Особенности бизнеса b2b (Альберт Талипов, 2016). Особенности b2b бизнеса


Рынок B2B (business to business). Маркетинг :: BusinessMan.ru

Все многообразие торговых и деловых отношений между покупателями и продавцами принято делить на два больших сегмента:

  • рынок B2B;
  • рынок B2C.

Рынок для бизнеса и рынок для покупателей

Рынок B2C - это продажа продуктов и услуг, ориентированных на конечного покупателя. В целом в этом сегменте действуют простые и понятные правила, и предпочтение зачастую отдается массовости продукта. На B2C очень редко используются узкие и уникальные предложения, ориентированные на одного конкретного человека. В силу его массовости в этом сегменте ведется маркетинговая работа, ориентированная на обширные группы населения.

Рынок B2B (от английского business to business) ориентирован на продажу услуг и продуктов другому бизнесу, что вынуждает его игроков использовать методы и приемы продвижения и продаж, кардинально отличающиеся от рынка, ориентированного на обычных покупателей.

Рынок для бизнеса и его особенности

Если компании, работающие в сегменте, ориентированном на массовых клиентов, используют, в некотором смысле, инструменты, обобщающие аудиторию и приводящие безликие массы покупателей к общему знаменателю потребностей и желаний, то B2B -рынок, который не приемлет такого подхода. B2B-маркетинг ориентирован на гораздо более узкую аудиторию. Любое коммерческое предложение здесь должно учитывать потребности конкретного клиента и его бизнеса и быть ориентированным на решение, опять же, конкретных, а не общих задач.

И если в сегменте B2C покупатель зачастую руководствуется сиюминутными желаниями, и немалая доля покупок совершается импульсивно, а еще большая - из соображений элементарной необходимости, то на рынке B2B дела обстоят иначе.

Характеристики рынка B2B

Итак, если мотивы покупок в этом сегменте отличны от мотивов доминирующих на рынке, ориентированном на обычных покупателей, то чем же они отличаются? Особенности рынка B2B описаны ниже.

  • Объемы продаж (или закупок). Для компании, работающей на рынке B2B, не интересны простые потребители, покупающие одну или несколько единиц товара. Поскольку, например, дилеры всевозможных производителей продают товары десятками, сотнями и тысячами единиц магазинам и другим клиентам по цене, существенно ниже розничной. Однако, учитывая тот факт, что среднее время, которое затрачивается на одну сделку, сравнительно невелико, а количество проданного товара составляет значительно больше одной единицы, продавец выигрывает на количестве реализованного товара. Причем большинство клиентов становятся постоянными, что позволяет более точно планировать объемы продаж.
  • Ограниченность рынка. Если рынок B2C составляют миллионы покупателей, то сегмент business to business значительно меньше. Из этого факта следует, что конкуренция здесь значительно выше, и привлечь покупателей сложнее. Например, в небольшом городе есть пять строительных магазинов. Для того чтобы закрыть их потребности, будет достаточно нескольких поставщиков. А если поставщик предлагает обширный перечень товаров, то он может быть и один для всех.
  • Цена. Если для обычного потребителя разница в стоимости товара в 1 доллар может не иметь абсолютно никакого значения, то на рынке B2B такая разница может вылиться в тысячи долларов на одной партии товара. Однако если выйти за рамки отдельного товара и рассматривать дополнительные услуги либо решения, работающие на перспективу, здесь стоимость может отойти на второй план. Допустим, бизнесмен вкладывает деньги в программный комплекс, автоматизирующий его бизнес. И успешное внедрение этого решения позволит ему существенно снизить затраты на персонал, логистику и т. д. В этом случае стоимость предложения будет рассматриваться с точки зрения будущей выгоды, и если оно правильно сформировано и подано, его стоимость не будет решающим фактором при принятии решения о покупке.
  • Взвешенный подход к покупкам. В бизнесе люди привыкли считать деньги и анализировать свое поведение. Решения о выборе партнера и покупках товаров и услуг для нужд бизнеса принимаются взвешенно и на основании фактов. Места для спонтанных решений либо выбора, основанного на личных симпатиях и предпочтениях, здесь практически нет. Поэтому предложения, ориентированные на бизнес-сегмент, учитывают различные факторы и демонстрируют выгоду от покупки для конкретного бизнеса.
  • Уникальность предложений. Без четкого и правильного понимания потребностей клиента невозможна успешная работа с бизнес-сегментом.

Работа на рынке B2B

Создание любого продукта для B2B, будь то товар, услуга либо программное решение, начинается с определения конкретной ниши, для которой этот товар и будет предназначен. Для этого необходим детальный анализ рынка, поскольку ошибки на этом этапе могут обернуться провалом для будущих продаж.

Если сравнивать рынок B2B с розничным, то можно увидеть, что процессы продаж на них существенно отличаются. Во-первых, время закрытия сделки значительно дольше, во-вторых, сам процесс значительно сложнее и запутаннее.

Помимо традиционной рекламы важную роль здесь играют прямые продажи, встречи с клиентами, демонстрации, изготовление тестовых образцов и т. д.

Поскольку зачастую процесс решения о покупке принимает не один человек, а несколько (например, у предприятия есть отдел закупок, после одобрения которого окончательное решение принимает непосредственно руководитель), продавцу приходится прилагать немало усилий, чтобы добиться положительного решения.

Критерии выбора партнеров по бизнесу

Такие критерии существуют у каждой компании, работающей в бизнес-сегменте. И они, скорее, динамичны, поскольку могут меняться в зависимости от ситуации. Но, тем не менее, основные принципы выбора всегда остаются неизменными. Это качество, скорость работы, надежность и стоимость товара партнеров.

Как пример, можно привести такой список:

  • Качество работы.
  • Известность компании и наличие положительных отзывов и рекомендаций.
  • Скорость поставок товара.
  • Скорость реагирования на запросы.
  • Широта товарного ассортимента.
  • Стоимость товаров и услуг.
  • Возможность отсрочки платежа.
  • Финансовое состояние компании.
  • Имидж офисного персонала, руководителя и компании в целом.

Не последнее место занимают и личные отношения между покупателем и продавцом. Поэтому довольно много внимания уделяется построению дружественных отношений с клиентами.

Сегментация B2B-рынка

Сегментация рынка B2B – один из важнейших этапов в работе. На самом деле существует множество критериев, по которым можно разбивать рынок на сегменты. Однако существуют их две большие группы:

  • Макросегментирование.
  • Микросегментирование.

Для макросегментирования имеют значение глобальные характеристики предприятий. Например, численность персонала, годовой оборот, география расположения, отрасль работы.

В микросегментировании возникает необходимость при детальном анализе рынка. В этом случае выявляются более скрытые особенности предприятий. Например, то, как происходит процесс закупок, какие критерии предприятия используют при принятии решений и т. д.

В целом, сегментирование – достаточно трудоемкий и длительный процесс, требующий системного подхода и хорошей ресурсной базы. Однако успешный B2B-маркетинг невозможен без четкого определения своих клиентов.

Примеры критериев для сегментирования

  • Вид деятельности организации. Здесь определяются рынки, на которых работает предприятие. Например, строительство, энергетика, сектор IT, пищевая промышленность.
  • Специализация предприятия. То, на чем специализируется организация при работе на своем рынке. Например, производство гипсокартона, выращивание пшеницы и ячменя и т. д.
  • Положение компании на рынке. Насколько прочные позиции она занимает в своей нише, какова доля компании в объемах общих продаж.
  • Размер организации. Малый, средний или большой бизнес.
  • Организация компании. К какой группе относится организация? Например, торговая, производственная, торгово-производственная, оптовая, розничная, оптово-розничная.
  • Географическая обширность работы. На каком уровне работает компания – международном, национальном, локальном?
  • Наличие филиалов. Есть ли у компании филиальная сеть и насколько она развита?
  • Производственный цикл. Насколько полный цикл производства и обеспечения у компании? Как часто она прибегает к помощи подрядчиков и каков процент собственного обеспечения?
  • Количество приобретаемых товаров и услуг. Насколько велики объемы внешних закупок?
  • Процесс принятия решений. Как и на каком уровне в компании принимаются решения, например, о закупках?

Трудности сегментирования

Чтобы провести полное сегментирование рынка B2B необходимо огромное количество ресурсов. Поэтому обычно выделяется не более 3 критериев для анализа, которые, в свою очередь, разбиваются на дополнительные подгруппы. Такого подхода в большинстве случаев оказывается достаточно, поскольку бизнес-модель предприятия, работающего на рынке B2B, обычно строится с ориентированием на определенную нишу потребителей.

Бизнес-модели на рынке B2B

Учитывая довольно сложный и длительный цикл продаж, а также особенности этого рынка, необходимо строить бизнес-модель, учитывающую множество факторов. Чтобы обеспечить эффективное продвижение на рынке B2B, прежде всего, необходим детальный анализ выбранного участка рынка и поиск решений, которые могут заинтересовать его участников. Нужно находить наиболее эффективные способы продвижения, учитывать время закрытия сделок, конкурентную среду, определять критерии выбора партнеров и строить свою стратегию с их учетом.

Рынок B2B не прощает плохой подготовки и незнания его особенностей. Иногда даже маленькая ошибка может обернуться большими потерями.

businessman.ru

Особенности современных B2B-покупателей

B2B-потребители являются обычными людьми, которые испытывают эмоции и имеют определенные потребности. Об этом очевидном факте часто забывают контент-маркетологи B2B-сектора — помимо того, что специалисты не составляют и не анализируют персону идеального покупателя, они генерируют контент для бизнеса, а не живых людей.

Совершая сделки, представители B2B-рынка руководствуются теми же принципами, что и аудитория B2C-сектора, посему контент для конвертации первых должен соответствовать двум базовым, но важным критериям: представлять ценность для целевой аудитории и доносить выгоды оффера.

Критерии эффективности контент-маркетинга в B2B-секторе значительно выше, чем представляют маркетологи, а если учесть, что современные потребители становятся гораздо более требовательными, то задача встает далеко не из легких.

Чтобы понять природу B2B-потребителей и тем самым обеспечить эффективность лидогенерации при помощи контента в будущем, предлагаем вам ознакомиться с исследованием Forrester Consulting (консалтинговая фирма в области маркетинга) и практическими советами, основанными на его результатах.

Особенности современных B2B-покупателей

Forrester Consulting опросили 1 500 сотрудников компаний со штатом от 500 кадров, которые являются представителями рынка B2B:

  • 85% B2B-покупателей, начиная рядовыми сотрудниками, заканчивая вице-президентами, совершают покупки в рабочее время.
  • 25% конечных покупателей совершают сделки на потребительских ресурсах.
  • 52% респондентов приобрели продукт, связанный с онлайн-бизнесом, на срок более 6 лет.
  • 64% ответчиков заключают сделки без предварительного согласования в отделе закупок минимум единожды в месяц.

Респондентов попросили оценить, как изменилось их покупательское поведение за последние 18 месяцев (опрос проводился в августе 2014 года):

Количество онлайн-покупок, связанных с работой

Увеличилось — так считают 55% сотрудников компаний. Уменьшилось — 3%.

Средняя ценность сделок

Увеличилась — 44%. Уменьшилась — 4%.

Эта статистика свидетельствует о том, что частота и ценность покупок, совершаемых целевым рынком B2B-индустрии, увеличиваются.

B2B-потребители, как и представители B2C-рынка, используют различные девайсы для поиска и приобретения офферов: 90% конечных покупателей чувствуют себя уверенно, используя в процессе покупки ноутбуки/стационарные ПК, 69% — планшеты, а 51% — смартфоны.

Ниже представлены результаты исследования IDG (исследовательская организация), которые показывают, в каких целях B2B-покупатели используют мобильные девайсы:

  • Посещение веб-ресурсов в целях ознакомления с торговыми предложениями — 67% респондентов.
  • Сравнение цен и офферов — 65%.
  • Чтение статей о трендах и стратегиях — 57%.
  • Просмотр видеороликов — 48%.
  • Просмотр контента и общение на форумах/в социальных сетях — 47%.
  • Изучение кейсов — 41%.
  • Чтение White Papers — 34%.
  • Чтение аналитических отчетов — 28%.
  • Просмотр вебинаров/вебкастов — 25%.

Резюмируя представленную выше информацию: ландшафт B2B-рынка изменился (и продолжает меняться). Из этого следует: дабы завоевать конкурентную позицию в своей нише в будущем, B2B-компании должны предоставлять клиентам качественный продукт/сервис, подкрепленный ценным контентом и высококлассным клиентским обслуживанием.

Будут ли B2B-потребители искать ваш оффер?

Ответ на этот вопрос может показаться очевидным, однако результаты исследования свидетельствуют об обратном:

35% потребителей B2B-сферы ищут торговые предложения в поисковых системах

Искать необходимое при помощи поисковика вполне логично, однако возникает важный вопрос — почему 65% покупателей этого не делают? Ответ прост: они начинают искать информацию на хорошо знакомых им ресурсах, которым доверяют.

27% покупателей начинают поиск офферов на сайте бизнеса

Это значит, что за счет завоевания лояльности, социальных медиа и «сарафанного маркетинга» (word of mouth marketing) B2B-маркетологи привлекают четвертую часть лидов без финансовых затрат.

18% начинают поиск на потребительских ресурсах

Как ни удивительно, почти 1 из 5 B2B-покупателей сразу же переходит на сайт, известный ему как потребителю.

Практические советы по контент-маркетингу

Оптимизируйте контент по ключевым словам и фразам

Используйте как платный, так и органический поиск.

Используйте простые для запоминания URL

Потребители вряд ли запомнят URL корпоративного сайта, который не связан с брендом. Вам наверняка удастся подобрать подходящий URL из нового массива доменов высшего уровня.

Распространяйте контент в социальных медиа и посредством email рассылки

Ваша задача: собрать лиды, когда они находятся на первых этапах покупательского цикла.

Будьте готовы взаимодействовать с B2B-потребителями, пришедшими на ресурс, предназначенный для B2C-аудитории

В зависимости от оффера, вы можете привлекать B2B-покупателей, не подозревая об этом. Чтобы определить тип покупателя, спросите в постконверсионном письме, с какой целью (для личного использования или для бизнеса) клиент приобрел продукт.

Предоставляйте возможность оптовых закупок

Для этого потребуется оптимизировать процессы оплаты и доставки.

Привлечение B2B-покупателей

Поскольку современный B2B-покупатель мыслит как обычный потребитель, его решение о покупке принимается на основе критериев, которыми руководствуется B2C-аудитория.

35% B2B-пользователей предпочитают взаимодействовать с брендом, который знают и которому доверяют

Чтобы завоевать лояльность целой компании, следует удовлетворять ее отдельных сотрудников.

28% покупателей ищут наиболее низкую цену

Это показывает, как возможность совершать сделки online влияет на природу шоппинга. Более того, не стоит забывать, что B2B-покупателям также присуща ценовая чувствительность — игнорирование этого факта может крайне негативно повлиять на конкурентоспособность вашего предложения.

Также стоит заметить, что оптимизация ценовой политики способствует укреплению отношений с текущими клиентами.

28% потребителей B2B-сектора хотят получать техническую информацию

Предоставление ценной для потребителей информации посредством контент-маркетинга увеличит приверженность клиентов и привлекательность оффера.

27% покупателей желают получать быстрый сервис поддержки

Время B2B-потребителей — это их деньги. Помимо обеспечения клиентов качественной технической поддержкой, предоставьте им возможность связаться с представителями компании в социальных сетях — 54% конечных покупателей лояльны бизнесам, предоставляющим положительный опыт интеракции.

27% B2B-покупателей считают важной информацию о дополнительных расходах

Очевидно, что B2B-аудитория хочет знать полную стоимость оффера, поскольку дополнительные затраты критично важны для вычисления многих показателей, связанных с деятельностью предприятия.

Какой тип контента нужен B2B-потребителям?

Технические брошюры и руководства (в них заинтересован 61% B2B-покупателей)

Поскольку потребность в этом типе контента наиболее высокая, предоставляйте его в простом для усвоения и распространения формате White Paper.

Инструкции (46%)

Мануалы по использованию решения представляют большую ценность для клиентов, так как помогают в достижении наилучших результатов.

Видеоролики (38%)

Классический формат обучающего контента, помогающий быстрее освоить продукт.

Отчеты (31%)

Традиционный тип материала для контент-маркетинга в сфере B2B. Чтобы сделать отчеты привлекательными для широкой аудитории, предоставляйте их формате электронных книг или презентаций.

Вебинары (30%)

Онлайн-семинар — дешевая альтернатива индивидуальной презентации торгового предложения.

Инфографика (25%)

Инфографика является более привлекательной версией отчета, в которой представляются обучающие руководства или ценные статистические данные.

Социальные сети (25%)

Некоторые B2B-потребители обращаются к своим коллегам в социальных медиа, чтобы принять окончательное решение о сделке.

Мобильные сервисы (22%)

Так как мобильные девайсы используются для шоппинга на ходу, B2B-потребители, рабочий день которых в большинстве случаев проходит за компьютером, редко используют смартфон/планшет для поиска и приобретения офферов.

Бизнес-события (21%)

Низкое число людей, готовых посещать бизнес-события обусловлено двумя причинами: во-первых, вебинары заменяют живые презентации и семинары, а во-вторых — лидогенерация при помощи проведения встреч и презентаций утратила свою эффективность.

Помимо описанных выше типов контента, B2B-потребители также ожидают получить следующую информацию:

  • Цена — отображение стоимости важно для 73% потребителей.
  • Техническая информация — 64%.
  • Стоимость шиппинга — 53%.
  • Информация о наличии продукта — 49%.
  • Специальные предложения и скидки — 48%.
  • 3D-изображение товара — 46%.
  • Срок доставки — 44%.
  • Рекомендации релевантных предложений — 37%.
  • Демонстрационные видеоролики продукта — 30%.

Несколько советов по контент-маркетингу

Создайте персону пользователя социальных медиа

Проанализируйте активность целевых покупателей на различных социальных площадках.

Создавайте контент, который поможет лидам убедить руководство в превосходстве вашего предложения

Помимо контента для лидогенерации, создавайте материалы, подтверждающие эффективность и ценность оффера (например, кейсы текущих клиентов).

Разработайте серии обучающего контента

Станьте экспертом в своей нише: например, создайте канал на YouTube с полезными для целевой аудитории обучающими материалами.

Привлеките всех сотрудников к постингу информации о компании

Чем больше людей распространяет информацию о бизнесе в социальных медиа, тем выше степень осознанности о бренде.

Транслируйте мероприятия в режиме online

Проводите онлайн-трансляции ваших мероприятий и публикуйте их записи на канале YouTube или в разделе корпоративного сайта.

Заключение

Современный B2B-потребитель — опытный и продвинутый покупатель, который точно знает, что ему нужно для принятия решения о сделке.

Конкурентная ценовая политика, высококлассный клиентский сервис, и, наконец, качественный, ценный контент — это ключи к высоким показателям конверсии и удержания клиентов как в нынешнем году, так и в обозримом будущем.

Высоких вам конверсий!

По материалам heidicohen.com, image source 10ch

20-05-2015

lpgenerator.ru

Что такое b2b | Определение, примеры

Что такое b2b (business—to—business) ─ деятельность маркетологов компании, которые выполняют действия по «раскрутке» компании с целью оказания услуг другим предприятиям бизнеса или компаниям, а также продажи им товара для их бизнеса, когда товар или услуга выступает объектом сделки, а субъектом на рынке продаж ─ организации с разной формой регистрации. Простыми словами B2B, это такой вид деятельности, когда торг происходит между организациями, они выступают как продавец и покупатель, иначе ─ финансовая деятельность между юридическими лицами.

Что такое b2b — основы

Многие молодые компании, по мнению специалистов, не достаточно хорошо понимают, что такое b2b, ─ а это, такая модель предпринимательской деятельности компании или предприятия услуг, которые создали востребованный товар (услугу) необходимый для деятельности других организаций разной формы собственности и между ними проводится финансовое взаимодействие (продажа и покупка).

Сейчас деятельность многих компаний или небольших предприятий можно назвать моделью B2B предпринимательской деятельности, когда:

  1. Товар покупается у другой компании с целью перепродажи, но предварительно он подвергается моддингу.

  2. Когда услуга или товар другой компании проходят в компании купившей их кастомизацию.

Моддинг, это не что иное как «модификация» продукции, ее видоизменение. Такой вид деятельности можно отследить в компьютерных продажах, когда модифицируется не начинка системного блока, а его внешний вид. Модификацией продукции с целью ее перепродажи занимаются компании, не обладающие большими мощностями, но у них много идей и заслуживающих внимание проектов.

Кастомизация, это ориентация продукции или услуги для персонального покупателя, когда используется товар массового потребления. Задачей этого процесса является подготовка товара для удовлетворения потребностей конкретного покупателя.

Рассматривая вопрос, что такое b2b, специалисты отмечают, что это и торговля в электронном виде между компаниями, а маркетинговые действия одной компании направлены на создание спроса на свой товар в другой компании или предприятии.

В качестве потенциальной аудитории в b2b, является персонал компании, который покупает продукцию другой компании для проведения собственной деятельности, не для личной потребности.

Сотрудники бизнеса

Рассматривая вопрос, b2b, это что, необходимо остановиться на персонале любой компании, так как он является целевой аудиторией этого бизнеса, когда именно сотрудниками принимаются серьезные решения. В каждом предпринимательском деле есть цель в b2b, это также есть ─ получить прибыль или улучшить эффективность производства. В этом виде бизнеса не приветствуются «веселые» продажи, шутливое настроение продавца, ведь торг идет серьезный.

Решение в сегменте предпринимательской деятельности b2b о проведении покупок, как правило, принимается коллективно, назначенной руководством командой людей, по этой причине сделка купли продажи проходит более длительно, чем простые потребительские продажи.

Необходимо учитывать мнение каждого участника команды, а именно, один из примеров, это:

  • в команде есть человек, отвечающий за финансы предприятия, он всегда будет стараться работать в бюджетном ограничении, не превышать его;

  • человеку, управляющему производством, важно получить качественную продукцию, чтобы было оптимальное решение стоимости продукции;

  • представителю сбытового отдела важно, чтобы продукция имела спрос и удовлетворяла потребности покупателя.

Когда продается товар в b2b, специалисты рекомендуют, использовать обращение к компании покупателю выполненное в виде коммерческого предложения и обращенное к лицам, принимающим решение, это: руководитель предприятия, руководители служб компании, менеджеры, другие сотрудники. Необходимо отразить в предложении все интересы сотрудников, полезность для сотрудников компании вашей продукции на любом уровне управления и деятельности, тогда ваш товар получит максимальную поддержку.

Показать преимущество вашего предложения

Когда рассматривается вопрос, что такое b2b продажи, надо отметить такой фактор, что в обычной ситуации (потребительской продажи) человек производит покупку под воздействием работы маркетологов, интуитивно понимая насколько ему необходима предлагаемая продукция. В торговле между компаниями импульсивность не допускается, необходимо убеждать вторую сторону в своей полезности в экономических отношениях, всегда при каждом удобном случае акцентировать полезность вашей компании для деятельности другой компании.

Специалисты рекомендуют информацию предлагать в развернутом виде, чтобы компания покупатель не думала и не размышляла, а получила сразу ответы на возможные вопросы.

Часто необходимо повторять такие действия пока руководитель компании не осознает вашу полезность, для этого:

  • используется прием «частого посещения», когда представитель компании продавца может с уверенностью сказать, что руководство компании покупателя его узнает, они могут вспомнить, о чем шло собеседование;

  • применять для коммерческих развернутых предложений электронную почту компании покупателя;

  • добиться на первых этапах прямых телефонных переговоров с руководителем;

  • всегда после разговора или проведенных переговоров напоминайте о себе письменной благодарностью за готовность к сотрудничеству.

Особенности b2b продаж

Для того чтобы понять особенности, что такое b2b продажи, надо понимать, что на рынке много одинаковых предложений в этом сегменте, которые формулируются высказыванием, что работая с компанией продавцом вы экономите время и собственные средства. Необходимо уметь себя (компанию) позиционировать, чтобы потенциальный покупатель (руководство компании) не видела в вашем лице очередного представителя торгующей компании и все.

Для этого специалисты рекомендуют следующее, это:

  1. Внимательно и со всеми подробностями понимать то, что вы предлагаете покупателю. Необходимо знать о товаре все: его параметры, характеристики, ассортимент, габаритные размеры, специальные требования, срок службы и другие факторы.

  2. Надо суметь рассмотреть предлагаемый товар или услугу с точки зрения полезности, какую пользу получит компания покупатель, если купит ваш товар, не смотря на все рыночные предложения, есть ли в нем смысл?

  3. Всегда оценивать на рынке действия конкурентов, так как вы кроме продажи товара, оказываете к нему и другие услуги. Пример: системы кондиционирования воздуха, когда продающая компания выполняет установку и наладку оборудования, его доставку, сервисное сопровождение. Сравнение необходимо проводить всегда, возможно конкуренты могут предложить больше услуг, у вас всегда для достижения успеха продаж должно быть на одну услугу больше.

  4. Можно изменить оценку предлагаемого товара со стороны его внешнего вида, подачи выгоды клиенту, надо точно понимать, что вы продаете.

Как найти «своего» человека в компании покупателя

Что такое b2b, ─ это сегмент рыночных отношений между компаниями, и в данном случае продаж, очень выгодно иметь «своего» представителя в другой организации. Определение «свой» человек обозначает найти такого представителя компании потенциального покупателя, с которым можно вести адекватно переговоры о продаже своей услуги или товара.

Эффективность поиска, это:

  • на каждую продажу компанией продавцом закладываются определенные средства, которые должны тратиться разумно, чтобы контакт (переговоры) проходили на должном уровне;

  • не допускать траты денег с представителем компании, который может сменить место работы.

Первые шаги поиска продавцом осуществляются на уровне телефонного общения, затем необходимо сделать следующее, это:

  • выяснить характеристики это представителя компании покупателя, какой авторитет он имеет в компании;

  • насколько выбранный представитель умеет общаться с руководителями отделов высокого звена, которые принимают решение.

Необходимо понимать, что чем больше информации у вас будет о человеке, тем лучше пройдут переговоры о покупке вашего товара, тем быстрее вы сможете убедить в полезности приобретения вашей продукции, тем больше он окажет воздействия на доверяющих ему руководителей компании. Примером таких переговоров могут служить те же системы кондиционирования воздуха, когда переговорщиком становится энергетик компании, который их будет эксплуатировать, его мнение ценно для руководителя.

Как подавать коммерческое предложение

Что такое b2b продажи, примеры этой деятельности часто можно увидеть в экономических отношениях между организациями разной формы собственности, важной составляющей в них является ваше обращение к руководству компании покупателя с предложением на приобретение вашей услуги или товара.

Специалисты рекомендуют, обращаясь по электронному адресу давать возможность покупателю ответить вам наиболее удобным для него способом, укажите в предложении несколько видов контактов с вами, а именно:

  • если есть сайт – его адрес;

  • внутри письма указать еще раз электронную почту;

  • укажите работающий 24 часа контактный телефон, факс.

Нужно информацию о контактах подавать не напрямую, а с заинтересованностью клиента. Первая часть коммерческого предложения составляется о его цели и полезности товара, а затем сошлитесь, что за подробной информацией надо перейти на сайт вашей компании, или позвонить по телефону обратной связи.

В первом телефонном разговоре с любым сотрудником компании потенциального покупателя, оставляйте данные для контакта с вами, только под запись, сделайте предложение офис менеджеру в получении факса от вас.

Когда вы приглашаете за ответом потенциального покупателя на свой ресурс, надо сделать так, чтобы на нем действительно были ответы на возможные вопросы покупателя.

Существует практика среди успешных продавцов, это перед тем как идти на переговоры поставить себя на место представителя покупателя, «одеть его костюм», оцените свои действия с его точки зрения, вся ли информация ему понятна, возможно, надо перед переговорами ее дополнить.

Принцип работы в b2b

Понимая, что такое b2b, а это работа «бизнеса для бизнеса», иными словами корпоративные продажи, надо отметить, что этот вид деятельности отличен от других видов, это:

  1. Предпринимательская деятельность в сегменте рыночных отношений b2c, ─ когда проводится предпринимательская деятельность компанией в интересах потенциального покупателя (конечного потребителя).

  2. Работа компании в сегменте рынка b2g, ─ когда компания или предприятие работает с целью выполнения государственного значения заказов.

Особенностью продаж в b2b, является предварительная трата каких-то денег для получения планируемого результата, когда одна копания покупает товар или услугу другой компании.

Какие есть примеры b2b бизнеса

Сфера автомобильного бизнеса в России является одним из явных примеров экономических отношений в рыночном сегменте b2b, когда узлы автомобиля выпускаются разными предприятиями, а сборка проводится на головном предприятии.

На рынке отмечается движение товара в этом сегменте, это:

  • оборудование для работы офиса;

  • специальные программы для установки их на компьютерах компании;

  • разного вида системы: для видеонаблюдения, пожарной безопасности, систем сигнализации;

  • другие продукты.

К признакам, по которым можно определить, есть ли деятельность компании в сегменте b2b, относится:

  • предлагаемый товар к продаже, является собственной продукцией;

  • компания покупатель использует продукцию продавца в качестве сырья;

  • услуга, предоставляемая вашей компанией, повышает качество работы компании покупателя;

  • товар, продаваемый продавцом, имеет параметры обеспечения офисной работы фирмы покупателя.

Какая конкуренция в b2b-бизнесе

Рассматривая, что такое b2b продажи, надо сказать, что в этом сегменте высокий уровень конкуренции. Молодые организации, только начинающие предпринимательскую деятельность не могут сразу заявить о себе на рынке, причина этому маленькая база клиентов, которая определяет лояльность к организации.

Руководители сформировавшейся организации в сегменте b2b продаж, должны выгодно позиционировать собственную деятельность перед представителями других компаний, это отражается в следующем:

  • умение качественно обслуживать проданный товар;

  • организовывать быструю доставку продукции сотрудникам компании или офиса;

  • предлагать бонусные покупки, и проводить мероприятия по акциям скидок стоимости на товар или услугу.

По этим причинам начинающие компании должны быть оригинальными по сравнению с конкурентами делать предложения уникального вида. Задача начинающих, это создать базу партнеров по схеме продавец-покупатель, именно так работают крупные компании.

Рассматривая предпринимательскую деятельность в сегменте бизнеса b2b, эксперты, несмотря на занятость и конкуренцию в этой нише, считаю, что она наиболее комфортна для начинающих деятельность компаний. Основывается это заключение на гибкости рыночных отношений в этом сегменте, меньше нужно собственных ресурсов.

К положительным моментам бизнеса относятся:

  • компании делают закупки на крупные суммы, чего добиться от конечного покупателя сложно;

  • большая возможность маркетинговых действий;

  • существует возможность образования стоимости услуги или товара для конкретной организации.

Сегмент рынка b2b постоянно находится в развитии, компании покупатели должны четко определиться в необходимости проведения сделки по предлагаемому товару.

Читать так же:
  • Что такое фриланс — фрилансер и его работа, различия между удаленной работой и фрилансом
  • Что такое crm система — определение, применение в продажах, crm и интернет магазин
  • Копирайтер кто это — как начать работать, в чем разница рерайтинга и копирайта
  • Что такое реклама — эффективность и функции, оригинальность и психология, виды и минусы рекламы
  • Что такое инфляция — определение, виды и функции, прогноз на этот год
  • Коворкинг что это такое простыми словами
  • Менеджер это — определение профессии, за что отвечает, обязанности
  • Что такое удаленная работа — на дому [в интернете]
comments powered by HyperComments

business-ideal.ru

Разбираемся с типами бизнеса - B2B, B2C, FCMG и др.. Блог проекта Yoolla CRM

B2B продажиКак оказалось, не у всех бизнесменов и предпринимателей есть четкое понимание, что скрывается за аббревиатурами B2B, B2C и пр. Если Вы также этого не знаете или путаете, то эта статья для Вас.

 

Что же такое B2B?

B2B (или Business to Business, буквально бизнес для бизнеса) - это вид бизнеса, в котором обе стороны, и Заказчик и Исполнитель, являются юридическими лицами или индивидуальными предпринимателями. Другими словами - если ваша компания зарегистрирована государством и оказывает услуги/поставляет товары только для юр.лиц (магазины, заводы, другие предприниматели), то вы работаете на рынке B2B.

Примеры B2B-бизнеса:

  • Студии веб-дизайна
  • Консалтинговые компании различного профиля
  • Рекламне агентства
  • Строительные компании (ген.подряд, суб.подряд)
  • Поставка оборудования

Признаки, характерные для B2B:

Основная стратегия продаж - активные (Push) продажи, т.е. не клиент ищет вас, а вы клиента. Мой опыт показывает, что уровень продаж в b2b во многом зависит от того, на сколько активны продажники. Заказчики, как правило, редко звонят сами, т.к. схожих предложений много и есть из чего выбрать.

Многоэтапные, длинные продажи - продажи проходят в несколько этапов, от поиска потенциальных клиентов в справочнике, до отгрузки и оплаты проходит несколько недель, иногда лет.

Конкурентное преимущество не всегда Цена - сбалансированное сочетание "Выгоды для бизнеса + Качество + Цена", т.е. клиент выбирает Исполнителя не столько по цене (фраза "чем ниже цены, тем лучше" здесь не играет важной роли), но больше по выгоде, которую несет ваш продукт для бизнеса, по качеству продукта, компетентности продавца, его деловой репутации и надежности.

Решение принимается коллегиально - решение о выборе поставщика принимает не один человек, а несколько, и они являются специалистами в данном вопросе. Специалисты разного уровня в B2B делятся на:

  • Спонсор - как правило, Ген.директор компании или Собственник, который выделяет средства на приобретение,
  • Лицо принимающее решение (ЛПР) - один или несколько человек, которые реально принимают решение о покупке,
  • Лицо влияющее на принятие решения (ЛВР) - один или несколько человек, которые решения не принимают (не по должности), но оказывают значительное влияние на его принятие,
  • Специалисты - все остальные участники продажи со стороны Заказчика.

Например, Ваша компания занимается разработкой корпоративных сайтов. В ходе предложения Ваших услуг (зависит от крупности Заказчика) вы общаетесь с разными людьми в Заказчике - директором, главным маркетологом и руководителем отдела продаж.

Спонсором является Директор Заказчика - он выделяет деньги, плохо разбирается в "теме", но четко понимает какой конечный результат хочет получить;  ЛПР - главный маркетолог, он "в теме", знает ваших конкурентов и общается с ними (а как по-другому?) - он определяет Исполнителя, который сможет Качественно и в Срок выполнить работу за оговоренную плату, отвечает за результат перед директором; ЛВР - руководитель отдела продаж, он "не в теме", но знает, какой результат нужен от сайта и, конечно, может повлиять на принятие решения ЛПРом, если ему, скажем, будет "не удобно" с вами работать или вы не найдете общий язык.

Высокий профессионализм - общаясь с Клиентом представитель вашей компании просто обязан компетентным специалистом, разбираться не только в своём продукте - ведь клиента надо проконсультировать, но и в специфике бизнеса Клиента - какие выгоды несет ваше предложение. Именно высокий профессионализм представителя компании в большинстве случаев позволяет ему приносить заказы.

Безналичные расчеты - все расчеты производятся в безналичной форме с помощью банковских операций и расчетных счетов.

Что такое B2C?

B2C (или Business to Customer, буквально бизнес для клиента) - вид бизнеса, когда продажа продукта осуществляется физическому лицу. Наглядный пример такого бизнеса - туристические агенства, агенства праздников (Заказ Деда Мороза на дом), Страховые брокеры и пр.

Модель продаж в B2C отличается от B2B и характеризуется следующими особенностями:

  • Основная стратегия продаж - Пассивные (Pull) продажи, т.е. привлечение клиентов происходит за счет маркетинговых активностей (рекламы и PR),
  • Короткий цикл продажи, иногда в 2-3 этапа (не считая развития отношений и допродажи),
  • Цена и Доверие продавцу (часто - только цена) - основной критерий принятия решений,
  • Решение принимает сам клиент - единолично,
  • Наличные (чаще всего) и безналичные расчеты

 

Часто компании работают сразу и в B2B и в B2C, т.е. как с физическими, так и с юридическими лицами. При этом, как я заметил, основную долю прибыли приносит все-таки работа в B2B.

 

Кроме того, существуют еще и следующие виды бизнеса:

  • FMCG  (в переводе с английского Fast Moving Consumer Goods – товары повседневного спроса) — это такие товары, которые относительно дёшево стоят, быстро продаются и используются в течение ограниченного временного промежутка. Важная особенность товаров, входящих в категорию FMCG – высокая частота покупок, это основное отличие FMCG от B2C. Хорошим примером FMCG служат продукты питания.
  • B2G (Business to Government) - отношения между бизнесом и государством, в которых бизнес оказывает услуги для государства. Обычно термин используется для классификации систем электронной коммерции. Примером B2G-систем могут служить системы электронных госзакупок.
  • G2B (Government to Business ) - набор программных и аппаратных средств для осуществления он-лайн взаимодействия исполнительной власти и коммерческих структур с целью поддержки и развития бизнеса. К классу G2B можно отнести информационные веб-сайты органов власти, системы электронных закупок и пр.

yoolla.ru

10 шагов, если вы запускаетесь в B2B

Нередко успешными на рынке B2B становятся стартапы, созданные выходцами из больших компаний. Никакого секрета здесь нет — просто они понимают запросы рынка, хорошо знают заказчиков, имеют необходимые контакты и компетенции для общения с представителями бизнеса. Им легче открыть нужные двери, они не ломают головы над вопросом, «с чего начать», им понятно, что надо делать.

Кому стоит пытаться что-то сделать для B2B-рынка? Часто встречаются молодые команды с «горящими глазами», уверенные, что именно они делают нечто, что обязательно пригодится хоть условному Google, хоть «Почте России». Должен сказать, что группа школьников или студентов вряд ли сможет создать это нечто. С вероятностью 99,99…%,  они не смогут пробиться.

В B2C, возможно, смогли бы.  Все мы — потребители, и, понимая себя, мы можем понять хотя бы людей, на нас похожих или похожих на тех людей, которых вы хорошо знаете. Какую-то нишу можно занять, опираясь на личное понимание и интуицию. А вот для того, чтобы что-то делать в B2B, нужно понимать и бизнес, и  ту область, в которой предлагаешь решение, будь то промышленный интернет вещей, системы безопасности, ИТ-инфраструктура или веб-дизайн. Хотя, конечно, в каждом бизнесе нужно видеть конечного клиента и его потребности.

Позволю себе дать несколько базовых советов молодым командам, находящимся на этапе идеи или ранней стадии развития стартапа в сфере продуктов для бизнеса.

1. Реально оцените собственные компетенции и возможности, ваши связи, умение продавать, контакты

Если посмотреть на развитие информационных технологий последних 40 лет, то может возникнуть иллюзия, что прогресс двигают пресловутые маленькие стартапы из гаражей. Но это именно иллюзия. SAP — один из примеров рождения IT-гиганта из маленького стартапа. Но «собрались в гараже пятеро институтских друзей и выпилили напильником ERP-систему из идеи» — это совсем не наша история.

Когда мы рассказываем, что пять молодых инженеров не нашли поддержки своих идей среди руководителей и коллег в IBM и основали свою компанию, надо понимать, что это были не последние люди в своей области. Они работали в IBM в конкретных направлениях, были погружены в определенную информационную среду, решали соответствующие задачи в своей области. И дело не только в том, что они были более продвинутыми, чем другие. Для успеха им требовалось многое «сдвинуть».

Далеко не каждый может пошевелиться, чтобы этот сдвиг произошел. Большинство движутся по накатанной: пусть идет как идет. Эти же люди встали и ушли из корпорации, а потом сделали свой продукт. Но еще раз: это были люди, которые ушли из своей комфортной среды, четко понимая, что они хотят сделать и для кого.

Так что, первый и главный совет: оцените свои силы адекватно, изучив опыт других «первопроходцев» в своих отраслях.

2. Фокусируйтесь

Ориентироваться нужно на одну конкретную потребность рынка. Здесь работает простое общеэкономическое правило, применимое не только к стартапам: помните, что ваши ресурсы — денежные, человеческие, временные  и прочие — ограничены. И чем более они ограничены, тем более сфокусировано надо действовать.

Вряд ли у вас получится «выстрелить» на массовом корпоративном рынке сходу и принести счастье всем и каждому. Для этого нужна большая работа с соответствующим охватом целевой аудитории, реклама, имидж, надежность, бесперебойное послепродажное обслуживание.

B2B — это ведь про продажи, много продаж. Когда у вас три-пять-десять человек в команде, сделать все и сразу вы просто не сможете. Но на первых этапах это и не нужно: фокусируйтесь на чем-то конкретном: на специфической проблеме, свойственной компаниям из какой-то конкретной отраслевой ниши.

В качестве примера приведу российскую команду VisionLabs. Сейчас ребята довольно успешны, работают с крупными заказчиками, делают проекты с мировыми IT-гигантами. Но они не делали все сразу. Они разработали систему распознавания изображений, и поначалу сконцентрировались на распознавании автомобильных номеров, сделали коробочный продукт, получили некие деньги.

Позже они сфокусировались на банковской сфере и сделали решение по распознаванию лиц для задачи предотвращения мошенничества. Технология VisionLabs хорошо масштабируема и позволяет делать множество вещей, но они берутся за каждый из сегментов последовательно, изучают рынок, доводят до ума продукт, находят заказчиков, зарабатывают и затем уже идут дальше, расширяя компетенции и команду. Я считаю это отличным примером планомерного развития компании.

3. Общайтесь с предполагаемым клиентом

Самая слабая позиция — когда вы делаете или уже сделали решение для какой-то конкретной компании или типа компаний и считаете, что оно будет им очень полезно и вообще жизненно необходимо. Но при этом вы никогда ни с кем не обсуждали проблематику решения в этой компании, никого не знаете, не имеете точек входа.

О чем это говорит? Вероятнее всего, ваше решение совершенно этой компании не нужно.

Если вы делаете что-то «классное» для «Почты России», представляя в своей голове, что у нее такие-то проблемы, но сами ни разу ни с кем из компании не пообщались, то очень может статься, что вы сами придумали эту проблему. Или проблема есть, но на текущий момент ее решение не актуально. А значит, ваш продукт, скорее всего, не нужен, не подходит, или что-то подобное уже реализуется внутри. 

Не работает также и история «мы делаем такую классную штуку, а компания Х как раз занимается нужной сферой, и поэтому мы ей эту нашу штуку продадим». Если вы сами что-то придумали, но ни разу не подтвердили идею с потенциальным заказчиком либо партнером на ранних стадиях и этапах разработки, — не факт, что все так и есть.

У каждой большой компании есть своя продуктовая стратегия. Компания наверняка уже определилась с тем, что она будет делать своими силами, какие продукты разрабатывать внутри, а какие искать на рынке. Попробуйте как-то узнать об этом.

Начиная с самых ранних стадий, прежде, чем что-то начать делать, и далее на протяжении всего процесса разработки общайтесь с теми, для кого вы собираетесь создавать продукт. Поймите, что им нужно, определитесь, от какой реальной «боли» вы можете избавить клиентов, и создавайте решение, исходя из такого совместного понимания.

4. Перестаньте уповать на свою уникальность

Я отсматриваю множество проектов ранней стадии на всероссийском конкурсе Generation S, на Стартап-Туре и прочих мероприятиях. Одна из очевидных проблем — люди не знают своих конкурентов.

«У нас нет конкурентов», — стандартно заявляет стартап. Чаще всего это неправда. Как правило, они есть.

Это незнание конкурентов и нежелание их искать — вторая проблема после приписывания предполагаемым заказчикам неких потребностей без общения с самими заказчиками.

Все: инвесторы, эксперты, институты развития бесконечно твердят: изучите конкурентов. Чем вы лучше? Почему придут к вам? Кто-то скажет, что любой вменяемый предприниматель понимает необходимость знать конкурентов. Практика пока показывает незрелость сегодняшнего поколения предпринимателей.

5. Ищите контакты. Используйте связи. Пытайтесь зайти в компанию через знакомых и знакомых знакомых

Правило «ищи среди знакомых» действует для любого малого, да и не только малого бизнеса. Сначала ищете по ближнему кругу, спрашивайте у всех, у кого есть выход на нужных вам людей. Постепенно расширяйте базу контактов. Не пренебрегайте удобными современными инструментами, которыми являются социальные сети. Разговаривайте, встречайтесь, общайтесь, задавайте вопросы. Благо, коммуникационных каналов сейчас — огромное количество. 

6. Изучайте открытые источники

Это и информация с профильных выставок. И конкурсы компаний с госучастием. И технологические СМИ, и открытые корпоративные блоги... Все это поможет вам понять актуальность вашей темы.

Публичные компании отчитываются перед инвесторами — в отчетах обозначены основные стратегические направления, в том числе, по продуктам: что в компании развивают, что планируют, где просели. Все это можно найти и изучить.

Тут кроется сложный момент, когда кажется, что ваше решение может подойти и тем, и этим, и еще вот тем компаниям. Но помним об ограниченности ресурсов. Вы не сможете одним махом изучить бизнесы IBM, Microsoft, SAP, да еще «Газпрома», «Лукойла» и прочих. Сфокусируйтесь на одной, ну, двух компаниях из одной отрасли, изучите их потребности и идите в том направлении, где вы сможете предложить что-то действительно интересное. Примите во внимание при этом, в какие компании ваши шансы зайти выше.

7. Прежде чем идти на прямой контакт, подготовьтесь

Поймите: кто инвестирует в стартапы, кто их покупает (если ваша цель — продать не продукт, а компанию), кто отвечает за бюджет закупок тех или иных товаров (если все-таки продаете не компанию, а плоды еt труда), кто принимает решение, кто готов помогать с развитием и внедрением продуктов, в каких областях.

Можно и нужно изучить стратегию компании, узнать, как она работает, что делает, что про нее пишут в СМИ. Если вы хотите продать продукт или целиком бизнес крупной компании, вы должны хорошо понимать критерии, по которым она что-то покупает.

К нам в SAP, например, постоянно приходят с предложениями купить стартап. «Посмотрите, какой классный, ребята тоже делают решение в области машинного обучения/бизнес-анализа/интернета вещей/…, купите его», — говорят люди, у которых, вроде бы, даже есть опыт на рынке. А зачем?

Почему мы именно сейчас должны купить именно этот стартап или даже не-стартап? Почему вы решили, что нам нужно то, что они делают и именно сейчас? А отвечает ли компания критериям покупки? Ведь, в честности, для нас очень важна стабильность поставщика решения и возможность поддерживать это решение после продажи.

И тут лучшим подтверждением может выступать наработанная база заказчиков. Требований достаточно много. И, если все нюансы знать невозможно, то основополагающие критерии нужно себе представлять, чтобы хотя бы начать разговор.

Зато мы можем поддержать ваш бизнес как на этапе идеи, так и на этапе разработки с последующей коммерциализацией в рамах действующих у нас глобальных программ поддержки и корпоративного бизнес-акселератора. Если вы видите возможность воплотить продукт на нашей технологической платформе , мы можем вам помочь проще и дешевле развернуть ландшафт для разработки. Если ваше решение окажется интересным нашим заказчикам, то и здесь мы оказываем помощь в продажах. В определенных случаях, когда разработка партнера удачно дополняет наши собственные решения и способна добавить им ценность для наших клиентов, существует возможность включения решения в партнерский прайс-лист SAP. Но хорошо, если команда, которая к нам приходит, знает все это заранее.

8. Ищите амбассадоров

Находите в компаниях людей, которые откликнутся, станут с вами общаться. В любой компании можно найти увлеченного человека, которому интересна данная тема или просто приятно будет вам помочь. Такие амбассадоры могут помочь вам выйти на правильных людей, которые принимают решения.

Например, однажды на меня в LinkedIn вышел человек, ответственный за развитие сети отелей в Азербайджане. Он прекрасно видел, что я не тот человек в SAP, который отвечает за выбор отелей. Тем не менее он написал очень вежливое письмо, объяснив, что ищет контакты правильных людей. Он не навязывался и не пытался «втюхать» мне что-то, просто сообщил, что готов сделать интересное предложение и попросил подсказать, с кем пообщаться. Я его свел с нужным отделом. Позже я поинтересовался, как у них дела, и оказалось, что они подписали соглашение. То есть человек выбрал, возможно, не самый прямой, но в результате правильный путь.

Сюда же дополню: ищите менторов. Нередко стартапер изначально плохо ориентируется в бизнесе, в управленческих дисциплинах, не имеет возможности сразу эффективно организовать бизнес-процессы, построить работу компании или проектной группы. Подумайте, кто вам может помочь и чем. Понятно, что ангел или фонд могут помочь деньгами. А кто подскажет, какой шаг стоит сделать, а от какого воздержаться?

Очень здорово, если есть человек, понимающий в бизнесе, который готов вести ваш стартап «за ручку» через стандартные кризисы, подсказывать что-то в сложные моменты. Это может быть тот же бизнес-ангел, но лучше, если с вами будут делиться опытом несколько человек, доказавших на деле свою состоятельность. 

9. Будьте открытыми к партнерству

На всевозможных событиях по интересующей вас теме можно почерпнуть не только знания,  но и встретить совершенно неожиданные возможности, например, найти партнеров, о которых до этого вы даже не задумывались. Например, на стартап-ивенте можно найти команду, объединив усилия с которой вы получите новый толчок к развитию.

Объединение сил и компетенций разных команд зачастую дает очень мощный синергетический эффект. Приведу пример: в самом известном на сегодняшний день, как мне кажется, российском роботе — Promobot — используется технология компьютерного зрения не менее известной и уже упоминавшейся здесь компании VisionLabs. Эти сколковские стартапы нашли друг друга в экосистеме, что вылилось в продуктивное сотрудничество.

10. Учитесь реагировать быстро, не загоняя себя

Меня нередко спрашивают, сколько времени должен занимать подготовительный этап пред запуском проекта. Сколько недель или месяцев требуется для изучения рынка, общения с потенциальным заказчиками, поиска потенциальных партнеров.

Однозначного ответа на этот вопрос, к сожалению, дать невозможно. С одной стороны, венчурные фонды, инвестирующие в стартапы, заявляют, что все надо делать быстро. И это правда — все меняется очень быстро, растягивать подготовку надолго — нельзя. Но и чрезмерная спешка работает в минус проекту.

Есть, например, один известный фонд, в определенный период времени набравший множество проектов, включая очень хорошие. Увы, многие из обладавших хорошим потенциалом проектов не смогли стать успешными. Почему? Когда вы находитесь в режиме постоянного стресса «быстро, быстрее, еще быстрее», вы просто не успеваете думать.

Я лично знаю несколько таких «загнанных» проектов. Общался с основателями. Один из стартапов вполне мог стать если не лидером рынка, то крепким «середняком». Но проект развалился, потому что команда попытались сделать все сейчас, немедленно, а нужно было в нужный момент остановиться и подумать. Взглянуть чуть шире на рынок.

Вывод такой: надо пытаться совместить возможность делать что-то быстро, реагировать на меняющийся рынок, но при этом не превращаться в хомячка в колесе. 

.

Материалы по теме:

6 причин немедленно пойти в B2B

Хардверный стартап: 7 шагов от идеи до массового производства

8 главных вопросов для создателя «железного» стартапа

Почему вы не получите инвестиции (а я — получу)

Как зарабатывать деньги на ботах: 7 бизнес-моделей

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

rb.ru

Особенности бизнеса b2b. Особенность вторая (Альберт Талипов, 2016)

Особенность вторая

Особенность вторая: B2B – это продажи товаров или услуг, не подразумевающих личного использования и личной выгоды.

Да, именно поэтому персонификация спецпредложения неактуальна, а большинство «акций» и «сезонных скидок» остается без должного внимания со стороны клиентов. Специальные акции смогут заинтересовать вашего В2В клиента в том случае, если они окажут существенное влияние на себестоимость готовой продукции (или услуги) и будут иметь длительный эффект во времени. Или они будут иметь непосредственную ценность для конечного заказчика.

Личный опыт: Музыкальное издательство, сотрудничая с одной федеральной розничной сетью смогло многократно увеличить выручку, самостоятельно организовав сезонную распродажу своих товаров (в более, чем 90 магазинах этой сети по всей стране). Издательство за свой счет изготовило яркие наклейки с надписью «Суперцена!» и логотипом розничной сети, осуществило выкладку в специальные корзины и, доработав свое программное обеспечение, смогло удаленно контролировать остатки товара в этих корзинах и регулярно пополнять акционные товарные запасы в каждом магазине с невиданной проворностью. До этих инициатив, все предыдущие акции оставались либо без внимания со стороны закупщиков, либо были малоэффективны, т.к. товар по сниженным ценам легко терялся в основной массе товара…

Если вы работаете с крупными промышленными предприятиями и хотите организовать продажу какого-либо товара по сниженной цене, то не спешите делать сенсационные заявления. Закупщики справедливо полагают, что выгода от покупки товара по сниженной цене либо «размоется» в общем объеме закупаемой номенклатуры, либо обернется убытками, если по сниженной цене продается залежавшийся товар с истекающим сроком использования или из устаревшей линейки. Лучше подумайте, как увязать ваше предложение с тем, что действительно нужно заводу.

Например, если вы поставляете абразивные материалы, то можно придумать акцию «За 2.000 шлифовальных кругов, купленных в июне, мы дарим предприятию шлифовальную машинку». В этом случае, круги вы продадите по обычной цене, а на разницу между обычной и акционной ценой просто подберите и подарите заводу нужный инструмент. Поверьте, такую выгоду рядовому закупщику будет гораздо проще донести «наверх» и, скорее всего, он получит не только одобрение, но и похвалу от своего руководителя за то, что продуктивно общается с поставщиками и, вообще, творчески подходит к работе.

Продавцам В2С хорошо известно, что личные покупки, во многих случаях, совершаются не головой, а сердцем. По этой причине нас с вами повсюду атакуют яркие образы и сентиментальная реклама. Если ваш клиент относится к В2В сегменту, не пытайтесь строить продажу на эмоциональной волне. То есть, я не против того, чтобы сделка сопровождалась приятным эмоциональным фоном, ведь это так естественно для нормальных людей. Но такого рода отношения не должны рассматриваться и преподноситься вами как основание для совершения сделки, т.к. решение о ней, скорее всего, будет приниматься не сейчас, не здесь и не одним человеком.

Пример. Цепочка принятия решений о закупке или внедрении нового продукта на крупном предприятии состоит из нескольких звеньев. От одного звена этой цепочки к другому следуют одобрения, согласования, рекомендации и прочие документы. Зачастую – в виде служебных записок или писем по электронной почте. Предположим, вы попытались понравиться главному технологу (и, таки, понравились!) и он (она) готов (а) продвинуть ваше предложение дальше по цепочке. Однако, как можно передать позитивное впечатление о вас следующему согласующему лицу в официальной служебной записке? Скорее всего, никак. А вот что действительно можно транслировать дальше – так это те потенциальные преимущества и улучшения для предприятия, которые вы привнесете с вашим появлением в качестве поставщика. Знаете ли вы о них? И готовы ли, не моргнув глазом, перечислить хотя бы 5 причин, почему с вами стоит иметь дело? Если да, то донесите эти аргументы до клиента!

Конец ознакомительного фрагмента.

kartaslov.ru

Что такое B2B

Вам наверняка доводилось читать в Интернете и печатных СМИ объявления о том, что «отделу продаж известной компании, имеющей филиалы во всех крупных городах, требуется специалист в области B2B, с опытом работы от 1 года». Зарплату работодатель сулит высокую. Выходит, менеджер, имеющий опыт работы в B2B – ценная фигура. Но что означает эта загадочная аббревиатура? Какие особенности присущи этой сфере бизнеса? Почему фирмы, занимающиеся такого рода деятельностью, готовы принять на работу только опытного специалиста – но и зарплату предлагают весьма привлекательную?

Знать, что имеется в виду под кратким обозначением B2B, полезно хотя бы для общего развития. А уж лицам, которые собираются заниматься коммерцией, просто необходимо иметь понятие об этом явлении.

Расшифровка термина

Аббревиатура B2B (читается – «би ту би») расшифровывается как «business to business», что можно перевести с английского как «бизнес для бизнеса».

В этом сегменте действуют исключительно предприятия и организации. Приобретя тот или иной продукт, клиент может использовать его для производства, реализации услуг населению либо для удовлетворения собственных потребностей.

Есть ли связь между сектором B2B и корпоративными продажами? – несомненно, есть. Эти направления бизнеса очень похожи, и далеко не всегда удается выделить четкие различия между ними.

Деятельность в сфере B2B имеет свою специфику и предполагает применение особой методики при подготовке маркетинговых операций, а также ведении переговоров. Работодатель предъявляет повышенные требования к потенциальным сотрудникам, претендующим на вакансии в отделе продаж.

Как определить принадлежность компании к B2B

Если у вас есть сомнения на этот счет, попробуйте самостоятельно произвести анализ деятельности вашей фирмы. Подумайте, соответствует ли ваш бизнес хотя бы одному из нижеследующих пунктов:

  • клиент использует приобретенную продукцию в качестве сырья;
  • приобретаемый продукт (упаковочный материал, оборудование, канцелярские товары, транспортная техника) является для клиента средством производства;
  • предоставляемые вами услуги (консультирование, грузоперевозки, установка ПО, подбор кадров) используются клиентом в процессе изготовления собственной продукции;
  • ваш продукт (стройматериалы и мебель, услуги связи, электрическая энергия) обеспечивает нормальное функционирование бизнеса клиента.

Если такое соответствие возможно хотя бы по одному пункту, то ваша фирма действительно работает в сегменте B2B.

Медиа и B2B

Рынок B2B ориентирован на профессионалов. Если речь идет о СМИ, то профессиональным продуктом будут считаться издания, которые содержат информацию, необходимую тем или иным специалистам для успешного осуществления их функций. К таковым относятся журналы по бухгалтерии, менеджменту, логистике, а также издания, посвященные строительству или медицине. Их целевая аудитория – это представители определенной профессии.

Услуги и B2B

С товарами, необходимыми бизнесу, более-менее разобрались. Но, как правило, одними товарами потребности предприятия не исчерпываются. Оно нуждается в юридических, транспортных, медицинских, страховых, клининговых услугах, а также в помощи бизнес-тренеров, консультантов и других профессионалов. Нередко услуги, предоставляемые предприятию, носят сезонный характер (уборка территории ото льда и снега, высаживание деревьев, подготовка газона).

Требования к менеджеру по продажам в сфере B2B

Многие знают, что главной «фишкой» успешного торговца является умение продать любой товар. Известно и то, что прирожденный лидер всегда остается лидером и может организовать работу коллектива в любых условиях. Но, опять же, специфика B2B вносит свои коррективы.

Предоставление услуг корпоративным клиентам – это особая сфера деятельности. От менеджера, работающего в ней, ожидается наличие особых умений и опыта. Грамотный продавец B2B – это личность, которая:

  • обладает «квалификацией» продавца-универсала, то есть успешно применяет знания в области технологий и психологии продаж;
  • отлично знает особенности продукции, которую предлагает клиентам, и проявляет способности к усвоению нового материала.

Корпоративный сегмент предусматривает большую продолжительность цикла продаж. В такой ситуации менеджеру не удаётся отделаться несколькими «вялыми телодвижениями» (холодными звонками, коммерческими предложениями и подготовкой презентаций). Напротив, ему приходится все время быть в тонусе, тщательно анализировать свои действия, продумывать дальнейшие шаги и их возможные последствия. Менеджер в сфере B2B – это стратег.

HR-менеджмент

Ключевой фактор успешных продаж – это умелое управление персоналом. Сектор B2B довольно своеобразен. Мотивационные методики, заимствованные из других сфер бизнеса, здесь могут попросту не сработать.

Наглядный пример – ситуация с «холодными звонками». Менеджер B2B-фирмы не уделяет им такого внимания, как его «собрат» из FMCG–компании, ведь на рынке B2B не так уж много игроков. Количество сделанных менеджером «холодных звонков» не влияет на размер его вознаграждения. А это значит, что в области B2B нужно применять совершенно иную систему мотивации и поощрения.

B2B – это обеспечение предприятий товарами и услугами. Работа в данной сфере требует специфического опыта, навыков стратегического планирования и организации продаж.

Рекомендуем почитать:

Что такое B2C

Аббревиатура B2C (от business-to-consumer) обозначает коммерческие отношения между организацией-продавцом и конечным покупателем, которым, как правило, является частное лицо.

Что такое B2G

Под B2G (business to government) или B2G-маркетингом понимают систему взаимоотношений между коммерческими организациями и государством.

www.temabiz.com