представителю через продажу.

vchemraznica.ru

Виды дистрибуции

Когда мы говорим о дистрибуции как о распределении, организации сбыта товаров, то очевидно, что одинаково эффективным один и тот же способ распределения и реализации для различных групп товаров быть не может, должны существовать отдельные виды дистрибуции, оптимальные для определенных ситуаций.  Возникает необходимость конкретизировать виды дистрибуции в зависимости от того, какой товар реализуется, а также от того, кто задействован  в этом процессе реализации товаров и в передаче права собственности на них в пути от производителя к конечному потребителю. Так как дистрибуция решает основную задачу – достижение максимальной экономии ресурсов в ходе передачи товара конечному потребителю, то виды дистрибуции представляют собой способы такой передачи, наиболее эффективные при конкретных условиях.

В зависимости от того, какой канал распределения выбран, дистрибуция может быть прямой, косвенной или смешанной. Виды дистрибуции избираются производителем с учетом многих факторов. Сюда можно отнести не только особенности товара, но и географию его распределения,  необходимость его сервисного обслуживания, уровень конкуренции на рынке, и многое другое. Прямая дистрибуция выбирается тем производителем, в чьем распоряжении существуют собственные структуры сбыта. Такой вид дистрибуции оправдан в случае, если уже достигнут определенный уровень продаж. Если же объем продаж невелик, целесообразно обратить внимание на такие виды дистрибуции, которые предполагают участие партнеров в процессе реализации товаров.

Прямая дистрибуция включает в себя предварительные продажи, непосредственные продажи и телемаркетинг, косвенная дистрибуция – продажи через дистрибуторов и оптовиков, а ряд производителей комбинирует косвенный и прямой виды дистрибуции, при этом достигая великолепных показателей.

Специалисты различают также такие виды дистрибуции, как количественная и качественная дистрибуция. Количественная дистрибуция обычно предшествует качественной, и имеет целью как можно шире представить произведенный товар потребителю, для чего производитель заключает множество договоров с дистрибуторами. Однако после того как темпы продажи падают, для обеспечения дальнейшего сотрудничества с выбранными партнерами необходима качественная дистрибуция, цель которой – заинтересовать как потребителей, так и продавцов.

supersales.ru