Механизмы психологического влияния. Внушение и убеждение (стр. 1 из 2). Психология внушения и убеждения методы


Основные методы убеждения и внушения :: BusinessMan.ru

Приемы и способы психологического воздействия на людей – это основная часть практической психологии. Благодаря этому каждый день наука открывает, изучает, проверяет, обобщает и предлагает использовать психологические методы влияния людей друг на друга в их жизни. Это может быть семейная, производственная, трудовая и общественная сфера. Все люди, когда общаются между собой, влияют друг на друга, специально или не специально, и используют при этом на практике определённые механизмы.

Какие существуют приемы и методы воздействия на человека?

Среди основных выделим следующие:

  • заражение;
  • внушение;
  • убеждение;
  • принуждение;
  • подражание;
  • поощрение.

Самым древним из них является механизм заражения. Он являет собой передачу эмоционально-психического настроя от одного к другому (смех, паника). Эффект заражения в большой степени зависит от интенсивности эмоционального состояния воздействующего человека.

Внушение: характеристика метода

Внушение лежит в основе обращения к эмоционально-бессознательной сфере человека. Оно имеет вербальный характер, а значит, осуществляется при помощи слов.

Та информация, которая предназначена для внушения, должна быть очень короткой, но имеющий максимальный смысл и насыщенность. А также использовать момент экспрессии, чтобы человек вмиг поверил в то, что ему говорят. Кроме этого, воздействующий человек не должен быть в эмоциональном трансе, а обязан быть в здравом рассудке, чувствовать себя уверенно, поскольку авторитетность источника информации – основа внушения. Если же воздействующий (внушающий) не имеет авторитета для воспринимающего (внушаемого), тогда сеанс не окончится успешно.

Важно помнить, что эффективность внушения может зависеть от интонации голоса человека. Она должна показывать уверенность, авторитетность и важность слов.

Методы убеждения: влияние внешних факторов на человека

Ежедневно мы сталкивается с убеждением. К примеру, производители продуктов питания желают, чтоб мы приобретали их масло и сыр, а киностудии – чтоб посещали премьеры их фильмов в кинотеатрах.

Так как методы убеждения – главная составляющая нашей жизни, зачастую мы не всегда можем заметить то, как оказались под их воздействием и влиянием внешних факторов. Эту науку изучали еще с древних времен, её конечной целью являлось заставить другого человека со спокойствием усвоить определённый аргумент и принять новое суждение элементов его системы мировоззрения.

Какие существуют основные методы убеждения и насколько они эффективны?

Ниже приведем несколько высокоэффективных приёмов убеждения. Кроме них также используются: поощрения, наказания, позитивный или негативный опыт, взывание к моральным качествам человека.

К методам убеждения относятся следующие виды:

  1. Наставление. Когда убеждаемый настроен положительно к убеждающему (если у него есть авторитет), он наставляет слушателей, убеждает их вести себя конкретным, нужным ему образом. В форме наставления директор дает непосредственные рекомендации своим подчиненным: «Сделайте это следующим образом, и мы добьемся таких-то результатов».
  2. Команды и приказы. К этим методам прибегают очень часто, если перед аудиторией имеется авторитет. Главное, чтоб приказы выполнялись. Но для успеха убеждаемый не должен критиковать поставленные задачи. К примеру, на просьбу родителей или бабушки собрать игрушки, малыш будет реагировать по-разному, если мама строга с ним, а бабушка проявляет мягкость.
  3. Совет. Когда между людьми есть доверие, близость, понимание. Конечно, давать советы нужно правильно, и делать это так, чтобы не обидеть близкого человека.
  4. Намек. Этот вид воздействия является косвенным, поскольку информацию сообщают не напрямую, а в виде полушутки или сравнения. По большей части намек нацелен не на мышление человека, а обращён к его эмоциональному состоянию. Лучше всего его использовать тогда, когда человек в игривом, приподнятом настроении.
  5. Косвенное одобрение. Данный прием можно использовать, когда человек в целом действует правильно. Главная цель – не дать свернуть с нужного пути. Но почему одобрение – косвенное? Если человеку сказать все напрямую и открытым текстом, это будет похоже на лесть и может отпугнуть. Абсолютно неуместно заглядывать человеку прямо в глаза и говорить: «Вы молодец! Таким образом, вы добьетесь желаемого». Лучше будет использовать убедительную фразу. Например: «Такой подход, как правило, дает отличные результаты».
  6. Плацебо. Данный эффект уже давно известен медицине. Как правило, доктор дает пациенту вместо серьезного лекарства обычную аскорбинку и говорит, что это препарат нового поколения, и он поможет от всех бед. Больной верит в хороший исход лечения и таким образом исцеляется. Также можно использовать данный прием, чтоб убедить собеседника, что все у него получится. К примеру, дать ребенку талисман и сказать, что пока он его хранит, сможет достичь всего, о чем мечтает. Правда, если еще приложит усилия. И вот увидите, у ребенка непременно все получится.

Все эти приемы известны каждому, в них нет ничего поражающего воображение, главное, правильно ими пользоваться, и тогда успех гарантирован. Существуют психологические методы убеждения, основная цель которых – воздействие на сознание человека и прием вашей точки зрения.

Психологические приёмы

Метод убеждения, примеры которого представлены в статье, широко используется психологами. Разберём их основные приёмы:

  1. Фундаментальный. Прямая речь к собеседнику, которого в открытую знакомят с нужной информацией, служащей основой доказательств правды.
  2. Противоречия. Выявление нестыковок в доводах убеждаемого и тщательная проверка личных аргументов на непротиворечивость, дабы предотвратить контратаку.
  3. Извлечение выводов. Аргументы раскрывают не сразу, а постепенно. Добиваясь согласия на каждом шаге.
  4. Куски. Аргументы убеждаемого распределяют на сильные, средние, слабые. Первых в основном не касаются, главная цель – последние.
  5. Акцентирование. Подчёркивание определённых моментов в приводимых собеседником доводах («ты же сам говоришь»).
  6. Игнорирование. Используется, если факт, который привел собеседник, не поддается опровержению.
  7. Двусторонняя аргументация. Для убедительности говорят сначала о преимуществах, а затем о недостатках предлагаемого способа решения данного вопроса.
  8. Метод бумеранга. Собеседнику возвращают его же аргументы, но направленные в другую сторону. Аргументы «за» превращаются в аргументы «против».

О принуждении

Методы убеждения и принуждения требуют их правильного использования на собеседнике. Эти два приёма абсолютно нельзя отрывать друг от друга, между ними существует диалектическая связь, единая объективность характера, и их использование определяется уровнем развития отношений в обществе.

Техника принуждения – это метод воздействия, имеющий два фактора: морально - психологический и физический. Он по своей сути схож с убеждением. Ведь в обоих главная задача ведущего – чтобы собеседник начал думать, как он. Как при использовании метода убеждения, в принуждении человек вначале обосновывает свою непосредственную точку зрения, прибегая к разным доказательствам. Поэтому их принято считать основными способами психологического воздействия на своего собеседника.

Акт убеждения является чуть ли не одним из самых сложных и требует определенных правил. Главное место в данном процессе является аргументирование позиции и стремление сделать так, чтобы её приняли другие люди. Методы принуждения и убеждения призваны заставить собеседника сделать то, что вам необходимо.

О поощрении

Становится определённо понятно, на что направлены методы убеждения. Методы поощрения – являются ли психологическим воздействием на человека? Техника данного способа направлена на стимулирование и закрепления положительного поведения воспитуемого. Но важно помнить, что поощрение не должно превращаться в захваливание, поскольку это затормозит стремление к деятельности. Особенно нужно это для детей дошкольного, школьного и подросткового возраста.

Психолог О. Запорожец, исследовав данный метод, пришел к выводу, что поощрение и похвала от учителей, родственников хорошо влияет на деятельность ребят. Такое влияние включает в себе две стадии. На первой – похвала будет действовать, как прямое положительное усиление деятельности. На второй – прямое усиление обретет внутреннюю, подсознательную мотивацию для дальнейших действий. Чтобы обратиться к данному способу, необходимо учитывать объективность и справедливость. Также не забывать о возрастных и индивидуальных особенностях воспитанника. Практика поощрения человека материальными средствами в семье часто приводит к большим проблемам.

Требования к поощрению

Следует обратить внимание на следующие моменты:

  1. Нужно поощрять поступки ребенка, которые являются примером для других.
  2. При таком методе нужно учитывать возраст и личные особенности.
  3. Поощрение эффективно только от авторитетных лиц или микросоциума.
  4. Нельзя применять способ по отношению к одним и тем же детям.

В таком принципе главное, чтобы дети или сотрудники испытывали чувство гордости и удовлетворения за хорошие результаты в работе или учебе.

Соотношение убеждения и внушения

Методы внушения и убеждения – каково соотношение между ними? Иногда кажется, что в обоих случаях происходит навязывание человеку чужих мыслей или чувств. Существует ли между двумя методами разница и в чём она заключается?

Убеждение – это элемент мировоззрения личности, который побуждает действовать конкретным образом (например, не соглашаться на интимную близость на первом свидании, поскольку хорошие девочки так себя ведут). Повлиять на человека в таком случае, значит передать мировоззрение другому человеку (убедить подругу, что на свидании – никакого секса, поскольку так правильно). Внушение же не затрагивает систему взглядов человека. Рассмотрим это подробнее.

Тонкости метода внушения

Внушение – другой процесс, это в первую очередь агрессивное психологическое воздействие. В обход сознанию и критическому мышлению человека, ему уверенно навязывают установку, которую необходимо принять. Этот процесс проходит через подсознание. Внушаемый слепо впитывает информацию. Это может происходить с помощью гипноза, давления или эмоционально-волевого проявления. Многие полагают, что внушить человеку что-нибудь можно даже мысленно.

businessman.ru

Внушение: методы и техника | Лечение и обучение внушением

Внушение мыслей

Внушение мыслей – это воздействие, в ходе которого человек меняет собственные установки, убеждения, интеллектуальное отношение относительно какого-либо события, действия или предмета. Также к внушению мыслей относится приобретение человеком новых установок, например, появление желаний и устремлений, которых у него не было ранее.

Для того, чтобы внушение мыслей всегда имело положительный результат необходимо соблюдать некоторые правила: 

  • Объект внушения должен находиться в состоянии, при котором отключено критическое осмысление и логическая обработка информации. Это может произойти в лёгком трансе, под воздействием гипноза и алкоголя. 
  • Человек, осуществляющий воздействие, должен искренне верить в то, что внушает своему подопечному. Если такого не происходит, результат внушения окажется сомнительным. 
  • Нельзя испытывать недовольство собой и своими действиями во время сеанса внушения. Иначе, результат достигнут не будет. 
  • Необходимо выполнять все те обещания, которые были даны внушаемому, иначе результат внушения будет нивелирован. 
  • Нужно постоянно тренироваться и повышать своё мастерство, поскольку это влияет на качество получаемого результата.

Внушение и убеждение

Внушение и убеждение являются способами воздействия на психику человека.

Убеждение – это один из видов направленного психологического воздействия, которое осуществляется посредством приведения аргументов. Убеждение оперирует сознанием человека. Поэтому важно использование аргументации для объяснения сути явления, причинно-следственных связей и отношений в ходе него разъясняется суть явления, объяснение значимости какого-либо вопроса.

К средствам убеждения относятся показ, рассказ и обоснование (аргументация). Поэтому, убеждать можно не только с помощью слов, но и действием, личным примером поведения. Возможен эффект внушения, который основан на противопоставлении, который, например, вызывает у объекта убеждения желание попробовать то, что считается, ему недоступно.

Убеждение оказывает влияние на поведение человека, но не прямым образом. Поскольку является внутренним побуждением или принуждением к действию через аппелирование к разуму человека.

На силу и качество убеждения влияют следующие факторы: 

  1. Предубеждение. В данном случае основная работа происходит с формулировкой самой проблемы и решением, которое уже имеется у клиента. Для манипулятора необходимо изменить своим посланием те установки, в которые верит объект убеждения. 
  2. Доверие к источнику. Очень важно вызывать доверие своим внешним видом и поведением, внушать симпатию и выглядеть авторитетно. 
  3. Послание. Само послание должно выглядеть убедительным. Для этого используются не только аргументы, но и яркие образы, призванные сконцентрировать внимание аудитории на нужном манипулятору акценте проблемы. 
  4. Эмоции. Несмотря на то, что убеждение аппелирует к разуму людей, невозможно обойти эмоции при данном воздействии на человека. Например, послания, которые «берут за душу» клиента оказывают на него гораздо большее воздействие, чем сухие аргументы и факты.

Отличие убеждения от внушения заключается в том, что внушение обращается к подсознанию, минуя сознательный аспект контроля за информацией. А убеждение воздействует на сознание человека, при котором очень важно критически осмыслить получаемую информацию, соотнести её с предыдущим опытом и выстроить логические цепочки. Хотя убеждение имеет эмоциональный компонент, внушение оперирует только с эмоциями человека и другими подсознательными факторами, когда убеждение обращается именно к разуму человека.

Способы внушения

Специалисты выделяют следующие способы внушения: 

  1. Внушение во время бодрствования клиента, когда он находится в активном состоянии сознания. 
  2. Внушение во время релаксации, когда происходит психологическое и мышечное расслабление. 
  3. Внушение посредством гипноза, когда клиент попадает в сильноизменённое психофизиологическое состояние.

Существует и иная классификация способов внушения: 

  1. Словесное внушение, при котором воздействие осуществляется с помощью речи, вербально. 
  2. Мысленное внушение, которое производится без непосредственного контакта с клиентом, через большое расстояние. 
  3. Метафизическое внушение, которое является соединением разговора о реальности человеческого «Я» и единстве Вселенной с мысленным процессом внушения. Этот способ используется для физического и психического исцеления клиента. 
  4. Духовное воздействие, которое используется для физического, психического и духовного оздоровления человека. Исцеляющий находится в потоке целительных сил Вселенной, которые направляет на клиента. В процессе исцеления задействовано надсознание, которое имеет хороший контакт с подсознанием человека и помогает исцелиться от недугов, а также привести в состояние гармонии психику.

Также существуют три формы внушения: 

  1. Сильное уговаривание. 
  2. Давление. 
  3. Эмоционально-волевое воздействие.

Косвенные внушения

Косвенные внушения – это вид воздействия на человека, при котором у него имеется выбор: принимать или отвергнуть оказываемое внушение. Такой вид внушения необходим для того, чтобы направить поведение, эмоции или мысли клиента в ту сторону, которой он избегает.

Косвенные внушения подразделяются на несколько подвидов: 

  1. Последовательность принятия, при которой суггестор перечисляет утверждения, с которыми клиент соглашается. А в конце произносит ту установку, которую человеку необходимо принять. 
  2. Импликация, в ходе которой суггестор утвердительно говорит о том, что может произойти, а клиент заранее настраивает себя на предсказанный результат. 
  3. Двойная связка – часто используемый приём, при котором клиенту предлагается выбор из двух похожих вариантов. 
  4. Внушение отсутствием упоминания, при котором суггестор перечисляет перечень возможных ситуаций, упуская значимое событие. К нему впоследствии и привлекается внимание клиента, и в результате человек сосредотачивает своё сознание именно на этом факторе.

Гипнотическое внушение

Гипнотическое внушение – вид влияния на человека, которое требует погружение клиента в изменённое состояние, названное гипнозом. В течение сеанса внушения клиент с помощью суггестора погружается в гипнотический сон. В этом состоянии объект воздействия активно реагирует на то, что произносит гипнотизёр. При этом критическое осмысление информации отсутствует, и команды попадают прямо в подсознание, минуя осознанный анализ и осмысление. И затем оказывают влияние на поведение и здоровье человека, его психоэмоциональное состояние.

Методы гипнотического внушения подразделяются на: 

  1. Механические, в ходе которых на клиента осуществляют воздействие с помощью предметов и явлений, обладающих монотонным характером (светом, звуком и так далее). 
  2. Психические, когда используется вербальное воздействие. 
  3. Магнетические, основанные на применении лечебного магнетизма.

Считается, что наибольший эффект даёт сочетание психического и магнетического подхода.

Психологическое внушение

Из-за того, что имеется бытовое внушение, нужно специально выделить психологическое внушение. Это форма внушения, при которой осуществляется специальное психологическое влияние одной личности (суггестора) на другую персону (суггерента). Вышеназванное влияние осуществляется посредством вербальной и невербальной коммуникации. При этом качество аргументов суггестора невысокое, а критичность мышления суггерента находится на низком уровне.

Суггерент проникается доводами суггестора, как своими, при чём, часто не требуя каких-либо доказательств произносимых утверждений. В таких случаях суггерент подвержен влиянию не столько источника, содержания и формы внушения, а именно личности суггестора, которая вызывает у клиента беспрекословное доверие.

Внушаемые установки, закладываемые в суггерента суггестором, становятся неотъемлемой частью личности клиента. А в дальнейшем человек, подвергшийся воздействию внушения, меняет своё поведение в соответствии с полученными установками.

Мысленное внушение

Мысленное внушение осуществляется в том случае, когда объект воздействия отсутствует в зоне досягаемости суггестора. Такое воздействие считается заочным. Проводится мысленное внушение следующим образом – нужно представить, что получатель воздействия находится рядом с человеком, осуществляющим внушение. Можно вообразить клиента и на расстоянии, но важно видеть его поблизости. Затем нужно включить представить, что мысли уходят от суггестора и достигают мозга и сознания внушаемого. Также допускается вариант, когда человек, производящий внушение, представляет, что он и его клиент ведут беседу.

Одно из главных условий при этой методике – умение суггестора вообразить нужное состояние клиента. При передаче мыслей на расстояние не расходуется много энергии. Просто нужно вообразить, что происходит перемещение мыслей от суггестора к внушаемому человеку.

Мысленное внушение имеет несколько этапов: 

  1. Слежение и настройка на объект внушения. 
  2. Фокусировка на объекте и формирование контакта. 
  3. Внушение необходимой информации.

Внушение на расстоянии

Внушение на расстоянии – это способность, которой обладает далеко не каждый человек. Большинство людей уверенны, что их мысли и желания полностью самостоятельны. Однако существуют такой феномен, как внушение на расстоянии, способный менять убеждения и поведение людей. Этот феномен связан с телепатией и гипнозом. Методы классического гипноза требуют непосредственного контакта с клиентом. Однако, гипнотическая телепатия возможна без зрительного контакта с суггерентом или даже не нуждается в присутствии объекта внушения.

Внушение на расстоянии происходит с помощью передачи импульсов, исходящих из коры головного мозга человека, осуществляющего воздействие. Принимающий сигналы даже не подозревает, что непроизвольно стал приёмником чужих мыслей. Поэтому мысли и чувства, возникающие у себя, человек воспринимает, как собственные.

Давно известно, что человеческий мозг похож на своеобразный «радиоприёмник», который может как принимать, так и излучать разные импульсы. При определённых обстоятельствах мозг начинает воспринимать чужие мысли на расстоянии, а также передавать людям свои собственные.

Техника внушения

Базовая техника внушения включает в себя следующие этапы: 

  1. Установить контакт (раппорт) с клиентом и сформировать подсознательное доверие. Для этого используется механизм вербальной и невербальной подстройки (неявного подражания). Вербальная подстройка происходит с помощью согласия с высказываниями объекта воздействия. Невербальная подстройка использует темп речи, интонацию и тембр голоса клиента; позы и жестикуляцию; ритм дыхания и паузы в речи и так далее. 
  2. Ведение клиента в лёгкий транс с целью снижения активности сознания. Это происходит с помощью: 
    • фиксации внимания клиента на каком-либо внешнем предмете, манипулирование предметами;
    • привлечение внимания к какой-либо части тела внушаемого и сосредоточение на ощущениях в ней;
    • удержание внимание объекта внушения на каком-либо переживании, эмоции.
  3. Активность сознания снижается также в ситуациях лёгкого шока, удивления, замешательства, перезагрузке избыточной информацией.
  4. Запуск бессознательного поиска аналогий в подсознании клиента – осуществляется с помощью метафор, вопросов, историй, рассказанных суггестором.
  5. Непосредственное внушение. На этом этапе суггестор использует внедрение команд в подсознание объекта воздействия.

Механизм внушения

Чтобы внушение достигло результата нужно влиять на подсознание человека. Для этого различными способами отключаются сознательные процессы, отвечающие за критическое осмысление информации и логический анализ полученных данных. А эмоциональный компонент личности человека, наоборот, становится активно задействованным в процессе внушения.

Подсознание воспринимает за истину любую команду, которая повторена много раз, причём в убедительной форме. Внушаемая установка проникает в подсознание и остаётся там навсегда, даже если объект воздействия забыл о самом акте внушения. В течение определённого промежутка времени наступает изменение в состоянии и поведении клиента, в соответствии с полученными командами.

Нейрофизиологи объясняют механизм внушения следующим образом. С помощью речи суггестор воздействует на кору головного мозга клиента, тем самым раздражая её. Приказы суггестора вызывают определённые эмоции, которые возникают благодаря стимулированию подкорковых зон мозга. Отрицательная индукция, которая появляется из-за низкого сопротивления сознания, передаётся по всей коре головного мозга. Поэтому, команда становится ограниченной от всех иных воздействий и клиент подчиняется внушению. В коре головного мозга возникает новая доминанта возбуждения, которая является достаточно стойкой, и сильно влияет на дальнейшее поведение клиента.

Внушение и гипноз

Гипноз – это особое изменённое состояние психофизиологии человека, которое вызывается с целью произведения внушения. С помощью этого состояния можно добиться изменения установок и убеждений клиента, добиться улучшения его психоэмоционального состояния и самочувствия. Поскольку подсознание объекта внушения настроено выполнять те команды, которые были получены под гипнотическим воздействием.

Существует четыре фазы гипноза: 

  1. Появляется лёгкая сонливость и релаксация мышц, при этом сознание и память остаются ясными. 
  2. Возникает восковидная гибкость в мышцах, которая позволяет клиенту подолгу сохранять ту или иную позу. Сознание затуманивается. 
  3. Собственно гипноз, когда впечатления и эмоции клиента ограничены непосредственно той информацией, которая подаётся клиенту гипнотизёром вербальным путём. В эту фазу клиента можно погрузить в состояние каталепсии, при котором его тело как будто бы становится деревянным. 
  4. Характеризуется вхождением клиента в сомнамбулическое состояние, при котором становится возможным проявление таких феноменов, как телепатия и ясновидение.

Внушение и гипноз – разные виды воздействия, поскольку гипноз проходит в сильном изменённом состоянии сознания, а внушение осуществляется или при лёгком трансе или в полном сознании клиента. Взаимосвязь внушения и гипноза в том, что любое гипнотическое воздействие осуществляется, чтобы произвести сеанс внушения клиенту.

Виды внушения

Виды внушения делятся на вербальное и невербальное, намеренное и ненамеренное воздействие. 

  1. Вербальное – это вид внушения, который осуществляется при помощи слов. Различают три подвида вербального внушения: 
    • прямое;
    • косвенное;
    • открытое;
    • скрытое.
  2. Невербальное – это вид внушения, который осуществляется бессловесно, с помощью жестов, взглядов и интонаций. Имеются три формы невербального внушения, которым пользуются специалисты: 
    • каталепсия; 
    • паузы;
    • левитация. 
  3. Намеренное – это форма внушения, когда суггестор имеет конкретную цель воздействия; чётко осознаёт, что и кому собирается внушить и прилагает всяческие усилия, чтобы добиться поставленной цели. 
  4. Ненамеренное – это форма внушения, когда суггестор не имеет явных целей что-либо внушать объекту воздействия и не использует для этого никаких намеренных усилий. Такая форма внушения эффективна в случае, если объект воздействия внутренне предрасположен к внушаемой информации.

По содержанию внушение делится на: 

  • Положительное – позволяет добиться позитивных изменений в состоянии клиента, его качествах, эмоциях и поведении. 
  • Отрицательное – оказывает негативное психологическое воздействие на человека, после которого у него появляются отрицательные состояния, свойства, чувства и действия.

Строгое внушение

Строгое внушение – это выраженное в жёсткой форме порицание к определённым поступкам человека. Строгое внушение производится в негативной форме и предрекает объекту воздействия самые плачевные меры, если суггерент не выполнит условий, которые ему поставили.

Строгое внушение, обычно, производится после совершённого человеком проступка. Обычно такое воздействие оказывается более влиятельным, авторитетным человеком, высшим по званию, рангу или положению. При строгом внушении могут использовать элементы запугивания или угроз, эмоционального давления и шантажа, а также прогноз отрицательных для человека последствий.

Суггестивное внушение

Суггестия – это психическое внушение, которое используется с целью изменения процессов мышления у объекта воздействия. Также во время процесса суггестии меняются чувства и эмоции, реакции и другие аспекты поведения клиента. Акт воздействия, обычно, не замечается человеком на которого осуществляется суггестивное внушение. Метод суггестивного воздействия, обычно, применяется в психотерапии с целью излечения психических и телесных недугов больного.

Различают суггестию, которая осуществляется со стороны (чужое суггестивное внушение) и собственное суггестивное внушение (аутосуггестия, самовнушение).

Словесное внушение

Словесное (или вербальное) внушение – вид воздействия на человека, которое производится с помощью слов.

Рассмотрим подвиды словесного внушения: 

  • Прямое внушение. При этом виде внушения понятны намерения и цели суггестора, которые чётко проговариваются и осуществляются. Их невозможно истолковать никаким другим образом, чем тот который был предложен объекту воздействия. Такой вид внушения используется, например, при операциях для обезболивания процесса. 
  • Косвенное внушение. В этом случае намерения суггестора не понятны объекту внушения, поэтому он может не поддаваться воздействию. Поскольку цели и намерения человека, осуществляющего внушение, непонятны клиенту, то у последнего существует выбор – поддаваться внушению или нет. Обычно, косвенное внушение применяют тогда, когда хотят направить человека в том направлении, которое он игнорирует. 
  • Открытое внушение, которое отличается тем, что предоставляет человеку выбор из различных вариантов действий. Существует несколько форм открытого внушения: 
    • Мобилизующее, когда объекту внушения предлагаются достаточно широкие рамки, которые клиент наполняет содержанием по своему вкусу. 
    • Ограниченное, когда клиенту предлагается список ответов, из которых он может выбрать подходящий ему. 
    • Терапевтическая метафора, которая использует замену названия одного предмета, явления или события другим. Этот способ используется, чтобы соединить во внушении разные аспекты реальности. 
  • Скрытое внушение – это компоновка речи суггестора с помощью различного рода скрытых команд. Такие формы воздействия вставляются в более широкий контекст текста, который произносит внушающий.

Невербальное внушение

Невербальное внушение – это воздействие, осуществляемое без помощи слов посредством применения невербальных методов – интонации, жестов, взглядов, манипуляций предметами, тембра голоса и других. Возможно использование этого вида внушения не только с осознаваемой конкретной целью, но и исключительно неосознанно.

Рассмотрим виды невербального внушения: 

  1. Каталепсия, во время которой клиент принимает определённое навязанное положение для успеха производимого внушения. Выделяют каталепсию всего тела или его отдельных частей. Постоянно прибегать к этому виду внушения не стоит. 
  2. Паузы, которые вставляются в нужных местах. Промежуток (пустоту) в произносимом тексте клиент заполняет собственными решениями, поэтому использование пауз может приобретать форму открытого внушения. Кроме того, с помощью пауз можно выделить основную мысль фразы или всего текста. 
  3. Левитация, во время которой не требуется физического воздействия суггестора. Произведённое внушение осуществляется с помощью самого клиента, а именно, благодаря его воображению. В этом случае объект внушения сам определяет момент входа в трансовое состояние, что делает левитацию пригодной для сеансов самовнушения. Поскольку после того, как суггестор научил клиента входить в состояние левитации, объект внушения может пользоваться им самостоятельно.

Скрытое внушение

Скрытое внушение – это форма невербального воздействия. Существует несколько форм скрытого внушения: 

  1. Внушение через речевые стратегии. Это способ скрытого внушения, когда выдаваемая клиенту инструкция растворена в структуре предложения. Такие вербальные ухищрения достигаются с помощью техник допущения, ограничения выбора, отвлечённого предложения, отрицания, причинно-следственного противопоставления, трюизмов и так далее. 
  2. Внушение с использованием скрытых цитат. Этот способ внушения предполагает воздействие с помощью высказывания мыслей посторонних людей или создания искусственной ситуации, которую можно использовать как повод для психологического воздействия. Рассказ осуществляется от лица другого человека, но объект воздействия понимает, что обращение направлено лично к нему. 
  3. Внушение через маркирование. Суть этой техники заключается в невербальном выделении той части высказывания, которая является командой для объекта внушения. Этого можно добиться, например, повышая голос на нужной фразе, меняя темп речи, вставляя небольшие паузы до и после команды, изменяя тембр голоса. Можно жестикулировать руками или осуществлять манипуляцию с предметами – мобильным телефоном, зажигалкой, ручкой. 
  4. Создание мыслеформы. Внушение происходит благодаря внедрению клиенту мыслей, которые начинают руководить его действиями. Такие высказывания, которые произнесены убедительным образом, начинают свою самостоятельную жизнь в голове объекта внушения и направляют его рассуждения в нужную сторону.

Внушение во сне

Результат подобного способа воздействия подобен эффекту от гипнотического внушения. Во сне влияние речи не осознанно. Объект воздействия не отдаёт себе отчёт, что слушает чью-то речь; клиенты относятся к словам, которые воспринимают, как к мыслям, появившимся в их сновидениях.

Внушение во сне происходит с помощью нашёптывания специальных фраз спящему человеку. Техника внушения спящему человеку простая и делится на несколько этапов: 

  1. Подстройка к спящему. Необходимо сесть в изголовье объекта воздействия. Нужно дотронуться до пальца клиента и держать его таким образом, чтобы не разбудить его. Также можно аккуратно положить ладонь на лоб. В течение 2- 3 минут нужно произносить тихим голосом, в ритм дыхания спящего: «Сон становится всё глубже и глубже». 
  2. Проверка ведения спящего. Речь должна быть тихой и спокойной, во время произнесения слов нужно то замедлять, то ускорять темп речи. Если ритм дыхания спящего также будет меняться, то контакт с клиентом установлен. 
  3. Внушение. На этом этапе произносятся фразы, которые необходимо донести клиенту. 
  4. Внушение забывания. Можно сказать клиенту о том, что после пробуждения он забудет всё то, что происходило во время сна. Но, при этом, спящий будет помнить о том, что ему внушили.

Сеанс внушения проводится ночью в первые 15 – 45 минут сна или под утро за 1-2 часа до пробуждения.

Внушение наяву

Внушение наяву происходит в нескольких разновидностях: 

  1. Во время активного бодрствования клиента. 
  2. В состоянии покоя и лёгкой релаксации.

Существует несколько правил, которые помогают достичь успеха во время внушения: 

  1. Необходимо быть абсолютно уверенным в своих силах и в том, что произносится. 
  2. Говорить требуется громко, ясно и отчётливо произносить слова. 
  3. Нужно смотреть в глаза своему подопечному. 
  4. Перед началом работы с клиентом необходимо максимально расслабиться и снять с себя психологическое напряжение. 
  5. В начале сеанса необходимо установить контакт с клиентом. 
  6. Самые лучшие результаты получаются, когда объект воздействия находится в состоянии лёгкого транса. 
  7. Нужно дать установку на требуемое ожидание; сказать, что должно получиться в результате и почему. 
  8. Суггестор должен находиться в состоянии покоя.

Прямое внушение

Прямое внушение – это вид внушения, при котором намерения воздействия открыты и их нельзя интерпретировать никаким другим способам. Прямое внушение делится на следующие подвиды: 

  1. Явное внушение – суггестор прозрачно и подробно объясняет клиенту то, какая цель преследуется и какой результат ожидается. 
  2. Закамуфлированное внушение – суггестор не заявляет о намерениях воздействия, но при этом даёт понять, что эффект влияния зависит и от самого клиента. 
  3. Постгипнотическое внушение – применяется с целью спровоцировать у клиента состояния самогипноза или в случаях, когда объекту воздействия нужно стереть из памяти какие-либо травмирующие его психику событиях. Благодаря постгипнотическому внушению можно запрограммировать клиента на совершение каких-либо действий после завершения гипнотической сессии.

Внушение мыслей по фотографии

Внушение мыслей по фотографии – вид мысленного внушения, который осуществляется на большом расстоянии от клиента. При мысленном внушении нужно установить контакт с объектом воздействия. Для этого суггестор в своём сознании вызывает образ клиента и длительно удерживает его.

Чтобы облегчить передачу мыслей на расстояние используется фотографический снимок объекта суггестии. Поскольку не требуется направлять усилия на удержание в сознании образа клиента, мысленное воздействие на него происходит успешнее.

Техника внушения мыслей по фотографии проста. Суггестору нужно сесть, расслабиться и ввести себя в состояние легкого транса. Затем необходимо сосредоточить свой взгляд на фотографии клиента и начать мысленно многократно произносить какую-либо команду. Это надо делать уверенно, отбрасывая любые сомнения. Необходима постоянная концентрация сознания на нужной установке, а также на изображении клиента.

Внушение в деловом общении

Внушение в деловом общении происходит под влиянием авторитета личности, от которой исходит получаемая информация. Это происходит в эмоционально насыщенных деловых переговорах, а также в стрессовых ситуациях. В это время критичность сознания снижается и можно поддаться на провокативное внушение.

Недостаток времени, когда невозможно взять паузу и критически переосмыслить полученную информацию, тоже является фактором способствующим внушению.

Внушение производится в категорической форме, с элементами психологического давления. Поэтому внушаемый не взвешивает информацию и не поддаёт её логическому анализу, а просто автоматически реагирует на неё, совершая определённые действия.

Человек, который попадает под суггестивное воздействие, способен импульсивно принять решение только под воздействием эмоций, не обдумывая своё поведение.

Качество внушения зависит от возраста человека, его пола, личностных характеристик и типа мышления. Также знание суггестором особенностей личности индивида, которому производится внушение, является залогом успеха воздействия.

Лечение внушением

Слово считается целительным не менее других медицинских приёмов – медикаментозных, хирургических, физиотерапевтических, народных. С помощью приёмов внушения можно вылечить: 

  1. Неврозы, заикания, агрессивное поведение и другие психоэмоциональные расстройства. 
  2. Множество внутренних болезней, особенно психосоматического характера. 
  3. Начальные стадии рака. 
  4. Алкогольную, наркотическую, пищевую и другие виды зависимостей, а также табакокурение. 
  5. Плохие привычки, например, желание постоянно грызть ногти и так далее. 
  6. Скорректировать нежелательное поведение, например, избавиться от лени, повысить успеваемость у школьников, отсутствие желания принимать пищу и так далее.

Исцеление организма и психики наступает благодаря использованию огромных скрытых резервов центральной нервной системы человека. Лечение внушением осуществляется с помощью управления психофизиологическими процессами во время введения пациента в гипнотическое состояние и проговаривания ему команды, изменяющей установки, убеждения и настрой клиента.

Внушение болезни

Внушение болезни относится к отрицательной форме внушения. У объекта воздействия, ранее отличающего здоровьем, возникают проявления заболевания, на которые его запрограммировали. Очень часто внушение болезней происходит на бытовом уровне, например, чересчур заботливыми родителями или бабушками, которые постоянно внушают своему ребёнку, что он заболеет от каких-либо внешних факторов.

Болезни внушения чаще всего возникают у ипохондриков, которые подвержены как внешней суггестии, так и самовнушению. Ипохондрия – это состояние, которое проявляется наличием страхов или чрезмерного беспокойства по поводу собственного здоровья. Ипохондрики часто боятся заболеть какой-нибудь опасной, смертельной болезнью.

Обычно, внушение какой-либо болезни эффективно в том случае, когда человек внутренне согласен с говорившим или сам подозревает что-либо подобное.

Внушение страха

Внушение страха – это воздействие отрицательного характера, призванное обеспечить человеку состояние беспокойства, тревоги или панического страха. Также возможна актуализация депрессивных состояний или апатии. Опасность может быть реальной или вымышленной. Страх может вызывать конкретно какой-то объект, явление или просто устойчиво держаться необъяснимое ничем состояние тревоги или паники. Чувство страха может возникать также и перед неизвестностью.

Характерно, что до момента внушения у объекта воздействия не наблюдалось отрицательных реакций на вышеприведённые раздражители. После произведённого внушения у суггерентов наблюдается устойчивое поведение, при котором они начинают избегать каких-либо мест, объектов или явлений, к которым раньше были равнодушны. Причём, эта боязнь является немотивированной: если у человека поинтересоваться, почему он опасается чего-то конкретного, то он даже не сможет дать аргументированный ответ на этот вопрос.

При столкновении с объектом или явлением, которое вызывает страх, у человека меняются все психофизиологические характеристики, он легко выходит из-под контроля своего сознания и впадает в панику. Снять внушение страха можно только лишь ответным сеансом (или сеансами) воздействия противоположной направленности. Рациональными способами, убеждением и другими методами внушённый страх не убирается.

Внушение здоровья

Внушение здоровья относится к виду лечебного внушения, которое осуществляется во время болезни пациента. Такие сеансы внушения можно проводить в состоянии релаксации, лёгкого транса или под гипнозом. При аутосуггестии также можно и нужно применять настройки на улучшение состояния здоровья.

Известно множество случаев, когда сложные соматические недуги исчезали лишь благодаря проведённым сеансам внушения или самовнушения.

Специалисты рекомендуют проводить сеансы самовнушения, направленные на улучшение здоровья сразу после пробуждения или перед засыпанием. Дело в том, что в эти моменты стирается грань между сознанием и бессознательным, человек оказывается в так называемом просоночном состоянии. В этом состоянии облегчён доступ к бессознательному, которое легче усваивает команды на восстановление здоровья и исцеление.

Внушение похудеть

Поскольку подсознание хорошо воспринимает команды или образы, когда отключен контроль коры головного мозга, можно применять методы внушения для сеансов похудения.

Для этого суггестор, проводящий сеанс, должен использовать словесные команды, побуждающие психику клиента стимулировать процессы сжигания жира в организме. Очень хорошие результаты достигаются благодаря внушению в состоянии гипноза. Также хорошо использовать образы и словесные команды в сеансах самовнушения.

Внушение похудеть применяется для восстановления оптимального состояния психики и обмена веществ; восстанавливаются утраченные навыки саморегуляции защитных функций организма.

Внушение уверенности в себе

Уверенность в себе – это ощущение собственной внутренней силы, правоты, подкреплённое спокойным состоянием психики, при котором человек чувствует себя комфортно в любой ситуации.

Для создания состояния уверенности в себе существует несколько способов: 

  1. Нужно играть уверенность в себе, направить активность тела на копирование уверенного поведения. 
  2. Необходимо использовать аффирмации или фразы самовнушения, которые стоит применять в ситуациях стресса или потери уверенности. 
  3. Прибегать к сеансам самовнушения и релаксации, при этом использовать образы успеха и фразы самовнушения, направленные на укрепление психики.

Внушение уверенности в себе также может происходить на психотерапевтических сеансах посредством трансового или гипнотического воздействия.

Обучение внушению

Обучение внушению начинается с умения устанавливать контакт или раппорт с человеком. Эти навыки хорошо отрабатываются в психологическом течении, названном нейро-лингвистическое программирование (НЛП).

Обучение введению клиента в состояние лёгкого транса и эффективному использованию речевых конструкций и специальных команд происходит на тренингах и семинарах по Эриксонианскому гипнозу.

Обучению гипнотическому внушению можно пройти на специальных обучающих курсах по гипнозу, но для этого нужно иметь медицинское образование, разрешающее применять гипнотическое воздействие в лечебных и психотерапевтических целях.

Защита от внушения

Защита от внушения – необходимый навык, не только в критической ситуации, но и в повседневном общении.

Чтобы защититься от внушения нужно придерживаться следующих рекомендаций: 

  1. Всегда помнить о своих целях при коммуникации и возвращать разговор в нужное русло. 
  2. В разговоре чаще менять позу, темп речи, тембр голоса и интонацию, ритм и частоту дыхания по-другому жестикулировать. 
  3. Не смотреть в глаза собеседнику, не следить за теми вещами, которыми он манипулирует. Лучше всего сосредоточиться на объекте, который был выбран самостоятельно или же передвигать свой взгляд с предмета на предмет. 
  4. Перейти во внутренний транс – погрузиться в какие-то воспоминания, размышления, представить себе какие-либо события. 
  5. Включить внутренний монолог: начать мысленно произносить молитву, читать стихотворение, петь песню. 
  6. Если не получается выйти из-под суггестивного воздействия, лучше всего немедленно разорвать контакт и покинуть место встречи.

Как не поддаться внушению?

Существуют правила поведения для тех людей, которых заботит проблема, как не поддаться внушению: 

  1. Нужно избегать общения с подозрительными незнакомыми людьми, цыганками, попрошайками и так далее. 
  2. Не стоит воспринимать без критического осмысления информацию от незнакомцев, какой бы пугающей или привлекательной она не была. Нужно подвергать сомнению любую полученную информацию. 
  3. Не надо смотреть в глаза незнакомым собеседникам и не допускать прикосновений к своему телу. 
  4. Необходимо научиться отказывать, говорить «нет». Каждый человек свободен в своих действиях, и никто не обязан помогать кому-либо, входить в чьё-то положение, знать ответы на все вопросы, выполнять необдуманные обещания или общаться с кем-нибудь. 
  5. Не стоит никогда принимать быстрых решений под давлением извне. 
  6. Не нужно сообщать посторонним людям какую-либо конфиденциальную информацию о себе, «открывать душу» незнакомцам. 
  7. Нужно заниматься аутогенной тренировкой с целью противостояния посторонним влияниям в критической ситуации. 
  8. Тёмные очки, прослушивание плейера, простая спешка являются хорошим способом отгородиться от внушения. 
  9. В критических ситуациях необходимо сохранять спокойствие и хладнокровие, избегать эмоционального реагирования на разные обстоятельства. 
  10. Коллективное внушение имеет больший эффект, чем индивидуальное. Поэтому, нужно избегать массовых сборищ, в которых существует вероятность стать объектом воздействия.

Внушение – это серьёзный инструмент психологического воздействия на человека. И поэтому, используя его, нужно быть профессиональным и очень осторожным. Поскольку с помощью внушения можно как навредить человеку, так и исцелить его.

ilive.com.ua

Методы психологического воздействия на человека

Социальная среда, в которой живет человек с рождения, подразумевает общение. В процессе общения и восприятия информации, мы подвергаемся психологическому воздействию, сами того не подозревая. Эти проявления изучает психология. Эта же наука исследует приемы воздействия в общении людей друг с другом на работе, дома и в любом другом месте.

Методы психологического воздействия и их различия

Методы психологического воздействия на личность человека в психологии это:

  • заражение;
  • внушение;
  • убеждение;
  • подражание.

Какие-то из этих методов вы уже использовали неосознанно, а какие из этих методов проверили на вас. Заражение, внушение, убеждение и подражание это способы влияния на психологическое состояние людей. Давайте подробно разберем их, чтобы не попасть на улочку мошенников.

Заражение

Это психологическое воздействие на сознание человека – самый древний и наиболее изученный метод. Он основан на передаче эмоционального состояния от человека к человеку. Согласитесь, что с каждым случалось такое, когда вы находитесь в прекрасном настроении, и вдруг появляется человек со слезами на глазах и всеми признаками истерики.

По мере того, как вы выслушиваете его душещипательную историю, настроение ваше портится, и ваше душевное состояние начинает быть похожим на переживания собеседника. Особенно впечатлительным натурам даже рассказывать ничего не нужно, они на эмоциональном уровне способны воспринимать сигналы, идущие от людей, находящихся рядом с ними.

Еще один пример, который характеризует метод заражения и который использует психология влияния на людей – паника. Действует он, как правило, в толпе. Если много людей находятся в одинаковых критических условиях, и кто-то из них начинает паниковать, это чувство передается большинству из присутствующих.

Слышали про панику на борту самолетов или в поломавшемся лифте? Это те случаи, когда запаниковал один человек, и это чувство перешло ко многим

Но «заразиться» можно не только отрицательными эмоциями. Заразительными бывают смех, веселье, позитивный жизненный настрой.

Внушение

Второй класс психологического воздействия на личность – внушение. В этом случае психология влияния на человека оказывается на эмоциональном фоне, заставляя действовать так, как заставляет оппонент. Но если заражение – это передача психологического состояния, в результате которого человек действует так или иначе, то внушение – это убеждение человека поступать так, как ему говорят с помощью вербальных инструментов (слова, визуальный контакт и другие).

Для того, чтобы внушение стало действенным инструментом, необходимо соответствовать своим словам. Если человек пытается «научить вас жить» и диктует правила поведения в обществе или законы достижения успеха, то его репутация, внешний вид и манера говорить должны вызывать уважение и желание подражать.

Но когда перед вами измученный индивидуум в грязной одежде и со следами алкогольного опьянения, его призывы к новой жизни выглядят жалко и смешно. Поэтому, желая помочь человеку советом, старайтесь разобраться в ситуации, в которой оказался несчастный. Проникнитесь проблемой и поставьте себя на его место. Только после этого вы можете что-то подсказать тому, кто ищет от вас поддержки.

Много человек в одной кабине лифта

Внушать свои мысли людям можно только уверенным голосом

Еще один важный нюанс – психология воздействия на человека говорит, что внушать свои мысли людям можно только уверенным голосом, в котором нет и тени сомнения. Иногда от того, каким тоном произнесена фраза, зависит успех или провал идеи.

Есть еще один фактор, который определяет результат воздействия на человека — это внушаемость. Сила внушения зависит от того, насколько человек внушаем, а это показатель индивидуальный. Высоким уровнем этого показателя отличаются дети в возрасте до 13 лет и неуверенные в себе, нерешительные люди.

Особенно хорошо действует внушение в том случае, если соединить смысл слов, с помощью которых происходит внушение с внешней информацией, которая знакома и понятна внушаемому. Если вы пытаетесь направить человека на «путь истинный» и при этом проводите параллель с теми фактами, которые ему близки, это окажет сильное психологическое воздействие на него. Если хотите доказать человеку, что в результате внушаемых ему действий, он будет доволен, приведите пример отрицательного результата, который ждет его в обратном случае.

Используя «крылатые высказывания» или известные примеры позитивного или негативного опыта поколений, вы добьетесь значительных результатов в искусстве внушения

Убеждение

Убеждение – один из самых безобидных и действенных методов психологического воздействия на человека. Он основан на фактах, которые становятся понятны в результате построения логической цепочки размышлений. Используя различные методы влияния на людей, следует учитывать уровень интеллектуального развития оппонента. Доказывать что-то человеку, который находится ниже вас в умственном развитии – нелепо. Ваши доводы не будут поняты и приняты. Если вы пытаетесь убедить в чем-то того, кто умнее вас, это будет выглядеть смешно.

Когда до сознания человека достигает первая порция новой информации, его мозг ищет объяснения. И теперь от искусства того, кто убеждает, зависит, поверят ему или нет. Хорошо, если удастся заставить человека довериться вам, но остальное зависит от методики психологического воздействия, чередовании новых данных. Самое главное, чего требуют способы психологического влияния на человека – не обманывать оппонента. Как только человек почувствует фальшь в словах, уровень доверия упадет в разы. Если это повторится, вы можете совсем потерять доверие и внимание этого человека.

Чтобы вам действительно поверили, вы должны соответствовать тому образу жизни или высказываниям, которые пытаетесь донести до оппонента. Ваши слова должны излучать силу, а вы создавать впечатление авторитетного и уверенного в себе человека.

Итак, все совпало:

  • Уровень развития оппонента:
  • Правдивость ваших утверждений;
  • Соответствие образа и высказываний.
Мужчина и женщина ругаются

Ваши слова должны излучать силу, а вы создавать впечатление авторитетного и уверенного в себе человека

Теперь нужно выбрать стратегию поведения, которая поможет повлиять на человека психологически. Существует несколько стратегий.

  • Агрессивная. Строится на противоречии доказываемых фактов. Это доказывает человеку, что вы личность неординарная и сильно отличаетесь от него. У него появляется желание выслушать вас и распутать ту логическую цепочку, которую вы запутали. Поэтому он внимательно вслушивается в каждое слово. Но такая стратегия психологического воздействия на человека характерна для профессионалов слова и убеждения.
  • Пассивная. Эта стратегия работает только в том случае, если вы хорошо знаете собеседника. Осторожно приводя примеры из его и собственной жизни, сравнивая их с известными всему белому свету случаями, вы подводите оппонента к той мысли, которую хотите до него донести. Не допускайте нестыковок и расхождений в суждениях. Это отбросит проделанный труд на несколько позиций назад.

Теперь вы знаете, как психологически воздействовать на человека при разговоре. Используйте метод «Убеждение», применяя законы логики и выстраивая логические цепочки.

Леонардо ДиКаприо и Мэтт Дэймон дерутся в фильме «Отступники»

Леонардо ДиКаприо и Мэтт Дэймон, кадр из фильма «Отступники»

Подражание

Многие подсознательно пользуются методами воздействия на личность, даже не подозревая об этом. Достигая каких-то высот в карьере или интеллектуальном плане, мы становимся объектом уважения и восхищения. Менее опытные люди стремятся брать пример с того, кто уже воплотил в жизнь свои стремления. Но объект подражания должен «держать марку» всегда. Он должен быть привлекательным, ярким, запоминающимся, восхитительным. То есть удовлетворять желание оппонента следовать идеалу.

Средства психологического воздействия на человека

На примере одного из средств психологического воздействия на массы можно рассмотреть, ставшую обыденным явлением, рекламу. Относительно недавно реклама существовала в качестве вывесок на магазинах, кафе или предприятиях общественного питания. Это были обычные афиши, рекомендующие просмотры фильмов или концерты звезд эстрады.

Сегодня реклама превратилась в масштабные качественные ролики, которые не только информируют людей о товаре, представлении или анонсе, они заставляют сделать выбор в пользу того или иного продукта, формируют становление ценностей и направляют в нужное русло мысли и поступки человека. Важно обращать внимание на то, что смотрят ваши дети, так как есть воздействие, оказывающее разрушительное влияние на личность.

Многие считают, что психологическое воздействие рекламы – это двигатель торговли (фраза избитая, но это правда), другие полагают, что спрос подразумевает выпуск новых продуктов, борьба за первенство между которыми решается посредством рекламы. Это одно из самых действенных средств, которые оказывают воздействие на массу людей и заставляют действовать под диктовку.

Реклама оказывает сильное психологическое воздействие на человека

Под воздействием рекламы многие девушки ходят на неудобных высоких каблуках

Это относится не только к какому-то товару или певцу, рекламой можно склонить общественное мнение в пользу того или иного кандидата для выборов в правительство. Этот метод еще называется «манипуляцией общественным мнением» или «темное искусство воздействия на людей». Причем, манипуляция производится не насильственным путем, а методами правильного построения рекламной программы кандидата. Выясняется, что необходимо электорату на данном этапе становления и развития общества и подгоняются общие фразы и обещания. Каждый человек «видит» в этих посулах выгоду для себя и голосует именно за этого избранника.

Цели психологического воздействия на человека

Психическое воздействие на человека имеет свою цель – желание заставить человека сознательно или бессознательно подчиняться определенным установкам, нормам, законам или требованиям.

Директор в коллективе подчиненных, используя психологические приемы влияния на собеседника, имеет свою цель – сплотить людей или дать им пищу к размышлениям и действиям на благо компании, в которой они трудятся.

Психологическое воздействие родителей на своих детей предполагает цель вырастить из них хороших, воспитанных и законопослушных граждан.

Папа и мама рассмешили ребенка

Родители знают, как психологически воздействовать на своё чадо, например, рассмешить его

Психологическое воздействие рекламы преследует цель заставить купить тот или иной рекламируемый товар, проголосовать за нужного кандидата или посмотреть фильм, на который затрачено много средств, и их необходимо вернуть в кратчайшие сроки.

Не всегда приемы влияния на людей подразумевают следование благой идее. Это можно увидеть на примере террористов-смертников. Ведь эти люди подвергались внушению, обработке и гипнозу с тем, чтобы уничтожать себе подобных. Вместе с массой людей, которых они убивают, они умирают сами. А это противоречит человеческой природе. Следовательно, с помощью психологического воздействия можно кардинально изменить мировосприятие человека, сделать его марионеткой в чужих руках и заставить действовать вопреки здравому смыслу.

Как уже было сказано, любое психологическое воздействие в полной мере оказывает свое влияние на неуверенных в себе людей. Грамотные, образованные и уверенные в своей правоте индивидуумы плохо поддаются внушению, заражению и убеждению.

sunmag.me

Пошаговое внушение и убеждение человека

«Мы встретились с моей подругой, после работы. Марина является распространителем косметики одной известной фирмы, себя же она предпочитает называть «бизнес-леди». Мы довольно часто пересекаемся, она советует, что лучше прикупить из продукции её фирмы, выбивает всякие скидки, иногда дарит небольшие подарки от производителя, в общем, эмоции от нашего сотрудничества всегда самые положительные. Сегодня между нами завязался такой разговор:

— Видела сегодня Нинку (наша общая знакомая), представляешь, она ушла с работы. В свободное, так сказать, плавание – Сказала Марина небрежно, будто обсуждала погоду. Меня новость потрясла.

— Да ты что! Она ж была просто в восторге от этой юридической фирмы, да и стаж у нее там немаленький, сразу после института.

— Ну, мало ли что. Она еще молода, перспективна, хорошие рекомендации. Многим сейчас не нравится просиживать штаны в душном офисе и ради чего? Чтобы начальник сложил больше денег в карман, при этом выжимая из тебя все соки и конкретно недоплачивая при этом? Вполне логично, что ей могло захотеться начать что-то свое.

— Это да, свое дело – это хорошо. Только сложно, на мой взгляд. Ну она умная девушка, справится.

Марина пожала плечами и не ответила. У нее прозвенел телефон, она засобиралась.

— Товар привезли, нужно и мне поработать. – сказала она и упорхнула.

Через пару дней Марина принесла ко мне на работу мой заказ, на что обратили внимание другие сотрудницы,она быстро переключилась на них, что-то щебеча, показывая каталог, и раздавая бесплатные пробники. Сделав пару записей, она вернулась ко мне с довольным видом, и сказала:

— Ну вот и все, пожалуй на сегодня хватит с меня работы.

— Что, уже?

— А почему бы и нет? Я за эти две недели получу столько, сколько на прежней работе за месяц получала. Могу себе позволить расслабиться.

 

В следующий раз, когда я заскочила к ней по пути домой, чтобы забрать свой заказ, Марина была не одна. Она рассказывала какой-то девушке про низкие закупочные цены, про бонусы и скидки ей как сотруднику, про проценты с каждого приведенного человека, в общем, посвящала в свою работу. Когда девушка ушла, я спросила Марину:

— Это все действительно так хорошо, как и звучит?

— Да, у нас все прозрачно и открыто. По сути это мой собственный бизнес — я не работаю на организацию, а сотрудничаю. Оптом закупаю у них продукт и его реализую, плюс еще некоторые преимущества дают, ну ты слышала. Мой доход зависит только от меня самой, рабочий день, выходные — это все мое решение. Плюс проценты с продаж приведенных людей — я пью кофе, а денежка идет, и все довольны. Если хочешь, могу записать тебя на бесплатный семинар, просто послушаешь, что и как, и кто знает, может и понравится. Если нет, то просто получишь духи на халяву.

— Ну пожалуй можно попробовать. А когда он?»

Марина – типичный представитель торговой сети, работающей по технологии МЛМ (multi-level marketing) или сетевой маркетинг. Может показаться, что её цель — это найти как можно больше клиентов, чтобы продавать больше продукции, однако все не так просто. Цель любого сетевого маркетинга — это привлечение как можно большего числа сотрудников,для создания повышенного товарооборота, а следовательно и прибыли. Сотрудников обучают разного рода психологическим приемам, разработанных умнейшими людьми, имеющими ученые степени в области психологии, поведенческих наук, маркетинга.

Самое простое — это внушение. Такой вид воздействия часто остается незамеченным для клиента, ведь все подстроено так, чтобы он думал, что всё зависит от его собственного выбора. Но это в корне не так. На примере описанном выше, хорошо видно, что Марина не использовала никакого давления, стремясь «завербовать» подругу в свои ряды, чтобы не наткнуться на естественную защитную реакцию психики на негатив. Напротив. Дружеская атмосфера, сказанные как бы «между прочим» фразы про нежелание человека работать на чужого «дядю», про собственные «легкие деньги», про свободное распоряжение временем — все это опирается на естественное желание каждого человека «больше зарабатывать и меньше делать». Такие простые слова находят отклик в подсознании «жертвы», ведь они не были адресованы напрямую, призывая лишь к косвенному согласию, вследствие чего, клиент будто бы сам принимает решение посетить столь полезный семинар и попробовать поработать в сетевом маркетинге. Выстраивается цепочка из промежуточных внушений:

— лучше работать на себя

— деньги могут достаться и более простым путем

— независимость и масса преимуществ

Как результат «жертва» подобного поэтапного внушения приходит к выводу, что тоже хочет работать распространителем косметики. Все просто.

Сходство и отличие метода внушения от убеждения

Психология внушения и убеждения в принципе работает на один и тот же результат – собеседник должен принять вашу точку зрения. Различие между этими понятиями достигается за счет различия методов воздействия.

При убеждении оппонент должен осознавать выдвигаемые ему суждения, анализировать их, и в итоге согласиться с противоположным изначально мнением.  Тут все просто, достаточно найти сильные аргументы в свою пользу, или же наоборот, твердо отстаивать свою позицию.

Внушение действует иначе. Суть внушения состоит в том, чтобы собеседник не мог критически (читай, осознанно) воспринимать поступающую информацию, в том виде, с целью которого она подается. Сами по себе фразу подбираются такие, чтобы у собеседника проявилась ожидаемая реакция, но так, чтобы он думал, что пришел к таким выводам сам. Это то, что в народе часто именуется «мудростью», особенно когда речь идет о женах и их скрытых манипуляциях над мужьями.

Методы внушения, разница между внушением и убеждением

Психология методов внушения и убеждения описывается самыми разнообразными способами. В самом общем виде их можно разделить на:

  • вербальные
  • невербальные
  • намеренные
  • ненамеренные.

Вербальное внушение – метод воздействия посредством использования словесных установок.

Невербальное – используются интонации, жесты, мимика, «язык тела».

Намеренное – когда ясно присутствует цель для внушения, и ради ее достижения применяются различные шаги в этом направлении.

Ненамеренное – когда внушение происходит произвольно, без всякой цели и намерений на что-то повлиять.

Чтобы разобраться в психологических аспектах внушения и убеждения, рассмотрим ситуацию.  Начальник собирается повысить одного из сотрудников, и рассматривает вашу кандидатуру и вашего коллеги.

Можно воздействовать методом убеждения:

«- Здравствуйте, А.И. Я слышал, вы запланировали перестановку кадров, позвольте мне объяснить, чем именно я больше подхожу для более высокой должности.

— Продолжайте.

— Я проработал в этой компании n лет, прошел путь от ассистента  до старшего менеджера, знаю «от и до» весь процесс сопровождения сделок подобного рода и…(так далее)

— Да, пожалуй, вы будете более компетентны в новой должности, так как ваш опыт и достижения  говорят сами за себя. С понедельника приступайте к новым обязанностям».

В этой ситуации начальник колебался при отборе сотрудника, однако активная аргументация своей позиции одного из них, привела к изменению первоначального мнения в нужную для человека сторону.

На эту же ситуацию можно воздействовать, используя психологию внушения ( в неформальной обстановке):

«- Здравствуйте, А.И. Вы слышали, как в фирме «К..» взяли на должность директора подразделения молодого человека, мол, у него сертификатов всяких много, грамотный, что-то вроде нашего Иванова, так он завалил работу всего отдела, теперь терпят убытки. Жалко конечно, парнишка старался наверняка, опыт, скорее всего, подвел.

— Да, к сожалению, такое бывает, люди не оправдывают ожиданий.

— Нужно тщательно подходить к выбору руководящих должностей.

— Согласен.

Через день.

— А в фирме «А»  знаете что произошло? Они стали нашими конкурентами так внезапно, потому что в директоры поставили сотрудника, который прошел путь чуть ли не с самого низа и наверх, и благодаря тому, что знал компанию вдоль и поперек, сумел избежать много организационных ошибок, и теперь у них просто сумасшедший оборот, представляете?

— Да, они молодцы, но теперь и нам придется трудно.

И еще через время.

— А.И., можете меня поздравить. На этой неделе я заключил три хорошие сделки для нашей компании, так что думаю, скоро конкуренты будут нам не так страшны (далее ненавязчивый самопиар).

— Нам стоит поговорить в другом месте. Как вы смотрите на счет вашего повышения? Обсудим это в моем кабинете через час».

В этом случае начальнику напрямую не идет установка «выбери меня», зато мягко указывается возможность провала более юного коллеги, и возможный успех более опытного вас, который завершается, опять же, как бы, между прочим, вашими достижениями, и подводит человека к нужному вам результату, посредством того, что начальник якобы решил все сам.

Пошаговая инструкция: как вычислить и противостоять внушению

Внушение и убеждение – это явления распространенные повсеместно. Многие процессы общества возможны только благодаря им. Внушение и убеждение возникают в общении, в воспитании, в работе, в отношениях, в саморазвитии (положительное самовнушение).

Сила процесса воздействия зависит от многих факторов – от характера воздействия, эмоциональной зрелости индивида, от авторитета внушаемого, от условий проведения, от уровня образования и т.д.

Правила внушения и убеждения работают по определенным правилам, чаще всего применяются:

  • Спекуляция данными, информация об истинных масштабах и явлениях произвольно изменяется, чаще всего в положительную сторону. (Данные статистики на федеральных каналах)
  • Недостоверность сообщений (полуправда) – предлагается та часть информации, которую можно выгодно преподать, остальная же замалчивается. ( «Выгодные» рассрочки, предлагаемые магазинами)
  • Раздробленность и хаотичность сведений, приводящих к замешательству и неопределенности у оппонента. (Многословность консультантов, госслужащих)
  • Повторение фраз. Частое использование сообщений, особенно побудительного характера, заставляет ослабевать внимание, человек меньше реагирует на смысл таких посланий, но они сильно впечатываются в память, что влияет на выбор оппонентов в итоге (реклама, предвыборные кампании).

Чаще всего, убеждение и внушение в общении проявляется так – вам не дают ничего говорить, а  только соглашаться, и то в лучшем случае. Оратор постоянно что-то рассказывает, активно жестикулирует, искренне заглядывает в глаза…и полностью контролирует ход беседы.

Противостоять методам внушения и убеждениям можно с помощью небольшой инструкции:

  • Говорите «нет».

Простое слово способно уберечь от множества проблем. Свято верить людям на слово – не самая полезная привычка. Стоит критически подходить к любой информации, даже исходящей от родных и близких. Это не значит, что теперь во всем нужно искать «двойное дно». Просто нужно завести привычку спрашивать себя, с какой целью вам что-то рассказывают, а нужно ли это вам.  В качестве примера – если вам говорят, что вы плохо заботитесь о бабушке, и предлагают поехать к ней на дачу собирать жука с картошки, когда у вас другие планы, то совсем не зазорно будет отказаться. Понятия о том, что есть забота у каждого человека разные, и это абсолютно нормально, что вы не ставите интересы других выше своих собственных, и не идете на поводу у тех, кто сам пытается избежать такой работы, манипулируя вашей совестью.

  • Цените себя и свое время.

Наверняка вы замечали, что перед авторитетным человеком, у вас начинают слабеть ваши собственные убеждения? К примеру, вы точно знаете, что уже давно заслужили отпуск, и уже выстроили у себя в голове план вашего разговора с начальником, однако в его кабинете вы теряете свою решительность и идете дальше на рабочее место, так как некому  работать, ибо половина отдела уже  отдыхает. Тут нужно научиться отстаивать свои интересы, и менять свои взгляды только при наличии серьезных аргументов.

  • Разрывайте шаблон. Любым способом.

Это прекрасное средство против психологии внушения и убеждения, а также и гипноза. Не позволять дурманить голову отвлекающими фразами, а сразу пресекать подобное поведение манипулятора на корню. К примеру, возвращаясь к началу статьи, когда Марина начала рассказывать за потерявшую работу знакомую, то ответить стоило что-то вроде «в какое свободное плавание, она же воды боится». Такой нелепый комментарий собьет манипулятора с толку, и соотношение убеждения и внушения в речи оратора сойдет на нет. Если же человек не имел в виду ничего плохого, то будет повод  для веселой шутки, от которой никому не будет вреда.

  • Контролируйте беседу, задавайте вопросы, апеллируйте к собственным знаниям.

В Сети много шуток на тему того, как парой простых вопросов загоняют горе-манипуляторов в такой тупик, откуда им не выбраться, ибо помимо заученной  инструкции по внушению и убеждению у них больше нет знаний.  К примеру, история, когда консультант  сначала подарил фонарик, а потом настаивал на том, что подарок заключается только в большой скидке на него, то нерастерявшийся клиент парировал, что по законодательству «подарить – значит передать в дар безвозмездно», если есть к акту дарения претензии, то стороны могут их оспорить в суде при желании. Вопрос был закрыт.

Итого

Итак, убеждение и внушение могут быть мощным оружием в руках знающего человека. Чтобы противостоять им нужно полагаться только на свою голову, трезво оценивая слова собеседника, понимать с какой целью вам что-либо говорят.

А вы задумывались, что ведь каждый человек в течение своей жизни вольно или невольно становится таким манипулятором, который через убеждение или внушение получает власть над родителями, друзьями, коллегами, противоположным полом?  Осознаете ли, какими методами воздействия пользуетесь сейчас, и в какой сфере это больше всего проявляется? Анализируя ответы на эти вопросы,  вы делаете еще один шаг к понимаю себя, становитесь на ступеньку выше в стремлении к саморазвитию.

trenermozga.ru

Учебное пособие - Механизмы психологического влияния. Внушение и убеждение

Введение

Мы живем в постоянно развивающемся и всегда куда-то стремящемся мире. Все вокруг подвергается бурному развитию: техника, наука, природа, экономика, политика и, конечно же, люди. Изменяется их поведение, манера одеваться, моральные и материальные ценности, цели и идеалы, потребности и мотивы, изменяется и стиль межличностного общения. Однако неизменным составляющим процесса общения, было, есть и будет влияние людей друг на друга. В психологии влияние определяется как процесс и результат изменения индивидом поведения другого человека, его установок, целей, оценок, представлений и т.п. в процессе взаимодействия с ним. И первобытные, и их потомки, т.е. мы, стремимся повлиять на тех, с кем общаемся, да и сами подвергаемся внешнему влиянию. Конечно, изменилось общество, изменились и цели и формы и даже масштабы влияния – сегодня психологическое влияние вездесуще. Современные технологии позволяют одному человеку, или небольшой группе людей влиять на сознание, на психику, на ценности и установки огромного количества людей одновременно, не имея прямого контакта и взаимодействия с ними. Так газеты, журналы, телевидение, радио, т.е. все доступные нам СМИ (средства массовой информации) являются тем каналом, через который даже один единственный человек получает возможность влиять на массы. Психологическое влияние лежит в основе многих злободневных общественных процессов: пропаганды здорового образа жизни и экологической грамотности, деятельности цензоров, имиджмейкеров в политике, специалистов по рекламе и маркетингу, и этот перечень далеко не полон. За последние десятилетия в науке накопилось огромное количество исследований посвященных данной проблеме.

Таким образом, проблема социально-психологического влияния особенно актуальна именно теперь, когда доступ к СМИ неограничен ни со стороны субъекта, стремящегося повлиять (причем зачастую в целях собственной выгоды) на людей, ни со стороны объектов, на которых это влияние направлено.

Теоретическая часть

В психологии различают направленное и ненаправленное влияние. В нашей работе мы рассмотрим первый вид влияния, а именно – направленное, при котором субъект ставит задачу добиться определенного результата от объекта влияния. К механизмам направленного влияния относят внушение и убеждение, которые являются достаточно действенными в условиях современной экономической и политической ситуации. Такие способы существуют с незапамятных лет и используются в СМИ вероятно с первого дня их существования. В наши дни СМИ все более и более становятся не только средством связи, обеспечивающим доступ людей к информации, к различным уровням контактов и общения, но и приобретают черты мощнейшего инструмента формирования сознания, чувств, вкусов, мнений огромных аудиторий людей. В многочисленных социологических исследованиях постулируется идея о том, что СМИ являются «манипуляторами сознания». Внушение и убеждение являются разновидностями такой манипуляции. Рассмотрим особенности этих механизмов и их использование в СМИ более подробно.

Внушение (суггестия) как метод социально-психологического влияния представляет собой навязывание определенных мыслей и состояний на фоне их некритического (часто неосознанного) восприятия. Это целенаправленное и неаргументированное влияние на отдельного человека или группу. Находясь под воздействием внушения, человек не контролирует направленное на него воздействие. Проще всего внушить человеку то, к чему он предрасположен в силу своих потребностей и интересов. Однако внушить что-то можно и вопреки его воле, вызывая определенные чувства и состояния, толкающие к совершению поступка, возможно, совершенно не следующего из принимаемых им норм и принципов поведения. При внушении сначала происходит восприятие информации, содержащей готовые выводы, а затем на ее основе формируются мотивы и установки определенного поведения. В процессе внушения интеллектуальная (аналитико-синтезирующая) активность сознания либо отсутствует, либо она значительно ослаблена, а восприятие информации, настроений, чувств, шаблонов поведения базируется на механизмах заражения и подражания.

На социально-психологическом уровне внушение имеет определенную специфику, что связанно с целым рядом факторов, от которых зависит эффективность внушения. Во-первых, огромное значение имеют особенности того, кто осуществляет внушение (суггестор) – его социальный статус, привлекательность, волевые и интеллектуальные характеристики. Во-вторых, немаловажными являются особенности того, на кого внушение направленно (суггеренд), в частности, его способность включать механизмы психологической защиты. Третьим значимым фактором являются особенности отношений между суггестором и суггерендом – доверие, авторитетность, зависимость. И наконец, эффективность внушения зависит от способа конструирования сообщения – уровня аргументированности, характера сочетания логических и эмоциональных компонентов, подкрепления другими воздействиями.

Внушение достигается различного рода вербальными и невербальными средствами – словами, интонацией, мимикой, жестами, действиями суггестора.

Механизм внушения сегодня широко используется всеми СМИ. Американские психологи сформулировали «технологические» требования по практическому осуществлению внушающего воздействия через массовую коммуникацию и разработали конкретные приемы внушения в пропаганде и рекламе. Суть этих требований, разделяемых большинством специалистов, использующих манипулятивные технологии, сводится к следующим основным положениям:

1. Считается доказанным, что внушение признается сознанием, если внушаемое совпадает с психическими нуждами и побуждениями, испытываемыми суггерендом. При этом биологические причины, порождающие психические напряжения, главенствуют над социальными.

2. Принятие сознанием внушающего воздействия оказывается более вероятным, если его содержание согласуется с нормами группы, которой адресуется информация. При этом, чем более индивид связан со своей группой, тем вероятнее принятие им внушающего воздействия.

3. Вероятность принятия внушающего воздействия заметно повышается, если источник информации ассоциируется в сознании аудитории как носитель высокого престижа, а также за счет достаточно высокого социального статуса, личностного обаяния, экспертности.

4. Эффект внушающего воздействия регулярно возрастает, если императивное предоставление информации подкрепляется логическим доводом в его пользу.

Следуя вышеуказанным принципам, СМИ, несомненно, воздействует на нашу психику, используя разнообразные приемы и формы внушения.

Таким образом, сама по себе деятельность СМИ, ставящая задачей внушить что-либо обществу, является негуманной, поскольку люди не могут контролировать направленное на них воздействие и, соответственно, оказываются бессильными перед подобными внушениями.

Следующим механизмом направленного влияния является убеждение . Убеждение представляет собой способ целенаправленного воздействия посредством логической аргументации. Процесс убеждения направлен на то, чтобы превратить определенную информацию в установки, собственное убеждение самой личности. В основе убеждения лежит осознанное, критическое восприятие адресатом воздействия убеждающего сообщения, его анализ и оценка. Убеждение, в отличие от внушения, направлено на достижение согласия человека путем логического обоснования, на основании которого человек должен сам прийти к определенному выводу. Убеждение как способ воздействия наиболее эффективно в том случае, когда адресат заинтересован в получении полной и подробной информации и настроен на ее критический анализ. Таким образом, убеждение является преимущественно интеллектуальным влиянием.

Эффективность убеждающего воздействия напрямую определяется силой тех аргументов, которые использует субъект для достижения своей цели.Вместе с тем факторы, от которых зависит результативность убеждения, не исчерпываются особенностями аргументации. Американский психолог Д. Майерс предлагает рассматривать четыре слагаемых убеждения: кто, кого, каким способом и в чем убеждает. Эффективность воздействия, таким образом, зависит от особенностей убеждающего субъекта, от содержания и формы убеждающего сообщения, способа его передачи, а также от особенностей аудитории, которой оно адресовано.

Для убеждения СМИ используют следующие техники:

1.Техника привлечения «лидеров мнений», т.е. компетентных людей в различных областях. Техника активно используется СМИ в качестве эффективного механизма воздействия на ценностные представления человека и формирования общественного мнения.

2.Апелляция к конкретным фактам и документации. Данная техника основана на особенности психологии человека, заключающейся в том, что простой обыватель склонен больше верить конкретным цифрам и бумажкам с печатью, нежели «голым» словам.

Подводя итоги, следует отметить, что методы убеждения и внушения не исчерпывают весь арсенал способов и приемов психологического воздействия, но в их эффективности не приходится сомневаться.

Личный опыт

Как уже говорилось, психологическое влияние лежит в основе разнообразных проблем современного общества. Оно имеет место быть как в процессе межличностной коммуникации, так и в виде непрямого влияния, опосредованного различными видами СМИ: телевидением, радио, печатными изданиями.

Мощнейшим источником психологического внушения является телевидение. Конечно, и печать, и радио также оказывают внушающее воздействие, однако, в отличие от них, только телевидение способно предоставить зрителям не только печатную или аудиоинформацию, но и визуализировать ее с помощью ярких образов. При этом, естественно, расширяются и внушающие возможности этой формы СМИ, которая теперь, помимо вербальных, может интенсивно использовать и невербальные средства внушения. Одним из наиболее распространенных источников внушения телевидения является реклама, которая нередко навязывает нам различные установки на покупку того или иного (не всегда нужного) товара. В качестве наглядного примера социального влияния через СМИ посредством рекламы, подтверждающего, что человеческое поведение и мышление может подвергаться воздействию даже в том случае, если передаваемая информация носит абсолютно безличный характер, Ф. Зимбардо и М. Ляйппе рассматривают проблему курения. Да и, несомненно, каждый из нас лично испытывал влияние рекламы на себе, когда, увидев на экране яркий образ или уважаемую личность, сообщающую нам об «отличном товаре» и предлагающую попробовать его, заходили в магазин и брали именно этот товар. При этом, стоить заметить, что до просмотра рекламы мы и не думали ничего такого покупать, а тут вдруг почему-то купили…а потом попробовали, а товар то оказался мягко говоря «не очень»… «Как же так? Такой уважаемый человек заявлял о высоком качестве», или: «А у той модели ведь были такие красивые волосы», или еще: «А у того паренька было такое классное настроение»… пережить подобные разочарования, вероятно, приходилось каждому из нас. Что же произошло? Ответ на этот вопрос как раз и дает психология – яркая картинка достигла своей цели внушить, сформировать установку на покупку товара. Правильно разработанная реклама, и все, как говориться «дело техники» и наши денежки абсолютно законно перекочевали в карман того, кто все это время находился вне кадра, однако достаточно эффективно воспользовался механизмом внушения. Подобные ситуации случались и со мной, однако, если дело идет не о мелких покупках, я всегда стараюсь все еще раз обдумать, посоветоваться с родителями или друзьями, узнать у знакомых, не пробовал ли кто-то из них рекламируемую продукцию, а потом уже принять окончательное решение.

Кроме этого, телевидение имеет доступ к использованию такой современной технологии, как «двадцать пятый кадр», информация которого воздействует на наше бессознательное. Невозможность проследить подобное внушение делает нас беззащитными и полностью управляемыми. Давайте задумаемся, кто из нас может с абсолютной уверенностью сказать, что на последних президентских выборах его голос был действительно «его», а не являлся следствием политической агитации?

Также следует отметить, что разнообразные телепередачи, новости, документальные и художественные фильмы, ток-шоу несут в себе внушающее воздействие на нашу психику. Эти же источники внушения, а именно реклама, новости, интервью, используются и радио и печатью, однако внушающее воздействие такого рода является менее эффективным, чем телевизионное внушение.

Что же касается СМИ как каналов убеждения, то их влияние может оказаться эффективным при обсуждении не очень важных тем, или малоизвестной информации. При обсуждении актуальных и важных вопросов пытаться через СМИ убедить людей в чем-либо, как отмечает Д. Майерс, все равно, что «толкать вверх рояль». При этом, как и с механизмом внушения, следует учитывать специфику отдельных СМИ, а потому рейтинг СМИ по эффективности убеждения выглядит так же, как и рейтинг по эффективности внушения, т.е. на первый план опять-таки выходит телевидение. В качестве наглядного примера снова обратимся к нашей «любимой» рекламе, которая помимо внушающего оказывает также и убеждающее влияние на нас. Конечно, такое влияние менее замаскировано, ведь в этом случае нам предлагается не просто «отличный товар», а, например, «гала де-люкс, к которому прибавили компоненты м-зим из дорогого порошка». «Вот теперь я не промахнусь, ведь это «гала де-люкс, к которому прибавили компоненты м-зим из дорогого порошка»! Все логически обосновано, аргументировано, почему бы и не купить? Результат тот же: идем в магазин и покупаем. А кто-нибудь слышал, что такое «компоненты м-зим»? И опять неудача… В чем же дело? Почему мы опять поверили? Ответ прост – непонятная нам, но убедительная терминология – бесспорный аргумент! Невозможно быть уверенным в том, что все те факты и аргументы, к которым апеллируют рекламы, передачи, шоу и т.д. являются реальными. А кто может похвастаться, что знает всю правду о политиках? Или о знаменитых личностях?

Однако следует отметить, что печатные сообщения обеспечивают большую включенность и запоминание. Яркий пример – желтая пресса, а ведь как убедительно написано…

Кроме того, влияние СМИ может быть опосредовано персонифицированным источником информации, который некоторые ученые считают наиболее влиятельным.

Таким образом, все СМИ активно используют механизмы и внушения и убеждения. И даже, когда кажется, что наш выбор исключительно свободен и сделан по собственной воле, это, к сожалению, не всегда оказывается правдой. И защититься мы от этого не можем, так как СМИ стали неотъемлемой частью нашей жизни, разве что прибегнуть к предложенному Р. Декартом методу сомнения.

СМИ

Сегодня психологическое влияние можно рассматривать как одну из наиболее актуальных проблем общества. Интерес к этой проблеме и ко всем связанным с ней вопросам заметно растет на протяжении последних десятилетий, причем и со стороны науки, и со стороны обывателей, когда психологическое влияние стало настолько глобальным.

Дабы оставаться популярными и востребованными, СМИ, естественно, оповещают социум о существовании и возможности использования различных механизмов психологического влияния, в частности – механизмов внушения и убеждения. Посредством телевидения, радио и печати современный человек получает популярную и, в основном, соответствующую реальности информацию о разнообразных источниках подобного влияния, последствиях, к которому оно может привести и возможных способах его избегания. Такие популярные сегодня передачи как «Чрезвычайные истории», «Инфо-шок» и другие, неоднократно информировали своих зрителей о различных приемах, с помощью которых отдельные люди или же целые организации оказывают психологическое влияние на общество и отдельно взятых людей. При этом следует отметить, что акцент в подобного рода передачах делается на использование механизма внушения, так как именно внушение более всего интересует зрителей из-за своей загадочности, необъяснимости с точки зрения житейской психологии и потому, в некотором роде, мистичности. Так, популярные телепередачи сообщают нам о «цыганском гипнозе», НЛП технологиях, сетевом маркетинге, деятельности сект и т.д. Все это четко отражает использование различных механизмов психологического влияния.

Кроме того, данная проблема освещается также посредством других видов СМИ, таких как радио и различных печатных изданий. В сообщениях этих СМИ нередко заявляется о тех случаях связанных с использованием механизмов влияния, которые имели место быть в жизни отдельных людей. Тут мы можем услышать или прочитать о фактах обмана пенсионеров, детей, о трагических случаях нелепых ограблений и т.д., где также налицо использование механизмов внушения и убеждения.

Однако я никогда не слышала, чтобы какой либо телеканал, радиостанция или печатное издание сообщали о том, что СМИ также используют различные механизмы психологического влияния, причем повсеместно и, очевидно, в целях собственной выгоды. Эта информация тщательно маскируется и скрывается, иначе как бы тогда СМИ могли бы влиять на общество? Данные об использовании СМИ механизмов психологического влияния, в частности внушения и убеждения, стали доступны в сети интернет совсем недавно, да и то – в завуалированной форме.

Таким образом, интерес общества к проблеме психологического влияния заметно растет, однако СМИ тщательно скрывают и отрицают факт использования внушения и убеждения (особенно внушения) при информировании социума.

Выводы

В результате проделанного анализа литературы, собственного опыта и СМИ можно утверждать, что проблема психологического влияния является сегодня действительно актуальной. Наиболее важным аспектом в рассмотренной проблематике является использование таких механизмов психологического влияния как внушение и убеждение различными видами СМИ, что зачастую оказывает отрицательное воздействие на потребителей информации. В дальнейшем, было бы уместно разработать такие защитные техники, которые позволили бы людям оказывать сопротивление внушающим и убеждающим воздействиям СМИ и сделать их доступными для всего общества.

Я считаю, что проблема психологического влияния и использования механизмов влияния СМИ является безусловно важной и актуальной, так как представляет значительную угрозу обществу, а также ущемляет право каждого отдельного человека на истинную свободу, что противоречит гуманистическим принципам психологии. Рассмотренная проблема еще «молодая» и требует дальнейшего глубинного и детального изучения.

Литература

1.Волянська О.В., Ніколаєвська А.М. Соціальна психологія: Навч. посіб. – К.: Знання, 2008. – 275 с.

2.Зимбардо Ф., Ляйппе М.Социальное влияние – СПб.: Питер, 2001. – 448 с.

3.Майерс Д. Социальная психология. – 7-е изд. – СПб.: Питер, 2009. – 794 с.

www.ronl.ru

Механизмы психологического влияния. Внушение и убеждение

Введение

Мы живем в постоянно развивающемся и всегда куда-то стремящемся мире. Все вокруг подвергается бурному развитию: техника, наука, природа, экономика, политика и, конечно же, люди. Изменяется их поведение, манера одеваться, моральные и материальные ценности, цели и идеалы, потребности и мотивы, изменяется и стиль межличностного общения. Однако неизменным составляющим процесса общения, было, есть и будет влияние людей друг на друга. В психологии влияние определяется как процесс и результат изменения индивидом поведения другого человека, его установок, целей, оценок, представлений и т.п. в процессе взаимодействия с ним. И первобытные, и их потомки, т.е. мы, стремимся повлиять на тех, с кем общаемся, да и сами подвергаемся внешнему влиянию. Конечно, изменилось общество, изменились и цели и формы и даже масштабы влияния – сегодня психологическое влияние вездесуще. Современные технологии позволяют одному человеку, или небольшой группе людей влиять на сознание, на психику, на ценности и установки огромного количества людей одновременно, не имея прямого контакта и взаимодействия с ними. Так газеты, журналы, телевидение, радио, т.е. все доступные нам СМИ (средства массовой информации) являются тем каналом, через который даже один единственный человек получает возможность влиять на массы. Психологическое влияние лежит в основе многих злободневных общественных процессов: пропаганды здорового образа жизни и экологической грамотности, деятельности цензоров, имиджмейкеров в политике, специалистов по рекламе и маркетингу, и этот перечень далеко не полон. За последние десятилетия в науке накопилось огромное количество исследований посвященных данной проблеме.

Таким образом, проблема социально-психологического влияния особенно актуальна именно теперь, когда доступ к СМИ неограничен ни со стороны субъекта, стремящегося повлиять (причем зачастую в целях собственной выгоды) на людей, ни со стороны объектов, на которых это влияние направлено.

Теоретическая часть

В психологии различают направленное и ненаправленное влияние. В нашей работе мы рассмотрим первый вид влияния, а именно – направленное, при котором субъект ставит задачу добиться определенного результата от объекта влияния. К механизмам направленного влияния относят внушение и убеждение, которые являются достаточно действенными в условиях современной экономической и политической ситуации. Такие способы существуют с незапамятных лет и используются в СМИ вероятно с первого дня их существования. В наши дни СМИ все более и более становятся не только средством связи, обеспечивающим доступ людей к информации, к различным уровням контактов и общения, но и приобретают черты мощнейшего инструмента формирования сознания, чувств, вкусов, мнений огромных аудиторий людей. В многочисленных социологических исследованиях постулируется идея о том, что СМИ являются «манипуляторами сознания». Внушение и убеждение являются разновидностями такой манипуляции. Рассмотрим особенности этих механизмов и их использование в СМИ более подробно.

Внушение (суггестия) как метод социально-психологического влияния представляет собой навязывание определенных мыслей и состояний на фоне их некритического (часто неосознанного) восприятия. Это целенаправленное и неаргументированное влияние на отдельного человека или группу. Находясь под воздействием внушения, человек не контролирует направленное на него воздействие. Проще всего внушить человеку то, к чему он предрасположен в силу своих потребностей и интересов. Однако внушить что-то можно и вопреки его воле, вызывая определенные чувства и состояния, толкающие к совершению поступка, возможно, совершенно не следующего из принимаемых им норм и принципов поведения. При внушении сначала происходит восприятие информации, содержащей готовые выводы, а затем на ее основе формируются мотивы и установки определенного поведения. В процессе внушения интеллектуальная (аналитико-синтезирующая) активность сознания либо отсутствует, либо она значительно ослаблена, а восприятие информации, настроений, чувств, шаблонов поведения базируется на механизмах заражения и подражания.

На социально-психологическом уровне внушение имеет определенную специфику, что связанно с целым рядом факторов, от которых зависит эффективность внушения. Во-первых, огромное значение имеют особенности того, кто осуществляет внушение (суггестор) – его социальный статус, привлекательность, волевые и интеллектуальные характеристики. Во-вторых, немаловажными являются особенности того, на кого внушение направленно (суггеренд), в частности, его способность включать механизмы психологической защиты. Третьим значимым фактором являются особенности отношений между суггестором и суггерендом – доверие, авторитетность, зависимость. И наконец, эффективность внушения зависит от способа конструирования сообщения – уровня аргументированности, характера сочетания логических и эмоциональных компонентов, подкрепления другими воздействиями.

Внушение достигается различного рода вербальными и невербальными средствами – словами, интонацией, мимикой, жестами, действиями суггестора.

Механизм внушения сегодня широко используется всеми СМИ. Американские психологи сформулировали «технологические» требования по практическому осуществлению внушающего воздействия через массовую коммуникацию и разработали конкретные приемы внушения в пропаганде и рекламе. Суть этих требований, разделяемых большинством специалистов, использующих манипулятивные технологии, сводится к следующим основным положениям:

1. Считается доказанным, что внушение признается сознанием, если внушаемое совпадает с психическими нуждами и побуждениями, испытываемыми суггерендом. При этом биологические причины, порождающие психические напряжения, главенствуют над социальными.

2. Принятие сознанием внушающего воздействия оказывается более вероятным, если его содержание согласуется с нормами группы, которой адресуется информация. При этом, чем более индивид связан со своей группой, тем вероятнее принятие им внушающего воздействия.

3. Вероятность принятия внушающего воздействия заметно повышается, если источник информации ассоциируется в сознании аудитории как носитель высокого престижа, а также за счет достаточно высокого социального статуса, личностного обаяния, экспертности.

4. Эффект внушающего воздействия регулярно возрастает, если императивное предоставление информации подкрепляется логическим доводом в его пользу.

Следуя вышеуказанным принципам, СМИ, несомненно, воздействует на нашу психику, используя разнообразные приемы и формы внушения.

Таким образом, сама по себе деятельность СМИ, ставящая задачей внушить что-либо обществу, является негуманной, поскольку люди не могут контролировать направленное на них воздействие и, соответственно, оказываются бессильными перед подобными внушениями.

Следующим механизмом направленного влияния является убеждение . Убеждение представляет собой способ целенаправленного воздействия посредством логической аргументации. Процесс убеждения направлен на то, чтобы превратить определенную информацию в установки, собственное убеждение самой личности. В основе убеждения лежит осознанное, критическое восприятие адресатом воздействия убеждающего сообщения, его анализ и оценка. Убеждение, в отличие от внушения, направлено на достижение согласия человека путем логического обоснования, на основании которого человек должен сам прийти к определенному выводу. Убеждение как способ воздействия наиболее эффективно в том случае, когда адресат заинтересован в получении полной и подробной информации и настроен на ее критический анализ. Таким образом, убеждение является преимущественно интеллектуальным влиянием.

Эффективность убеждающего воздействия напрямую определяется силой тех аргументов, которые использует субъект для достижения своей цели.Вместе с тем факторы, от которых зависит результативность убеждения, не исчерпываются особенностями аргументации. Американский психолог Д. Майерс предлагает рассматривать четыре слагаемых убеждения: кто, кого, каким способом и в чем убеждает. Эффективность воздействия, таким образом, зависит от особенностей убеждающего субъекта, от содержания и формы убеждающего сообщения, способа его передачи, а также от особенностей аудитории, которой оно адресовано.

Для убеждения СМИ используют следующие техники:

1.Техника привлечения «лидеров мнений», т.е. компетентных людей в различных областях. Техника активно используется СМИ в качестве эффективного механизма воздействия на ценностные представления человека и формирования общественного мнения.

2.Апелляция к конкретным фактам и документации. Данная техника основана на особенности психологии человека, заключающейся в том, что простой обыватель склонен больше верить конкретным цифрам и бумажкам с печатью, нежели «голым» словам.

Подводя итоги, следует отметить, что методы убеждения и внушения не исчерпывают весь арсенал способов и приемов психологического воздействия, но в их эффективности не приходится сомневаться.

Личный опыт

Как уже говорилось, психологическое влияние лежит в основе разнообразных проблем современного общества. Оно имеет место быть как в процессе межличностной коммуникации, так и в виде непрямого влияния, опосредованного различными видами СМИ: телевидением, радио, печатными изданиями.

Мощнейшим источником психологического внушения является телевидение. Конечно, и печать, и радио также оказывают внушающее воздействие, однако, в отличие от них, только телевидение способно предоставить зрителям не только печатную или аудиоинформацию, но и визуализировать ее с помощью ярких образов. При этом, естественно, расширяются и внушающие возможности этой формы СМИ, которая теперь, помимо вербальных, может интенсивно использовать и невербальные средства внушения. Одним из наиболее распространенных источников внушения телевидения является реклама, которая нередко навязывает нам различные установки на покупку того или иного (не всегда нужного) товара. В качестве наглядного примера социального влияния через СМИ посредством рекламы, подтверждающего, что человеческое поведение и мышление может подвергаться воздействию даже в том случае, если передаваемая информация носит абсолютно безличный характер, Ф. Зимбардо и М. Ляйппе рассматривают проблему курения. Да и, несомненно, каждый из нас лично испытывал влияние рекламы на себе, когда, увидев на экране яркий образ или уважаемую личность, сообщающую нам об «отличном товаре» и предлагающую попробовать его, заходили в магазин и брали именно этот товар. При этом, стоить заметить, что до просмотра рекламы мы и не думали ничего такого покупать, а тут вдруг почему-то купили…а потом попробовали, а товар то оказался мягко говоря «не очень»… «Как же так? Такой уважаемый человек заявлял о высоком качестве», или: «А у той модели ведь были такие красивые волосы», или еще: «А у того паренька было такое классное настроение»… пережить подобные разочарования, вероятно, приходилось каждому из нас. Что же произошло? Ответ на этот вопрос как раз и дает психология – яркая картинка достигла своей цели внушить, сформировать установку на покупку товара. Правильно разработанная реклама, и все, как говориться «дело техники» и наши денежки абсолютно законно перекочевали в карман того, кто все это время находился вне кадра, однако достаточно эффективно воспользовался механизмом внушения. Подобные ситуации случались и со мной, однако, если дело идет не о мелких покупках, я всегда стараюсь все еще раз обдумать, посоветоваться с родителями или друзьями, узнать у знакомых, не пробовал ли кто-то из них рекламируемую продукцию, а потом уже принять окончательное решение.

mirznanii.com

Внушение и его виды

Внушением называется прямое влияние на человека, из-за которого он совершает деяния, чувствует то, что не относится к его принципам и моральным нормам. Существует 2 типа внушений: словесное и бессловесное.

Вербальное внушение

Вербальное внушение делится на явное, косвенное и прямое. Последняя разновидность отличается четкостью операций манипулятора, когда ясно, что за цель стоит за этим. Подобная разновидность популярна в медицине, когда требуется отключать болевые ощущения. Прямое внушение может быть скрытым, если не сообщается, что случится, но дается намек, что результат зависит от человека.

Постгипнотическое внушение полезно для самогипноза, если требуется стереть воспоминания, чтобы человек забыл отрицательные моменты. Идет программирование подсознания, при нем пациент совершает действия.

Косвенное внушение – это возможность выбора, когда человек сам определяет, что ему нужно внушить. Эта разновидность применяется для направления пациента на тот путь, на который он сам стать не способен. Косвенное внушение имеет такие подвиды:

последовательное. Идет озвучивание разных формулировок, с которыми личность соглашается. В итоге произносится утверждение, его требуется принять;импликация. Психолог говорит о результате событий, а пациент настраивается загодя на событие;двойная связка. Человеку предлагают выбор из 2-х вариантов, которые идентичны. Идет описание серьезной ситуации, где основной элемент устраняется. Это позволяет пациенту сосредоточиться на нем.

Внушение и его виды

Явное внушение включает несколько подвидов. В каждом из них есть нечто общее: человеку предоставляют выбор действий. В ходе приема допускается применение расплывчатых границ, которые человек способен заполнить по своему желанию.

Невербальное внушение

Невербальное внушение базируется на интонациях и жестах. Оно базируется на подсознании, влияние происходит в ходе общения. Разновидности невербального общения таковы:

каталепсия. Личности требуется принять положение тела, о котором ей сообщают. Каталепсия бывает для всего тела или некоторых частей. Использовать подобный способ постоянно не рекомендуют;паузы. Пауза помогает выделять ключевые мысли;левитация. Здесь отсутствует непосредственное влияние, все случается в воображении. Момент для этого выбирается пациентом. С применением данного способа легче входить в транс. Популярный способ самовнушения.

Внушение и убеждение

Убеждение и внушение – это методы влияния на действия человека.

Убеждение является одним из разновидностей направленного воздействия на психику, что производится через аргументацию. Убеждение использует человеческое сознание, потому стоит выдвигать аргументы для пояснения сущности явлений. В процессе этого разъясняется причина и значение вопроса.

Внушение и его виды

К приемам убеждения относят: повествование, приведение аргументов и демонстрацию. Так что убеждение доступно не только с использованием слов, но и с приведением примеров поведения. Есть внушение, что базируется на противопоставлении, что вызывает у человека желание опробовать недоступное. Убеждение влияет на поведение личности, но не напрямую, т.к. выступает в качестве внутреннего побуждения, а также принуждения к активности через обращение к разуму личности. На качество убеждения воздействуют такие элементы:

предубеждение. В данной ситуации главная работа проводится с формулированием проблемы и ее разрешением, которое уже есть у человека. Манипулятору требуется сменить установки убеждаемой личности;вера в источник. Важно чтобы объект вам доверился, внушить ему симпатию, авторитет;послание. Оно должно быть убедительным. Применяется не только приведение аргументов, но и образов, которые должны сосредоточить внимание на необходимом акценте;

эмоции. Невзирая на то, что убеждение взывает к разуму, нельзя обойти эмоции. Установки, волнующие человека, способны оказать на него более действенное влияние, чем факты.

Разница между убеждением и внушением в том, что внушение апеллирует подсознанием, оно обходит сознательность. А убеждение влияет на разум, при этом важно осмысливать данные критически, соотносить их с имеющимся опытом, выстраивать цепочки.

Способы внушения

Экспертами выделяется несколько способов внушения:

во время бодрствования человека, когда его сознание активно;во время расслабления, когда психика и мышцы не напряжены;гипнозом. В этом случае человек попадает в измененное состояние.

Есть и другая классификация методов внушения:

словами. При этом влияние производится речью, т.е. вербально;мысленное. Здесь влияние идет без прямого контакта, на расстоянии;метафизическое. Это объединение разговора о реальности «Я» и единении со Вселенной с мысленным внушением. Подобный метод применяется для исцеления тела и души;духовное влияние. Применяется для оздоровления личности. Человек находится под влиянием потока исцеляющей силы от Вселенной. В ходе исцеления используется надсознание.

Кроме того, есть 3 формы внушения:

принуждение;настойчивое убеждение;влияние на волю и эмоции.

Гипнотическое внушение

Гипнотическое внушение является разновидностью воздействий, что требует использования измененного состояния, т.е. гипноза. В ходе сеанса клиент при содействии психолога помещается в гипнотический сон. В подобном состоянии человек живо реагирует на слова гипнотизера. Но нет критического осознания ситуации, а команды проникают прямиком в подсознание без анализа разумом. Они в последствии влияют на состояние здоровья и психику личности.

Внушение и его виды

Способы данного типа убеждения подразделяются на:

механические. На личность идет воздействие путем применения монотонных средств;психические – словесное влияние;магнетические. Базируются на использовании исцеляющего магнетизма.

Мысленное внушение

Мысленное внушение применяется, если объект не находится в зоне доступности. Подобное действие является заочным. Производится оно так: требуется представить, что объект внушения находится рядом. Можно представлять человека на расстоянии, но осознавать, что он рядом. Теперь требуется представить, что мысли идут от гипнотизера и проникают в мозг внушаемой личности. Кроме того, допускается вариант, если гипнотизер представляет беседу с внушаемым.

Одним из ключевых условий данной методики является умение воображать требуемое состояние индивида. При трансляции мыслей на расстоянии не требуется много энергии. Важно представить, что идет переход мыслей от гипнотизера к объекту внушения.

Техника внушения

Ключевая техника внушения содержит такие этапы:

установка контакта с объектом и формирование доверия на подсознательном уровне. Для этого требуется система невербальной и словесной подстройки. Невербальная проявляется в неявном подражании, а вербальная производится путем согласия с мнением объекта;

Внушение и его виды

введение в легкий транс для уменьшения активности сознания. Это производится с путем фиксирования внимания на предмете извне, с помощью манипуляции предметами. Далее требуется привлечь внимание объекта к определенной части его тела, сконцентрировать внимание на ощущениях. Теперь важно удержать сосредоточенность объекта на определенной эмоции;снижение активности сознания;

производится запуск неосознанного поиска параллелей на уровне подсознания. Это делается путем использования вопросов, метафор;прямое внушение. На данном этапе применяется введение команд в подсознание.

Нейрофизиология поясняет механизм внушения следующим образом: путем применения речи гипнотизер влияет на кору мозга, что действует как раздражитель. Приказы становятся причиной эмоций, что возникают из-за стимуляции подкорковых зон в мозге. Негативная индукция, что возникает по причине низкого сопротивления сознания, передается на весь мозг. По этой причине команда ограничивается от других воздействий, а человек поддается внушениям.

sunmag.me