Расширение рынка сбыта по-взрослому. Рынки сбыта это


рынок (сбыта) - это... Что такое рынок (сбыта)?

Все языкиАбхазскийАдыгейскийАзербайджанскийАймараАйнский языкАканАлбанскийАлтайскийАнглийскийАрабскийАрагонскийАрмянскийАрумынскийАстурийскийАфрикаансБагобоБаскскийБашкирскийБелорусскийБолгарскийБурятскийВаллийскийВарайскийВенгерскийВепсскийВерхнелужицкийВьетнамскийГаитянскийГреческийГрузинскийГуараниГэльскийДатскийДолганскийДревнерусский языкИвритИдишИнгушскийИндонезийскийИнупиакИрландскийИсландскийИспанскийИтальянскийЙорубаКазахскийКарачаевскийКаталанскийКвеньяКечуаКиргизскийКитайскийКлингонскийКомиКорейскийКриКрымскотатарскийКумыкскийКурдскийКхмерскийЛатинскийЛатышскийЛингалаЛитовскийЛюксембургскийМайяМакедонскийМалайскийМаньчжурскийМаориМарийскийМикенскийМокшанскийМонгольскийНауатльНемецкийНидерландскийНогайскийНорвежскийОрокскийОсетинскийОсманскийПалиПапьяментоПенджабскийПерсидскийПольскийПортугальскийРумынский, МолдавскийРусскийСанскритСеверносаамскийСербскийСефардскийСилезскийСловацкийСловенскийСуахилиТагальскийТаджикскийТайскийТатарскийТвиТибетскийТофаларскийТувинскийТурецкийТуркменскийУдмуртскийУзбекскийУйгурскийУкраинскийУрдуУрумскийФарерскийФинскийФранцузскийХиндиХорватскийЦерковнославянский (Старославянский)ЧеркесскийЧерокиЧеченскийЧешскийЧувашскийШайенскогоШведскийШорскийШумерскийЭвенкийскийЭльзасскийЭрзянскийЭсперантоЭстонскийЮпийскийЯкутскийЯпонский

 

Все языкиАбхазскийАварскийАдыгейскийАзербайджанскийАймараАйнский языкАлбанскийАлтайскийАнглийскийАрабскийАрмянскийАфрикаансБаскскийБашкирскийБелорусскийБолгарскийВенгерскийВепсскийВодскийВьетнамскийГаитянскийГалисийскийГреческийГрузинскийДатскийДревнерусский языкИвритИдишИжорскийИнгушскийИндонезийскийИрландскийИсландскийИспанскийИтальянскийЙорубаКазахскийКарачаевскийКаталанскийКвеньяКечуаКитайскийКлингонскийКорейскийКрымскотатарскийКумыкскийКурдскийКхмерскийЛатинскийЛатышскийЛингалаЛитовскийЛожбанМайяМакедонскийМалайскийМальтийскийМаориМарийскийМокшанскийМонгольскийНемецкийНидерландскийНорвежскийОсетинскийПалиПапьяментоПенджабскийПерсидскийПольскийПортугальскийПуштуРумынский, МолдавскийРусскийСербскийСловацкийСловенскийСуахилиТагальскийТаджикскийТайскийТамильскийТатарскийТурецкийТуркменскийУдмуртскийУзбекскийУйгурскийУкраинскийУрдуУрумскийФарерскийФинскийФранцузскийХиндиХорватскийЦерковнославянский (Старославянский)ЧаморроЧерокиЧеченскийЧешскийЧувашскийШведскийШорскийЭвенкийскийЭльзасскийЭрзянскийЭсперантоЭстонскийЯкутскийЯпонский

technical_translator_dictionary.academic.ru

рынки сбыта - это... Что такое рынки сбыта?

Все языкиАбхазскийАдыгейскийАзербайджанскийАймараАйнский языкАканАлбанскийАлтайскийАнглийскийАрабскийАрагонскийАрмянскийАрумынскийАстурийскийАфрикаансБагобоБаскскийБашкирскийБелорусскийБолгарскийБурятскийВаллийскийВарайскийВенгерскийВепсскийВерхнелужицкийВьетнамскийГаитянскийГреческийГрузинскийГуараниГэльскийДатскийДолганскийДревнерусский языкИвритИдишИнгушскийИндонезийскийИнупиакИрландскийИсландскийИспанскийИтальянскийЙорубаКазахскийКарачаевскийКаталанскийКвеньяКечуаКиргизскийКитайскийКлингонскийКомиКорейскийКриКрымскотатарскийКумыкскийКурдскийКхмерскийЛатинскийЛатышскийЛингалаЛитовскийЛюксембургскийМайяМакедонскийМалайскийМаньчжурскийМаориМарийскийМикенскийМокшанскийМонгольскийНауатльНемецкийНидерландскийНогайскийНорвежскийОрокскийОсетинскийОсманскийПалиПапьяментоПенджабскийПерсидскийПольскийПортугальскийРумынский, МолдавскийРусскийСанскритСеверносаамскийСербскийСефардскийСилезскийСловацкийСловенскийСуахилиТагальскийТаджикскийТайскийТатарскийТвиТибетскийТофаларскийТувинскийТурецкийТуркменскийУдмуртскийУзбекскийУйгурскийУкраинскийУрдуУрумскийФарерскийФинскийФранцузскийХиндиХорватскийЦерковнославянский (Старославянский)ЧеркесскийЧерокиЧеченскийЧешскийЧувашскийШайенскогоШведскийШорскийШумерскийЭвенкийскийЭльзасскийЭрзянскийЭсперантоЭстонскийЮпийскийЯкутскийЯпонский

 

Все языкиАбхазскийАварскийАдыгейскийАзербайджанскийАймараАйнский языкАлбанскийАлтайскийАнглийскийАрабскийАрмянскийАфрикаансБаскскийБашкирскийБелорусскийБолгарскийВенгерскийВепсскийВодскийВьетнамскийГаитянскийГалисийскийГреческийГрузинскийДатскийДревнерусский языкИвритИдишИжорскийИнгушскийИндонезийскийИрландскийИсландскийИспанскийИтальянскийЙорубаКазахскийКарачаевскийКаталанскийКвеньяКечуаКитайскийКлингонскийКорейскийКрымскотатарскийКумыкскийКурдскийКхмерскийЛатинскийЛатышскийЛингалаЛитовскийЛожбанМайяМакедонскийМалайскийМальтийскийМаориМарийскийМокшанскийМонгольскийНемецкийНидерландскийНорвежскийОсетинскийПалиПапьяментоПенджабскийПерсидскийПольскийПортугальскийПуштуРумынский, МолдавскийРусскийСербскийСловацкийСловенскийСуахилиТагальскийТаджикскийТайскийТамильскийТатарскийТурецкийТуркменскийУдмуртскийУзбекскийУйгурскийУкраинскийУрдуУрумскийФарерскийФинскийФранцузскийХиндиХорватскийЦерковнославянский (Старославянский)ЧаморроЧерокиЧеченскийЧешскийЧувашскийШведскийШорскийЭвенкийскийЭльзасскийЭрзянскийЭсперантоЭстонскийЯкутскийЯпонский

technical_translator_dictionary.academic.ru

это что? Система, организация и рынок сбыта продукции

Бизнес 16 июня 2014

Слаженные производственный и торговый процессы на предприятии, приносящие значительную прибыль, невозможны без продуктивной организации сбыта. Основной целью, которую должен ставить перед собой отдел сбыта в каждой организации, – оптимальный выбор вариантов реализации с учетом запланированных объемов продаж в конкретном рыночном сегменте.

Таким образом, извлечение прибыли происходит за счет удовлетворения платежеспособного потребительского спроса с учетом собственного экономического интереса.организация сбыта

Роль сбыта в условиях рынка

Упрощенно можно сказать, что сбыт – это направленная деятельность по реализации готовой продукции, которая включает в себя множество разноплановых функций.

  1. Эффективное изучение нужд и потребительских предпочтений.
  2. В случае необходимости именно сбытовая сеть способствует корректировке производственных процессов, направленных на улучшение качественных характеристик товара. Кроме того, совершенствуется его предпродажная подготовка (внешний вид и свойства упаковки, сортировка, фасовка и многое другое).
  3. Максимальное приближение всех особенностей товара к вкусовым предпочтениям потребителей позволяет производителю существенно повысить свою конкурентоспособность на рынке.
  4. Оптимальная система сбыта определяет наилучшую результативность производственного процесса. Это приносит в конечном итоге наибольшую прибыль.рынок сбыта товаров

Особенности сбытовой политики при реализации средств производства

Организация сбыта предполагает в первую очередь успешное продвижение произведенной продукции или закупленных товаров на рынок и четкую организацию взаиморасчетов за них. Рыночная система отношений определяет индивидуальный подход ко всей системе построения производственных отношений и личностным контактам с потребителями. Важнейшую роль играет специализация персонала, занятого деятельностью по сбыту, на реализации конкретной продукции (в большей степени это относится к высокотехнологичным и ранее неизвестным товарам).

Система сбыта товаров потребления имеет существенные отличия от реализации средств и предметов производства. В последнем случае вся инфраструктура складывается из относительно небольшого числа осведомленных потребителей. Результатом тесных взаимосвязей предприятий-производителей с заказчиками становится определенный вид договорных отношений, а также система ценообразования с достаточно фиксированным процентом прибыли. При таком варианте сбытового рынка для увеличения объемов продаж необходимо регулярное посещение постоянных потребителей, имеющих потенциальную заинтересованность и обладающих большими знаниями о товаре и его использовании.сбыт это

Видео по теме

Взаимоотношение субъектов рынка потребления

Сбыт – это система взаимоотношений между субъектами, функционирующими в товарно-денежных сферах обмена для удовлетворения своих коммерческих потребностей. В этой системе объектом выступает товар, а рыночными субъектами – продавцы и покупатели, а также разнообразные посредники, способствующие ускорению функционирования всех товарно-производственных отношений. Основной задачей анализа конкурентов является получение необходимых данных с целью обеспечения преимущества в данной сфере.

Выбор оптимальных решений

При исследовании сильных и слабых сторон соперников проводится изучение занимаемых ими сегментов рынка. При рассмотрении реакции потребителей на средства, используемые конкурентами, проводятся: анализ усовершенствований товаров, политика ценообразования, торговые марки и рекламные компании, развитие сопутствующего сервиса и прочее. Весьма внимательно изучаются материальные, финансовые и трудовые возможности оппонентов и организация управления производственно-торговой деятельностью. В результате появляется возможность выбора:

  • оптимальных вариантов достижения наиболее выгодного положения на рынке;
  • стратегических направлений ценообразования для получения конкурентного преимущества;
  • тенденций изменения качества продукции, товаров и услуг.

отдел сбыта

Изучение потенциальных возможностей

Кроме изучения конкурентов, тщательному исследованию необходимо подвергнуть и сам рынок сбыта товаров, мотивацию поведения потребителей в его пределах и факторы, определяющие их поступки, а также структуру и характер потребления и покупательского спроса. Фактическим результатом такого анализа является определение конкретных типов клиентов, разработка моделей их поведения в различных ситуациях и ожидаемый показатель спроса. Наилучший путь к снижению коммерческих рисков – получение продукта, максимально точно соответствующего запросам покупателей.

Детализируя работу по прогнозированию рыночных предпочтений, необходимо сгруппировать всех потребителей и выбрать наиболее подходящие сегменты, на которые будет нацелена маркетинговая политика предприятия. С учетом того что сбыт – это одна из основных функций маркетинга, именно стратегические разработки поставленных задач и методов их решения увеличивают возможность управления процессом потребления. Осуществляется это путем корректировки покупательских предпочтений и потребительских свойств товаров.сбыт продуции

Сбыт продукции и его стимулирование

Стимулирование продаж происходит с использованием методов соответствующего воздействия, ускоряющих и усиливающих заинтересованность отдельных сегментов товарообменного рынка.

Сбыт можно увеличивать путем побуждения людей к покупке за счет:

  • льготного ценообразования и акций;
  • демонстрационных показов;
  • распространения пробников, образцов и купонов;
  • предложений о возврате затраченных средств;
  • ярких и привлекательных упаковочных материалов;
  • организации разнообразных конкурсов и зачетных талонов;
  • предложения премиальных товаров и прочее.

Политика роста продаж

система сбыта

Стимулирование торговой сферы происходит за счет использования зачетов за покупку, распространения бесплатных товаров при определенных условиях, проведения совместных рекламных акций и дилерских конкурсов. Заинтересованность торгово-производственного персонала в организации достигается внедрением премиальных и конкурсных программ, а также проведением конференций.

Для стимулирования торговых посредников товары делают легко узнаваемыми, им придается запоминающийся имидж. Производитель старается увеличивать объемы поставок и повышать заинтересованность агентов в активных продажах.

Выбор наилучших рычагов воздействия на потребителя во многом зависит от конкретной ситуации, но точность и адекватность маркетинговых исследований способны значительно увеличить вероятность завоевания лидирующих позиций на рынке сбыта товаров. Высокоэффективный сбыт – это совокупность наиболее действенных методов по реализации потребительских товаров, обеспечивающая конкурентоспособность компании.

Источник: fb.ru

Комментарии

Идёт загрузка...

Похожие материалы

Телеконференция - это что? Система, проведение и виды телеконференцийТехнологии Телеконференция - это что? Система, проведение и виды телеконференций

Телеконференция – это способ организации интерактивного группового мероприятия с помощью доступного средства связи. У этого способа имеется много особенностей, о которых будет рассказано далее.

Дропшиппинг: что это такое? Система, сотрудничество и отзывы о дропшиппингеБизнес Дропшиппинг: что это такое? Система, сотрудничество и отзывы о дропшиппинге

Сейчас многие переносят свой бизнес в интернет. Уже никого не удивишь магазином в сети. Но ещё мало кто знает и пробовал другой способ торговли – дропшиппинг. Что это такое? В чем преимущества этой схемы продаж?...

Имущество - это что такое? Определение и виды имущества: движимое и недвижимое, государственное, муниципальное, организаций и физических лицЗакон Имущество - это что такое? Определение и виды имущества: движимое и недвижимое, государственное, муниципальное, организаций и физических лиц

В этой статье мы хотели бы поговорить об имуществе и о его основных видах. В том числе мы дадим определения таким терминам, как движимое имущество и недвижимость. Также мы рассмотрим понятие собственности и обсудим ее...

Новости и общество "Хезболла" - что это? Военизированная ливанская организация и политическая партия

Многие люди сегодня, наблюдая с экранов телевизоров за событиями, происходящими в мире, не всегда понимают, о чем идет речь. Например, журналисты часто произносят название «Хезболла». Что это за организаци...

Брикс - это что за организация? Состав и цели БриксНовости и общество Брикс - это что за организация? Состав и цели Брикс

БРИКС - международное объединение, которое современные эксперты относят к весьма перспективным с точки зрения экономического и, возможно, политического сотрудничества входящих в него стран. Когда взаимодействие госуда...

Трактор - это что такое? Марки и технические характеристики тракторовАвтомобили Трактор - это что такое? Марки и технические характеристики тракторов

Трактор – незаменимый помощник в сельском хозяйстве, на фермерских угодьях, в строительстве, коммунальной сферы и многих сопутствующих отраслей. В дальнейшем обзоре рассмотрим самые популярные модели сельхозтехн...

Дифференциал - это что за механизм и как он устроен?Автомобили Дифференциал - это что за механизм и как он устроен?

Дифференциал – это один их важнейших конструктивных элементов трансмиссии. Данное устройство предназначается для распределения и передачи крутящего момента между 2 потребителями. Также дифференциал моста обеспеч...

ШРУС - это что за деталь и как она устроена?Автомобили ШРУС - это что за деталь и как она устроена?

Наверняка каждый автовладелец удивлялся, когда в первый раз слышал заумные и порой магические названия запчастей и агрегатов своего железного друга. И сегодняшняя речь вовсе не пойдет о ГБЦ (головке блока цилиндров). ...

Электроэнергетика - это что такое? Развитие и проблемы электроэнергетики РоссииБизнес Электроэнергетика - это что такое? Развитие и проблемы электроэнергетики России

Промышленность любой страны состоит из большого количества разнообразных отраслей, таких как машиностроение или электроэнергетика. Это те направления, в которых развивается конкретная страна, и у разных государств мог...

Штатная численность - это что такое? Норматив и расчет численности штатаБизнес Штатная численность - это что такое? Норматив и расчет численности штата

Оптимизация структуры кадровых ресурсов предприятия может потребовать от его ответственных менеджеров проведения серьезной работы, связанной с определением штатной численности персо...

monateka.com

рынки сбыта - это... Что такое рынки сбыта?

Все языкиАбхазскийАдыгейскийАзербайджанскийАймараАйнский языкАканАлбанскийАлтайскийАнглийскийАрабскийАрагонскийАрмянскийАрумынскийАстурийскийАфрикаансБагобоБаскскийБашкирскийБелорусскийБолгарскийБурятскийВаллийскийВарайскийВенгерскийВепсскийВерхнелужицкийВьетнамскийГаитянскийГреческийГрузинскийГуараниГэльскийДатскийДолганскийДревнерусский языкИвритИдишИнгушскийИндонезийскийИнупиакИрландскийИсландскийИспанскийИтальянскийЙорубаКазахскийКарачаевскийКаталанскийКвеньяКечуаКиргизскийКитайскийКлингонскийКомиКорейскийКриКрымскотатарскийКумыкскийКурдскийКхмерскийЛатинскийЛатышскийЛингалаЛитовскийЛюксембургскийМайяМакедонскийМалайскийМаньчжурскийМаориМарийскийМикенскийМокшанскийМонгольскийНауатльНемецкийНидерландскийНогайскийНорвежскийОрокскийОсетинскийОсманскийПалиПапьяментоПенджабскийПерсидскийПольскийПортугальскийРумынский, МолдавскийРусскийСанскритСеверносаамскийСербскийСефардскийСилезскийСловацкийСловенскийСуахилиТагальскийТаджикскийТайскийТатарскийТвиТибетскийТофаларскийТувинскийТурецкийТуркменскийУдмуртскийУзбекскийУйгурскийУкраинскийУрдуУрумскийФарерскийФинскийФранцузскийХиндиХорватскийЦерковнославянский (Старославянский)ЧеркесскийЧерокиЧеченскийЧешскийЧувашскийШайенскогоШведскийШорскийШумерскийЭвенкийскийЭльзасскийЭрзянскийЭсперантоЭстонскийЮпийскийЯкутскийЯпонский

 

Все языкиАбхазскийАварскийАдыгейскийАзербайджанскийАймараАйнский языкАлбанскийАлтайскийАнглийскийАрабскийАрмянскийАфрикаансБаскскийБашкирскийБелорусскийБолгарскийВенгерскийВепсскийВодскийВьетнамскийГаитянскийГалисийскийГреческийГрузинскийДатскийДревнерусский языкИвритИдишИжорскийИнгушскийИндонезийскийИрландскийИсландскийИспанскийИтальянскийЙорубаКазахскийКарачаевскийКаталанскийКвеньяКечуаКитайскийКлингонскийКорейскийКрымскотатарскийКумыкскийКурдскийКхмерскийЛатинскийЛатышскийЛингалаЛитовскийЛожбанМайяМакедонскийМалайскийМальтийскийМаориМарийскийМокшанскийМонгольскийНемецкийНидерландскийНорвежскийОсетинскийПалиПапьяментоПенджабскийПерсидскийПольскийПортугальскийПуштуРумынский, МолдавскийРусскийСербскийСловацкийСловенскийСуахилиТагальскийТаджикскийТайскийТамильскийТатарскийТурецкийТуркменскийУдмуртскийУзбекскийУйгурскийУкраинскийУрдуУрумскийФарерскийФинскийФранцузскийХиндиХорватскийЦерковнославянский (Старославянский)ЧаморроЧерокиЧеченскийЧешскийЧувашскийШведскийШорскийЭвенкийскийЭльзасскийЭрзянскийЭсперантоЭстонскийЯкутскийЯпонский

normative_ru_en.academic.ru

РЫНКИ СБЫТА

Количество просмотров публикации РЫНКИ СБЫТА - 396

Таблица 2.5 Выбор стратегии развития на базе матрицы Портера

Таблица 2.4 Основные методы оценки объёмов рынка

Таблица 2.3 Выбор стратегии развития на базе матрицы Ансоффа

В случае если вы приняли решение о выходе на новые рынки, которые бывают и в других регионах, вам потребуется определить критерии оценки их привлекательности. Наиболее часто критерием является объём рынка, который компания рассматривает как перспективный. Впрочем, желательно понимать и объём рынков, на которых фирма уже работает, хотя бы для того, чтобы сопоставить их между собой и исходя из сравнения оценить, насколько тот или иной рынок лучше. Но вот как это сделать – понятно не всœегда. Также очень часто приходится отвечать на вопрос ʼʼКак оценить долю рынка компании?ʼʼ Поскольку для этого крайне важно также понимание общего объёма рынка компании, рассмотрим, как можно использовать те методы, которые большинство из читателœей этой книги наверняка знают. Давайте посмотрим на модель рынка, которую мы уже знаем (см. рис. 2.1). Весь товар, так или иначе поступающий на рынок, проходит через каналы сбыта – от производителя и импортера до конечного потребителя. А теперь вспомните классические кривые баланса спроса и предложения, ведь суть рынка они отражают очень хорошо: на массовых рынках покупается столько товаров, сколько производится. По этой причине два самых простых показателя, на базе которых можно оценить объём рынка, - ϶ᴛᴏ объём предложения на рынке и объём спроса.

Для оценки предложения можно использовать данные по производству и импорту продукции. Сразу оговоримся, что это имеет смысл, в случае если речь идет о рынке, для которого вы можете оценить объём импорта и экспорта. В этом случае формула достаточно проста:

Предложение = Производство + Импорт – Экспорт +/– Складские запасы.

Поскольку объём складских запасов оценить практически невозможно, и в условиях рынков потребительских товаров данный фактор не играет роли, данной частью формулы можно пренебречь. Этот метод целœесообразно использовать для оценки объёмов отраслевого рынка в масштабе страны и для оценки динамики на рынке, о чем мы говорили в предыдущей главе. Впрочем, для региона его применить тоже можно, в случае если вы владеете данными по ввозу и вывозу интересующей вас группы товаров.

Объем предложения на рынке – один из показателœей, данные по которому крайне важно собирать из всœех возможных источников. Очень часто на практике приходится сталкиваться с оценкой потребительского спроса. Большое число маркетинговых исследований направлены на получение данных именно в этой области. Действительно, оценить число ваших потенциальных покупателœей, как правило, проще. Особенно, в случае если речь идет о потреблении в домохозяйстве. Но даже на рынке B2B получить эти данные не так уж и сложно. Для оценки спроса можно применить формулу:

Спрос = Количество потребителœей х Средняя стоимость единицы продукта х Количество потребляемых единиц.

Стоит обратить внимание, что в таком виде формулу можно применять для отдельных товарных групп, в которых некоторые товары сопоставимы по ценам. В противном случае приходится сравнивать чересчур разные продукты, представленные на рынке. К примеру, в случае если мы подобным образом попробуем оценить рынок лакокрасочной продукции, то придется рассчитать среднюю цену продукции, которая будет включать и самую дешевую эмаль российского производства и импортные ЛКМ. Для того чтобы получить адекватные результаты, целœесообразно рассматривать потребление как сумму потреблений в сегментах и группах продукции, что на практике гораздо проще. При оценке потребления в сегментах можно оценивать только отдель но стоимостные и объёмные показатели потребления, данные о которых легче получить.

Для ориентировочной оценки рынка можно использовать расчет на базе норм потребления. В этом случае мы можем оценить объём рынка в натуральном выражении:

Спрос = Число жителœей х Норма потребления.

Часто данный метод помогает оценить потенциальный рынок, когда компания планирует выходить в другой регион. Данные о потреблении на душу населœения иногда приводятся в аналитических статьях. Вместе с тем, данный показатель должна быть рассчитан на базе имеющихся сведений по отдельным рынкам, которые фирма знает достаточно хорошо.

Возможно оценить объём рынка и на базе других методов. В случае если товар до потребителя доводится через цепочку компаний‑продавцов, то можно оценить объём продаж по каналам сбыта. Ведь вся продукция реализуется конечному потребителю через сеть торговых точек, число которых можно оценить, также разбив их на категории. Наконец, в простейшем случае, для ʼʼгрубой оценкиʼʼ рынка можно использовать объясняющую переменную. Этот метод достаточно хорошо подходит для оценки объёма потребления на рынках комплектующих. Как видите, методов достаточно. Стоит отметить, что, используя различные подходы, вы можете проверить как свои расчёты, так и вторичные данные, которыми вы пользуе тесь. Ведь рынок должен быть сбалансирован, в связи с этим объём предложения практически равен спросу, и если у вас имеются данные по объёму производства, которые в 2–3 раза превышают рассчитанные вами объёмы потребления, скорее всœего, аналитик пользовался данными из пресс‑релизов компаний. К примеру, в отчете одной из исследовательских компаний автору встретились данные, показывающие объёмы производства компании, где он работал, в восœемь раз превыша ющие реальный объём выпуска.

В завершение приведем таблицу, в которой представлены основные методы оценки объёмов рынка (табл. 2.4).

Отметим, что исходя из масштабов компании некоторые методы бывают не применимы. Скажем, вряд ли можно исходя из объёмов производства оценить предложение на локальном рынке. Просто очень сложно будет получить данные. Хотя оценить предложение, в случае если в городе работает 2–3 крупные компании, занимающие доминирующее положение, вполне возможно. Какой метод использовать – решайте исходя из масштабов компании и имеющихся ресурсов.

Что касается оценки доли на рынке, то, имея показатели объёма рынка, остается лишь определить объёмы производства собственной компании и вычислить свою долю рынка. Еще раз повторим: оценка доли рынка с нашей точки зрения не всœегда оправданна для небольших компаний. Оценивать данный показатель целœесообразно, в случае если он существенный, скажем, более 20 %. В противном случае погрешности при определœении объёма рынка не позволят использовать полученные данные для принятия каких‑либо решений. Вероятно, лучше ориентироваться на показатели объёмов продаж ближайшего конкурента. А теперь, когда вы определились со стратегией и наметили целœевые рынки, стоит вернуться к бизнес‑идее. Вспомним две ее главные составляющие: ʼʼЧто?ʼʼ и ʼʼКому?ʼʼ Успех вашего бизнеса зависит от того, насколько ваш товар будет соответствовать потребностям покупателœей. Давайте проанализируем матрицу позиционирования Портера, на которую часто не обращают внимания (табл. 2.5).

Логика модели проста: чтобы бизнес был успешным, нужно иметь преимущество. При этом стратегических преимуществ предполагается два. Либо вы имеете минимальную себестоимость, либо ваш продукт в глазах потребителя обладает неоспоримым превосходством. Компания может ориентироваться или на весь рынок, или на часть покупателœей, для которых она хочет и может стать лучшей. Скорее всœего, среди предприя тий, которые не являются лидерами, найдется не много таких, которые своей целью считают всœех потребителœей на рынке. А значит, основной стратегией для них будет стратегия работы в сегменте. Только не стоит понимать это так, что компания должна работать с одним сегментом покупателœей. Целœевых сегментов должна быть несколько. Важнее то, что из этого следует: главная цель сегментирования – определить покупателœей, которые будут воспринимать продукт вашей компании как лучший среди конкурирующих товаров. А для этого вы должны хорошо понимать и своего потребителя, и продукт, предлагаемый рынку.

Критерии сегментации бывают различны. Данная книга не претендует на их детальный анализ. Более подробно о сегментации можно прочитать в других источниках, к примеру в книге А. Костерина ʼʼПрактика сегментирования рынкаʼʼ. Но на некоторых важных моментах хотелось бы остановиться. Прежде всœего выделœенные сегменты должны быть различны. Это различие определяет реакцию покупателя сегмента на средства маркетинга, которые вы будете использовать. В конце концов сегментация проводится для того, чтобы клиент считал компанию лучше других, а отличие и будет формироваться с помощью инструментов маркетинга. И в первую очередь с помощью товара, ведь именно товар удовлетворяет потребности покупателя и именно за него он платит.

Второе обязательное качество сегмента – его измеримость. Поскольку мы выбираем сегмент, чтобы производить товар, который подходит ему лучшим образом, крайне важно знать, сколько этого товара мы сможем продать. Именно в связи с этим наиболее часто критерием сегментации выбирают социально‑демографические характеристики. Статистическую информацию по числу входящих в эти сегменты жителœей найти легче всœего. К тому же подобный подход облегчает понимание того, как будут изменяться сегменты и их характеристики при воздействии на них тех или иных факторов. Достаточно легко сейчас предсказать уменьшение такого сегмента͵ как семьи с детьми до пяти лет, или увеличение числа пенсионеров. Стоит обратить внимание на то, что совокупный спрос во всœех выделœенных по основным критериям сегментах должен быть равен совокупному спросу на рынке, который вы сегментируете.

Впрочем, без измеримости сегмента͵ хотя бы ориентировочной, невозможно определить его третье крайне важно е качество – достаточный размер. При этом число покупателœей в сегменте не всœегда определяет выгоду работы с ним. Скажем, сумма покупки сантехники и керамической плитки премиум‑класса для 1–2 ванных комнат в элитной квартире равняется обороту среднего магазина, торгующего плиткой и сантехникой эконом‑класса. Τᴀᴋᴎᴍ ᴏϬᴩᴀᴈᴏᴍ, достаточный размер подразумевает, что объём продаж в сегменте должен обеспечивать экономическую привлекательность работы в нем.

Наконец, покупатели выделœенного сегмента должны быть достижимы для ваших маркетинговых инструментов. Ведь если у компании нет возможности донести предложение до покупателя, говорить о сегменте, как о целœевом, – бессмысленно. Отметим, что хотя авторы некоторых учебников считают выделœение сегментов, к которым у компании нет доступа, бесполезным занятием, мы считаем, что определœенная польза в данном есть. Вы получаете лучшее знание рынка и возможность использования полученных данных в других расчетах. Правда, добавим, что это имеет смысл, в случае если не отнимает у вас значительных ресурсов – в первую очередь времени.

Иногда возникает вопрос, возможно ли выделœение сегмента͵ который непосредственно не покупает продукт, но влияние которого зачастую оказывается определяющим в процессе выбора. Речь идет о ʼʼконсультантахʼʼ, в случае если говорить о терминах центра закупки. Скажем, очень часто мнение архитектора или дизайнера влияет на окончательный выбор марки отделочного материала. С нашей точки зрения это достаточно важная группа, но она не является сегментом, поскольку по определœению сегмент - ϶ᴛᴏ группа потребителœей. Τᴀᴋᴎᴍ ᴏϬᴩᴀᴈᴏᴍ, можно говорить о целœевой группе, которая, безусловно, представляет интерес для компании, но взаимодействие с которой рассматривается в комплексе маркетинговых коммуникаций.

В процессе анализа вы неизбежно затронете и такой вопрос, как типы и виды продукции, представленные на рынке. Основная проблема, с которой сталкиваешься, пытаясь составить карту существующего ассортимента͵ – огромное разнообразие товаров. Глядя на всю номенклатуру рынка, у маркетолога, пытающегося придать ей хоть какую‑то систему, возникает ощущение бессилия. Ведь ресурсы времени ограничены, и невозможно заниматься только этим. Конкретные советы по анализу ассортимента продукции для конкретной компании дать невозможно: чересчур разные рынки и представленные товары. По этой причине попробуем дать несколько общих рекомендаций, которые позволят не захлебнуться в море различных позиций в каталогах, которые у вас имеются. Обратите внимание: мы говорим об анализе продукции на разных рынках, ведь нет смысла сравнивать лампочки и апельсины. Для каждого рынка необходим свой анализ.

Ограничьтесь тремя уровнями анализа – тип, группа и вид продукции. Как правило, этого хватает, чтобы представить весь имеющийся ассортимент. Тип продукции - ϶ᴛᴏ уровень, на котором продукция различается в отраслевых обзорах рынка. Перечень групп продукции можно составить, проанализировав прайс‑листы компаний, работающих на этом рынке; практически всœегда они выделœены в отдельные подразделы. Наконец, вид продукции – ключевая характеристика, по которой продукт различается покупателœем при выборе. По нашему мнению, этих трех уровней вполне достаточно, чтобы провести глубокий анализ. Τᴀᴋᴎᴍ ᴏϬᴩᴀᴈᴏᴍ, мы получили первый вектор матрицы товарного ассортимента͵ представленного на рынке. Вторым вектором будет класс продукции, очень часто соответствующий ценовому уровню.

Остальные характеристики комплекса товара есть смысл рассматривать индивидуально при анализе конкурентных преимуществ вашего товара относительно товаров‑конкурентов. Но это уже сфера маркетингового творчества, в которой вы можете проявить свой индивидуальный подход. Можем сказать, что стоит рассматривать продукты при подобном анализе в двух аспектах: непосредственно продукт, который удовлетворяет потребности ваших конечных клиентов, а также комплекс продукции, который вы поставляете в канал сбыта. Οʜᴎ могут различаться: скажем, в комплекс товара для конечного потребителя будет входить упаковка одной единицы товара, а для партнеров, которым вы поставляете товар, намного важнее контейнерная норма отгрузки, удобство расположения продукта на торговых местах и т. д.

Обратите внимание, что подобный подход позволяет, во‑первых, выделить в каждой группе (виде) продукции лидеров продаж и ориентироваться на них при проведении ценового мониторинга. Во‑вторых, построение сетки продукции и сопоставление ее с потребностями сегментов позволяет выявить незанятые ниши. При анализе ассортимента недорогой краски стало очевидно, что часть покупателœей ориентированы на минимальную цену, но при этом хотят, чтобы краска хоть немного защищала обрабатываемую поверхность. Единственным подходящим вариантом, удовлетворяющим подобные запросы, был грунт. Вот только выпускался он всœего двух цветов – серого и красно‑коричневого. Тем, кто предпочитал другие цвета͵ приходилось в этой ценовой категории довольствоваться масляной краской. Было предложено решение – выпускать грунт‑краску нескольких базовых цветов. У главных конкурентов она появилась только через полтора года.

Теперь, когда вы имеете представление о сегментах, в которых работаете, об их потребностях и категориях продукции, самое время посмотреть внимательнее на конкурентов, с которыми идет борьба за потребителя, ведь вы собираетесь увеличить свои продажи, а значит, и долю компании на рынке. Следовательно, чем выше ваши продажи, тем ниже продажи конкурирующих фирм. Вам нужно определить, с кем из них вы будете конкурировать в первую очередь. База для анализа у вас уже накоплена или собирается. Обратите внимание, на данном этапе цель вашего анализа – понять, как ваша компания соотносится с конкурентами, в чем вы их превосходите и в чем им проигрываете. В случае если вы аккумулируете информацию о конкурентах, как это было рекомендовано в предыдущем разделœе, то основной задачей станет свести ее воедино.

Прежде всœего выделите несколько наиболее важных факторов, которые определяют конкурентоспособность компании в глазах потенциальных покупателœей. Лучше, в случае если эти факторы будут выбраны вами на базе опросов покупателœей или экспертов. Далее оцените успешность конкурентов по каждому из выбранных вами факторов. Не забудьте сделать то же самое и для своей компании.

Постройте график, соединив между собой оценки, полученные каждой из фирм. При этом оценки лучше располагать по горизонтальной, а факторы по вертикальной шкалах. В результате вы получите профили компаний, которые покажут вам, по каким из факторов конкуренты имеют сильные позиции, а по каким вы можете их превзойти, чтобы выделиться. В случае если число факторов не чересчур велико, можно использовать лепестковую диаграмму[1]– результаты получаются нагляднее.

Обратите внимание, что, рассматривая конкурентов, вы обязательно будете анализировать ассортимент их продукции. В итоге получите полную картину того, на какие сегменты они ориентируются. После подобного анализа сможете уточнить, с кем из конкурентов вы соперничаете в первую очередь, ведь очень редко бывает так, чтобы компания была сильна абсолютно во всœех товарных группах, предлагая их всœем сегментам. А значит, появляются возможности для маневра.

В результате анализа вы получили детальную информацию о рынке и его участниках, которую можете использовать для выработки стратегии, о чем мы и поговорим в следующей главе.

Попробуйте определить, какая ин

referatwork.ru

Расширение рынка сбыта по новой методике

Расширение рынка сбыта - это необходимость. Рано или поздно объем продаж упирается, словно в стену, и больше не растет, а иногда начинает и падать. Это очень неприятная ситуация, потому что наступает она внезапно и рушит все планы. Возникает ситуация в связи с тем, что  у рынка сбыта есть граница и рано или поздно продажи достигают этой границы.

Расширение рынка сбыта по новой методике

Чаще всего ситуация возникат в том случае, если продолжительное время целенаправленно и систематически не заниматься расширением границ рынка сбыта. Таков уж рынок, если им не заниматься, то он не растет.  В принципе все в нашем мире так устроено, а не только рынок. Соответственно, если все-таки есть желание продавать больше, надо осуществить расширение границ рынка сбыта.

Расширение рынка сбыта – это одно из самых важных направлений деятельности бизнеса, которое позволяет в том числе получать прибыль от маркетинга. Этим надо заниматься постоянно, потому что еще одно свойство рынка – это стремление к сужению. Сам по себе рынок стремится к сужению и единственное средство против этого – это его постоянное расширение.

Эффективное расширение рынка

Эффективное расширение рынка

Расширение рынка сбыта нельзя произвести если отсутствует маркетинговый план и соответствующие технологии и знания. Одной интуиции для расширения рынка недостаточно. Набор знаний включает в себя, прежде всего, знание сути рынка и его структуры. Относительно того, что такое рынок существует много мнений. Все они имеют право на существование.

В ноомаркетинге под рынком понимается совокупность людей, в которых внедрена одинаковая идея

В ноомаркетинге под рынком понимается совокупность людей, в которых внедрена одинаковая идея. Именно идея – это основа рынка. Не люди, не товары, а идея и только идея – это основа рынка. Соответственно для расширения рынка сбыта надо расширять ареал распространения идеи, лежащей в его основе и увеличивать количество носителей этой идеи.

Например, рынок автомобилей – это совокупность людей, в которых внедрена идея автоматического перемещения, т.е перемещения без использования своих ног. Рынок мобильных телефонов – это совокупность людей, в которых внедрена идея "всегда на связи". Туристический рынок – это совокупность людей, в которых внедрена идея путешествий.

Расширение рынка сбыта товаров

Расширение рынка сбыта по новой методике

Рынок есть только в том случае, если есть люди, прокачанные нужной идеей. Поэтому прежде чем расширять рынок сбыта, надо убедиться, что он вообще есть. Бывает так, что есть разрозненные потребители, а вот рынка как системы нет. Наличие разрозненных потребителей создает иллюзию, что рынок есть, но на самом деле в реальности его нет, а значит и расширить его нельзя.

Наличие суперидеи и делает разрозненную совокупность потребителей рынком

Все это ограничивает источники прибыли. Все потому, что на самом деле в основе рынка лежит не простая идея, а можно так сказать суперидея. Суперидея – это обычная идея, которая достигла совершенства, доказала свое право на существование. Эта идея способна влиять на носителей обычной версии этой идеи создавая у них мотивацию. Происходит взаимодействие обычной версии идеи и суперидеи, что и порождает мотивацию.

Наличие суперидеи и делает разрозненную совокупность потребителей рынком. Они фактически мотивируются автоматически от суперидеи. Если суперидеи нет, то каждого отдельного потребителя бизнесмену приходится мотивировать самостоятельно. В этом случае говорят, что осуществляется ручное управление рынком. В рамках государства еще есть ручное управление экономикой.

Качественное расширение рынка сбыта

Качественное расширение рынка сбыта

Суперидея отличается от простой идеи тем, что она не требуется носителя, она фактически вездесущая. В свою очередь простая идея требует носителя и им выступает человек. Именно тот факт, что суперидея не требует носителя и позволяет ей автоматически мотивировать носителей обычной идеи. Предположим, что суперидея есть, а значит и рынок сбыта тоже есть. В этом случае можно провести расширение рынка сбыта.

Первым делом при расширении границ рынка необходимо выделить субрыночное пространство

Первым делом при расширении границ рынка необходимо выделить субрыночное пространство, с которым будем работать, т.е. некую совокупность людей в которых можно быстро и дешево внедрить идею, лежащую в основе рынка. После внедрения им идеи рынка они смогут стать потребителями товара, идея которого внедряется, и соответственно смогут стать и частью рынка.

Вообще говоря, внедрить идею, лежащую в основе рынка теоретически можно всем. Но проблема в том, что одним людям эту идею можно внедрить сразу и быстро, а вот некоторым сразу внедрить не получится. Дело в том, что люди различаются по набору идей, которые в них внедрены. При этом идеи имеют строгую иерархию. Это значит, что внедрить идею более высокого уровня можно только после того, как внедрены идеи более низкого уровня.

С чего начать расширение рынка

С чего начать расширение рынка

Соответственно иногда для того, чтобы внедрить идею своего товара прежде необходимо внедрить ряд других идей, а на это потребуется время и деньги, иногда много денег. Поэтому логично выбирать тех людей, которые лучше других подготовлены для внедрения идеи, лежащей в основе товара и соответственно рынка. Это в том числе позволяет применять основные методы продаж.

После того, как субрыночное пространство выбрано, можно продолжить расширение рынка сбыта

После того, как субрыночное пространство выбрано, можно продолжить расширение рынка сбыта. Для этого субрыночное пространство необходимо структурировать определенным образом. Для е

noomarketing.net