Особенности маркетинга субъектов малого бизнеса. Маркетинг в малом бизнесе


Особенности маркетинга в малом бизнесе.

1. Скрытая война в маркетинге

2. Маркетинг без средств, макси и мини средства в маркетинге.

3. Особенности стратегии роста малых фирм.

Скрытая война в маркетинге.

Большая компания может вложить деньги в полномасштабную рекламную кампанию, организованную рекламным агентством. Предпринимателю такое часто не доступно. Предприниматели должны осуществлять тактические операции при помощи стратегического маркетинга. Все их усилия в маркетинге должны взвешиваться по отношению к стратегиям.

Самое существенное различие между деловым человеком и большой корпорации заключается в степени гибкости. Это связано с тем, что у малого бизнеса нет большого количества уровня управления и гигантской организации продаж, в области тактики и стратегии планирования маркетинга он может вносить изменения сходу, очень быстро реагировать на изменения рынка, уловки конкурента, реалии экономики, новые средства, события, заслуживающие внимания, сиюминутные предложения.

Всеохватывающий план маркетинга для лица, работающего в мелкой фирме должен состоять из упоминаний в телефонном справочнике, отправки проспектов, деловых карточек, наклеивание своего знака и всё это должно сопровождаться телефонными звонками тем, кому были посланы какие – либо материалы.

Не в одной большой компании нет такого короткого, простого и недорогого маркетинга.

Рассмотрим три важных положения маркетинга:

1. Обязательства. Предприниматель должен чувствовать обязательства по отношению к своему плану маркетинга и придерживаться его.

2. Капиталовложения. Предприниматель должен воспринимать данную программу как помещение денег. Маркетинг – не сиюминутное вознаграждение. Маркетинг и реклама должны рассматриваться как консервативное вложение денег.

3. Последовательность. Предприниматель должен постоянно смотреть, чтобы его программа была последовательной:

- не менять средств

- не менять основных идей

- не терять связь с обществом на долгое время

Девять правил в отношении маркетинговой программы предпринимателя:

    1. Рынок постоянно меняется. Новые семьи, новые перспективы, новые стили жизни меняют рынок. Если вы прекращаете рекламу, то вы упускаете разворачивающиеся возможности и перестаёте быть частью этого процесса.

    2. Люди забывчивы. Эксперимент показывает, что необходимо постоянное рекламирование раз в неделю в течении тринадцати недель. После этого 63% опрошенных запоминают рекламу. Через месяц 32 % опрошенных вспоминают её, ещё через две недели только 21% смогут её произвести.

    3. Конкуренция не прекращается. Люди будут и дальше тратить деньги на покупки, и если вы не поставите их в известность о том, что вы продаёте что-то, они потратят деньги в другом месте.

    4. Маркетинг усиливает ваше лицо. Когда вы бросаете заниматься маркетингом, вы обделяете свою репутацию, надёжность, веру людей в вас.

    5. Маркетинг жизненно необходим для выживания и роста. За очень редкими исключениями люди не будут знать, что вы существуете, если вы сами об этом не скажите.

    6. Маркетинг даёт вам возможность связи с клиентом. Многие предприятия выживают, используя повторения и направления бизнеса. Старые клиенты – ключ и к тому и к другому. Когда старые клиенты не имеют информацию от вас или о вас, то они, скорее всего, забудут вас.

    7. Маркетинг поддерживает моральное состояние. Ваше собственное моральное состояние улучшается, когда вы видите как работает маркетинг, особенно когда вы понимаете, что это действительно так. Прекращение маркетинга кажется сигналом о провале тем, кто активно следит за вашей рекламой.

    8. Маркетинг даёт вам преимущество перед конкурентами, которые его прекратили. Экономика, в которой есть проблемы, может оказаться прекрасным преимуществом для предпринимателей. Она заставляет некоторых соперников прекратить маркетинг, давая вам шанс выйти вперед и привлечь конкурентов.

    9. Вы вложили деньги, которые теперь можете потерять. Если вы бросаете маркетинг, то все деньги, потраченные вами на рекламу, в том числе время и место, оказываются потерянными, так как информированность о клиенте медленно убывает.

Чтобы убрать загадочность из творческого процесса, предпринимателю необходимо мыслить в обратном направлении. Для этого надо представить сознание клиента в тот момент, когда он принимает решение о покупке – что привело его к этому решению? Мышление в обратном направлении приводит к нуждам и желаниям жизненно важных для объяснения.

Анализ маркетинга в свете психологии по Фрейду – «фрейдийский маркетинг» подсказал бы, что необходимо изменить отношение людей к вещам, чтобы они их, в конце концов купили. Это возможно, это практикуется, это обычно. Но это движение к более прямому типу маркетинга – «маркетинг по Скиннеру» посоветовал бы изменить поведение, то есть сказать, показать, сделать что либо, что побудит покупателя изменить его или её поведение, мягко подталкивать покупателя купить, позвонить, придти и так далее.

Таким образом, маркетинг по Фрейду обращён к бессознательной, самой сильной частью человеческого ума. Маркетинг по Скиннеру направлен на сознательное, менее сильное, но легче активизируемое.

Партизанский маркетинг направлен сразу на бессознательное и сознательное. Он изменяет отношение, либо изменяет поведение. Он приходит к покупателю со всех сторон. Он убеждает, заставляет. Привлекает, вынуждает. Приказывает исполнять ваши пожелания. Он не оставляет место риску – это суть точного планирования.

Маркетинг без средств, макси и мини средства в маркетинге.

Маркетинг без средств к нему относится:

  1. Специальная реклама – предметы. На которых отмечены имя, название, адрес. Телефон рекламодателя (спички, значки). Такую рекламу надо воспринимать как эквивалент досок или щитов (объявлений, то есть их цель напомнить).

  2. Образцы. Бесплатная раздача образцов продукции компании. По сути – честный метод, так как заставляет предлагать качество.

  3. Бесплатные семинары и демонстрации (живая реклама, лучшее радио или телереклама). Пятнадцатиминутная возможность продать реализуется лучше. Чем тридцатисекундная возможность. Поэтому их используют чаще.

  4. Торговые выставки, продажа, ярмарки. Основной целью организацией раздела должна быть продажа продукции.

Маркетинг: макси средства маркетинга к нему относится:

- газеты, журналы, радио, телевидение, рыночная реклама.

Наиболее часто малым бизнесом используется газетная реклама.

Некоторые советы для достижения успеха в газетной рекламе:

  1. Делать акцент на слове – «бесплатно», повторять его как можно чаще.

  2. Поместите картинку, изображающую вашу продукцию или услугу в действии

  3. Сделайте рамку вокруг рекламы, если она маленькая, то пусть будет оригинальной.

  4. Реклама должна обязательно содержать слово или фразу крупным шрифтом. Даже маленькая реклама может действовать как большая, если сделать это.

  5. Обязательно всегда включайте ваш адрес, номер телефона – читатель всегда должен найти вас и поговорить с вами.

  6. Будьте осторожнее с новыми газетам, подождите пока они проявят себя.

  7. Сделайте всё возможное, чтобы ваша реклама была помещена в основной части газеты – в правой части выше сгиба

  8. Изучите рекламу ваших конкурентов, особенно их предложения. Ваша реклама должна быть более убедительной, краткой, приятной, отличающийся, лучшей.

  9. Всегда помещайте название вашей компании где-нибудь в нижней части рекламы

Доверие – единственная, самая важная причина, по которой люди отдают предпочтение одному бизнесу, а не другому. Достаточно один раз опубликовать рекламу в центральном журнале и можно использовать перепечатки с неё всё время.

Радиореклама обладает ещё большей гибкостью, чем газетная реклама и может быть эффективно использована в компании с ограниченным бюджетом. Голос диктора, звуковые эффекты позволяют подчеркнуть и усилить сообщения.

Несколько советов для работы на радио:

  1. Экономьте деньги, передавая рекламу 3 недели из четырех.

  2. Концентрируйте ролики в течении нескольких дней недели (например, со среды по воскресенье)

  3. Лучшее время для передачи рекламы, когда люди находятся в пути во второй половине дня, направляясь домой.

Движущийся имидж – надписи на автобусах, внутри и снаружи. Их эффективность как у досок объявлений.

Маркетинг: мини средства к нему относится:

- метод – опрос

- отправка личных писем

- маркетинг по телефону

- распространение проспектов

- публикация тематической рекламы

Опрос:

Существует три этапа по успешному опросу:

  1. Попытайтесь установить контакт

  2. Представление: кратко перечислите, что предлагается, а также те преимущества, которые получит клиент в случае покупки

  3. Заключение. Необходимо хорошо заключить сделки, чтобы опрос имел смысл.

Советы с технической точки зрения при написании персональных писем:

  1. Печатайте письмо на одной странице

  2. Делайте параграфы короткими, пять или шесть строк в каждом

  3. Соблюдайте абзац

  4. Не залезайте на поля

  5. Делайте всё возможное, чтобы письмо не выглядело штампом

  6. Подписывайте письмо чернилами, отличными от основного письма

  7. Сделайте послесловие и включите в этот раздел самую важную информацию

Телефонный маркетинг:

  1. Индивидуальные телефонные звонки, осуществляемые главой или членами компании

  2. Массовый телефонный маркетинг фирм, на этом специализируются направленные в адрес тысячи потенциальных клиентов одновременно

  3. Компьютерный маркетинг. Компьютеризованные телефоны в действительности звонят будущим клиентам, выдают записанные на плёнку данные о сбыте товаров на рынке и даже принимают заказы во время передачи информации, так, что потенциальные клиенты могут отвечать на вопросы и делать заказы.

Особенности стратегии роста малых фирм

Благодаря своему главному преимуществу – гибкости, малые предприятия способны оперативно перестраивать свою производственную программу. Направленность четырёх основных стратегий роста малых компаний - это сведения до минимальной остроты конкуренции с крупными компаниями.

Их можно представить в виде матрицы «продукт – форма существования малой компании маркетинга»

  1. «Ложный гриб» - стратегия копирования. Часто появляется два выпуска оригинального продукта. В первом случае – оригинальный запатентованный вариант марочного продукта крупной фирмы. Во втором случае – копии, подделки под оригинальный продукт, выпускаемый малыми фирмами. Конкурентоспособность фирмы заключается в значительно малой цене по сравнению с ценой оригинала, однако со снижением цены может значительно снизиться и качество копии по сравнению с оригиналом.

  2. «Премудрый пискарь» - стратегия оптимального размера. Малые компании живут с девизом «премудрого пескаря» - не высовываться. Такая стратегия находит применение в тех отраслях, где крупное производство неэффективно, оптимальным является малое предприятие (например, предприятие в стороне, маленькие магазины, булочные в стороне от шоссе). Прибыль невелика, возможности роста ограничены, малые ресурсы, которые помогают компании выжить, служат их препятствием к её решению.

  3. «Жалящая пчела» - стратегия участия в продукциях крупных фирм. Многие крупные компании стремятся производить всё самостоятельно, но это приводит к неэффективности производства. Крупным компаниям выгоднее отказаться производить всю продукцию от начала до конца и закупать аналогичные комплектующие у малых фирм. Для малой компании отдельный мелкий элемент – это конечный продукт, а не промежуточный, как для мелкого подразделения крупных компаний. Объединение малых фирм как «жалящие пчелы» заставляют крупные компании вертеться, избавляясь от непроизводственных подразделений, что снижает издержки крупных компаний. Чтобы не отказаться в полной зависимости от крупных фирм, малая компания может избрать тактику ограничения доли оборота, приходящегося на одного крупного клиента.

  4. «Хамелеон» - стратегия использования преимуществ крупных фирм. Используя стратегию «хамелеон» малая компания как бы «окрашивается в цвета» известной крупной компании. Примером такой стратегии служит франчайзинг. Это система договорных отношений между крупной и мелкой компанией, согласно которой, крупная компания обязуется снабжать мелкую компанию собственными товарами. Рекламными услугами, отработанными технологиями бизнеса, представляет краткосрочный кредит на льготных условиях, сдаёт в аренду свободное оборудование. Малая компания обязуется иметь деловые контакты исключительно с данными крупной компании, вести бизнес по правилам этой крупной компании и перечислять определенным договором долю от суммы продаж в пользу крупной компании. Как правило, крупная компания требует от такого малого предприятия первоначального крупного вознаграждения за право оперировать на рынке от её имени и под её торговой маркой.

Пять концепций управления маркетингом

Существует пять основных подходов, на основе которых коммерческие организации ведут свою маркетинговую деятельность:

  1. Концепция совершенствования производства

  2. Концепция совершенствования товара

  3. Концепция интенсификации коммерческих усилий

  4. Концепция маркетинга

  5. Концепция социально-этичного маркетинга

Эти концепции олицетворяют собой различные периоды в истории американской экономики и основные социальные, экономические и политические перемены за последние 50 лет. Общая тенденция возрастает - перенос акцента с производства и товара на коммерческие усилия, на потребителя.

Концепция совершенствования производства утверждает, что потребители будут благожелательны к товарам, которые широко распространены и доступны по цене, а следовательно, руководство должно сосредоточить свои усилия на совершенствовании производства и повышении эффективности системы распределения.

Применение в двух ситуациях:

  1. Спрос на товар превышает предложение (руководству следует сосредоточиться на изыскании способов увеличить производство)

  2. Когда себестоимость товара слишком высока и её необходимо снизить, для чего требуется повышение производительности (Генри Форд – модель Т)

Концепция совершенствования товара утверждает, что потребители будут благосклонны к товарам, предлагающим наивысшее качество, лучшие эксплуатационные свойства и характеристики, а следовательно, организация должна сосредоточить свою энергию на постоянном совершенствовании товара (мышеловки).

Концепция интенсификации коммерческих усилий утверждает, что потребители не будут покупать товары организации в достаточных количествах, если она не предпримет значительных усилий в сфере сбыта и стимулирования (Пр.: в сфере коммерч. Деят-ти: покупка машины: машина вам нравится, но вы сомнев-сь, вам говорят что её тоже кто-то собир-ся купить и вы её покупается как бы под психологич-м давлением; в сфере некомм-ой деят: предвыборн. компания: надо сделать всё, чтобы показать какой ты хороший кандидат: пожертвования, встречи с гражданами…)

Концепция маркетинга утверждает, что залогом достижения целей организации являются определение нужд и потребностей целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворённости более эффективными и более продуктивными, чем у конкурентов способами.

- «любите клиента, а не товар»;

- «пусть будет по вашему»;

- «AVON», АВМ, Макдональдс

Концепция интенсификации коммерческих усилий и маркетинга часто путают друг с другом.

В концепции маркетинга объектом основного внимания являются целевые клиенты фирмы с их нуждами и потребностями. Фирма интегрирует и координирует всю свою деятельность с расчётом на обеспечение удовлетворённости клиентов, получая прибыль именно благодаря созданию и поддержанию потребительской удовлетворённости.

По сути своей, концепция маркетинга – это ориентация на нужды и потребности клиентов, подкреплённая комплексными усилиями маркетинга, нацеленного на создание потребительской удовлетворённости в качестве основы для достижения цели организации.

Концепция маркетинга отражает приверженность фирмы теории суверенитета потребителя. Компания производит то, что необходимо потребителю, и получает прибыль за счёт максимального удовлетворения его нужд.

Концепция социально – этичного маркетинга

Это явление самого последнего времени. Эта концепция утверждает, что задачей организации является установление нужд, потребностей и интересов целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворённости более эффективными и более продуктивными (чем у конкурентов) способами с одновременным сохранением или укреплением благополучия потребителя и общества в целом.

Эта концепция требует от деятелей рынка увязки в рамках политики маркетинга трёх факторов:

- общество (благосостояние людей)

- покупатели (удовлетворение потребителей)

- фирма (прибыль)

Комплекс маркетинга

Товар, предлагаемый по какой-либо цене, стимулируется каким-либо образом с целью рассказать о товаре потенциальному покупателю и доставляется к месту спроса. Покупатель не является частью комплекса. Он располагается в центре и окружён всеми компонентами. Он должен стать целью всех маркетинговых операций.

Обмен – акт получения от кого-либо желаемого объекта с предложением чего-либо взамен.

Пять условий обмена

Для совершения добровольного обмена необходимо соблюдение 5 условий:

  1. Стороны должно быть как минимум две

  2. каждая сторона должна располагать чем-то, что могло бы представить ценность для другой стороны

  3. Каждая сторона должна быть способна осуществить коммуникацию и доставку своего товара

  4. Каждая сторона должна быть совершенно свободной в принятии или отклонении предложения другой стороны

  5. Каждая сторона должна быть уверена в целесообразности или желательности иметь дело с другой стороной.

Эти пять условий создают всего лишь потенциальную возможность обмена. А вот состоится ли он, зависит от соглашения между сторонами о его условиях. Если соглашение достигнуто, можно сделать вывод. Что в результате обмена все его участники получают выгоду (или по крайней мере, не несут ущерба), поскольку каждый из них был волен либо отклонить, либо принять предложение.

Сделка - коммерческий обмен ценностями между двумя сторонами.

Существует четыре условия сделки:

  1. По меньшей мере двух целостно значимых объектов;

  2. Согласованных условий её осуществления

  3. Согласованного времени совершения

  4. согласованного места проведения.

Как правило, условия сделки поддерживаются и охраняются законодательством.

38

studfiles.net

1.Теоретические аспекты маркетинга в малом бизнесе

1.1. Понятие и сущность маркетинга

Американская ассоциация маркетинга (АМА) заменила традиционное определение более современным:

"Маркетинг представляет собой процесс планирования и воплощения замысла, ценообразования, продвижения и реализации идей, товаров и услуг посредством обмена".1

Предвидеть, прогнозировать спрос можно, только постоянно изучая потребителей, их запросы с тем, чтобы производить и предлагать потребителям именно то, в чем они нуждаются.

Управление спросом призвано стимулировать у потребителей стремление к тому, что предлагает фирма, сделать приобретение товара (услуги) легкодоступным физически.

Удовлетворение спроса – это не только нормальное функционирование существующего товара или услуги, но и обеспечение безопасности, их использования и доступности различных вариантов, послепродажное обслуживание. Одну из важных сторон маркетинга - направленность на перспективу - раскрывает такое определение: "Маркетинг - это процесс, заключающийся в удовлетворении потребностей путем предложения соответствующих товаров - изделий, технологий, услуг и т.д.". Из приведенных определений видно, что главным в любом определении должна быть ориентация на потребителя. Целями маркетинга являются формирование и стимулирование спроса, обеспечение обоснованности принимаемых управленческих решений и планов фирмы, а также расширение объемов продаж, рыночной доли и прибылей. Производить то, что продается, а не продавать то, что производится, - основной лозунг маркетингового подхода в управлении производственно- сбытовой деятельностью предприятия.

Иными словами, прежде чем производить, предприятие должно тщательно изучить потребности конкретных потребителей в соответствии с полученными данными доработать и усовершенствовать товар и затем выйти с ним на рынок.

Маркетинг - это не навязывание и проталкивание товара, а научно обоснованная концепция анализа и учета требований покупателей, требований конкретного сегмента рынка, разработка нового товара, система организации его продаж, меры по стимулированию и рекламе; это также и организация эффективной системы каналов движения товара. Ф. Котлер дает определение: "Маркетинг - вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена". Наряду с потребностями основными категориями маркетинга являются: товар, обмен, нужда, спрос, сделка2.

Исходной идеей, лежащей в основе маркетинга, является идея человеческих нужд.

Нужда - чувство ощущаемой человеком нехватки чего-либо. Нужды людей многообразны и сложны. Тут и основные физиологические нужды в пище, одежде, тепле, безопасности, и социальные нужды. Второй исходной идеей маркетинга является идея человеческих потребностей и запросы. Потребность - это специфическое состояние человека, возникающее вследствие того, что этот человек существует, во-первых, в виде отдельной биологической особи, во-вторых, является составной частью общественной системы, а в-третьих, взаимодействует с внешней средой. Потребности, в связи с эти, можно рассматривать с самых разных сторон как биологические, социальные, экономические, производственные, культурные и т.д.

Запросы. Потребности людей практически безграничны, а ресурсы для их удовлетворения ограничены, поэтому человек должен выбирать наиболее нужные ему товары в рамках его финансовых возможностей. Запрос - это потребность, подкрепленная покупательной способностью. Человеческие нужды, потребности и запросы вызывают необходимость создание товаров.

 Товар - все, что может удовлетворить потребность или нужду и предлагается рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления человеком.

Предположим, женщина испытывает нужду выглядеть красивой. Все товары, способные удовлетворить эту нужду, мы называем товарным ассортиментом выбора. Этот ассортимент включает в себя косметику, новую одежду, курортный загар, услуги косметолога, пластическую операцию и т.д. Понятие «товар» не ограничивается физическими объектами. Товаром можно назвать все, что способно оказать услугу, т.е. удовлетворить нужду. Помимо изделий и услуг, это могут быть личности, места, организации, виды деятельности и идеи. Потребитель решает, какую именно развлекательную передачу посмотреть по телевидению, куда отправиться на отдых, каким организациям оказать помощь, какие идеи поддержать. Конкретный товар и конкретную человеческую потребность, способность товара удовлетворить эту потребность можно представить следующей схемой. Чем полнее соответствует товар желаниям потребителя, тем большего успеха добьется производитель.

Мораль заключается в том, что производители должны отыскивать потребителей, которым они хотят продавать, выяснить их потребности, а затем создавать товар, как можно полнее удовлетворяющий эти потребности. Понятие "товар" не ограничивается физическими объектами. Товаром можно назвать все, что способно оказать услугу, т. е. удовлетворить нужду. Помимо изделий и услуг, это могут быть личности, места, организации, виды деятельности и идеи. Потребитель решает, какую именно развлекательную передачу посмотреть по телевидению, куда отправиться на отдых, каким организациям оказать помощь, какие идеи поддержать. Маркетинг имеет место в тех случаях, когда люди решают удовлетворить свои нужды и запросы с помощью обмена. Обмен- акт получения от кого-либо желаемого объекта с предложением чего-либо взамен. Обмен - один из четырех способов, посредством которого отдельные лица могут получить желаемый объект. К примеру, проголодавшийся человек может раздобыть пищу следующими способами: обеспечит себя едой сам с помощью охоты, рыбной ловли или сбора плодов (самообеспечение), у кого-то украдет еду, (отъем), выпросит ее (попрошайничество) и, наконец, предложит за предоставление ему еды какое-либо средство возмещения, скажем, деньги, другой товар или какую-то услугу (обмен). Из этих четырех способов удовлетворения нужд наибольшими преимуществами обладает обмен. При нем людям не приходится посягать на права других, не приходится зависеть от чьей-то благотворительности. Не приходится им и производить самостоятельно любой предмет первой необходимости независимо от того, умеют они это делать или нет. Можно сосредоточиться на создании вещей, производство которых они хорошо освоили, а потом поменять их на нужные предметы, сделанные другими. В результате, совокупное производство товаров в обществе возрастает.

studfiles.net

Советы начинающим по организации правильного маркетинга

Автор: Александр ДолгорукийПо определению  маркетинг используется для изучения наличия запросов существующих и потенциальных клиентов компании, для информирования их о преимуществах вашего предложения и линейного продвижения товаров или услуг компании. Маркетинг является важнейшей частью как стратегического бизнес-плана начинающей компании, так и стратегического и тактического плана действий уже работающей фирмы. Другими словами: без маркетинга не может существовать успешный бизнес.

Маркетинг помогает понять и изучить запросы существующих и потенциальных клиентов компании и увеличивает вероятность того, что они станут клиентами вашей компании, и на базе результатов изучения запросов создавать предпосылки для совершения ими покупок. Предлагаем Вашему вниманию подборку наших советов, которые необходимо  использовать для улучшения маркетинговой стратегии и тактики собственниками малого бизнеса. Данные советы не могут заменять собой хрестоматийные и стандартные маркетинговые планы и мероприятия, которые так или иначе придется создавать собственникам малого бизнеса, а лишь дополняют их:.

Продвигайте свой ​​бизнес с помощью «приятельских каналов».

Создавайте «приятельский канал» продвижения своих предложений объединяя их с предложениями других субъектов малого бизнеса. Этот прием может значительно увеличить охват и достичь гораздо больше клиентов, чем, если бы вы делали свое предложение без этого канала. Наверняка у вас есть знакомые предприниматели или даже приятели среди них и эти знакомства можно использовать с еще большей пользой. Примером такого «приятельского канала» может служить распространение информации через сайт компании, которая принадлежит вашему знакомому.

Также можно попросить  вашего знакомого поместить небольшую информацию о вашей компании или вашем предложении в его в рекламных буклетах, брошюрах, возможно даже на визитках представляя ваш бизнес как партнёра компании. Естественно вы должны ответить тем же и обеспечить информацией о компании знакомого в своих рекламных материалах. В результате это позволит обеим компаниям войти в контакт с новым пулом потенциальных клиентов. Представляете, какой может получиться практически бесплатный охват, если у вас много друзей и знакомых среди предпринимателей. Очень неожиданно и необычно? А вы попробуйте, ведь создание такого приятельского канала не требует больших затрат..

Включайте оригинальные наклейки в свои почтовые отправления

Если ваш бизнес использует такой канал как почтовые отправления: в виде конвертов или в виде бандеролей никогда не забывайте наклеивать на самом видном месте таких отправлений самые яркие и красочные наклейки, информирующие всех тех, кто соприкоснётся с ними и прочитает о вашем великолепном предложении. Поверьте эти наклейки, особенно если они яркие сразу будут бросаться в глаза всем тем кто пожелает прочитать письмо или откроет бандероль и это внимание запоминается так же ярко как и последнее что бросится в глаза того кому адресовано отправление. Только не забывайте: на этих наклейках должно минимум информации, которую можно прочитать за 10 секунд, не более..

Создайте открытку вашего предложения и отправляйте ее по почте

Тоже неожиданно? В век электронной почты и скайпа использовать древние приемы глупо? Отнюдь. Про электронные отправления и скайп сегодня не знает разве, что полный дикарь и все эти каналы используют. Как выделить свое предложение? Именно вспомнив «старые приемы». Создайте открытку, например поздравительную и отправьте ее на почтовые адреса ваших клиентов или на почтовые адреса тех, кто проживает в районе дислокации вашего бизнеса. Можно использовать стандартные почтовые открытки, но на лицевую сторону наклейте свою открытку, предварительно распечатанную на цветном лазерном принтере и самоклеющейся бумаге.

Все уже привыкли к тем промо и рекламным материалам, распространяемым через почтовые ящики и которые сотнями выбрасывают, даже не читая, ваши потенциальные клиенты. Именно обычная почтовая открытка но с вашим “дополнением”, отправленная обычным почтовым отправлением (отправленная, а не распространенная по ящикам), обязательно привлечет внимание тех, кто возьмет ее в руки, чтобы просто выбросить. Только опять необходимо учитывать – сообщение, особенно рекламное должно быть кратким. Такой «старый» прием, такая открытка сможет значительно увеличить трафик на ваш сайт, адрес которого вы естественно разместите на этой открытке..

Добавляйте свои сообщения при ответе на телефонные вызовы

Тесты: Узнай, сможешь ли ты заработать миллион?Тесты: Узнай, сможешь ли ты заработать миллион?Когда вы отвечаете на телефонные звонки, аккуратно включайте в свой ответ сообщение, которое может заинтересовать абонента и которое напрямую относится к вашему бизнесу. Это может быть информация о вашей новой услуге или продукте, который вы только что выпустили на рынок. Такое сообщение о предложении должны быть ненавязчивым, коротким и достаточно ярким, чтобы привлечь к нему внимание.

Если вы делаете предложение, оно не должно быть агрессивным. Включите в свое устное сообщение о сроках проведения акции или скидки, все то, что может вызвать интерес у того с кем вы разговариваете по телефону. Люди обращают внимание на ту информацию, которая помогает сэкономить или помогает им получить продукт, который имеет много преимуществ и продается дешевле, чем у конкурентов..

Никогда не забывайте сделать новое предложение купившему клиенту

Важнейшее понимание и прием, который многие, особенно начинающие предприниматели упускают в своей практике и даже игнорируют. А это совершенно неправильно. После того, как клиент совершает покупку у вас, сразу, ненавязчиво, аккуратно, с уважением предлагайте ему новый продукт или услугу. При этом лучшим приемом может быть предложение скидки как клиенту, который теперь стал постоянным и к которому у компании особый подход и особое предложение.

Обязательно укажите, что компания очень дорожит отношениями со всеми клиентами, а с теми, кто является ее постоянным клиентом – особенно. Не стесняйтесь быть сверх услужливым, но при этом не будьте назойливыми. Обязательно поблагодарите клиента за то внимание, которое он проявляет к вашей компании, приобретая ее продукты или услуги. Можно добавить в новое предложение немного актуальности, сказав, что сроки акции ограниченны. Мол,… только для Вас, только для Вас….

Предлагайте семинары

Предлагайте своим постоянным клиентам (как впрочем, информируйте в рекламных и промо материалах и потенциальных клиентов) об эксклюзивных семинарах которые организует ваша компания для своих постоянных клиентов в желании рассказать о трендах и современных направлениях. Необходимо учитывать, что такие мероприятия могут быть очень удачными пиар ходами, так как могут получить широкое освещение в СМИ и соответственно хорошая и мотивирующая информация достигнет большее число ваших потенциальных покупателей.

Регулируйте количество посетителей своих семинаров входной платой, если такое регулирование требуется. Мы прекрасно понимаем, что «осилить» проведение семинара начинающей компании – это весьма дорогое удовольствие. Но поверьте для 90% компаний, если они работают не в премиум сегменте, организация подобного семинара не будет накладным мероприятием. Можно провести креативный семинар, где сами участники буду делать все, что запланировано сценарием..

Доски, ящики и почта, почта старая почта…

Если Ваше предприятие относится к предприятиям шаговой доступности и обслуживает в основном людей, которые проживают в районе дислокации бизнеса, используйте почту и услуги компаний, которые занимаются доставкой рекламы в почтовые ящики. Да, это старый, “жеванный” прием, активно используемый многими компаниями, но… он работает.

В Москве, например, многие предприниматели пользуются услугами агентств предлагающим разместить рекламное объявление на стендах у подъезда или внутри лифта. Совсем недавно мы видели очень интересный и креативный подход: как на ручки входных дверей  были помещены рекламные бюллетени в виде яркой картонной фигурки Карлсона. Так предлагала услуги компания по мойке окон. Выбрасывать с раздражение забавного и смешного Карлсона не многие будут особенно если у них есть дети… и обязательно запомнят такой ход.

Как открыть магазин?Как открыть магазин?Много интересной и полезной информации вложено в информационное руководство по созданию и развитию собственного бизнеса: “Как открыть успешный магазин”?

А вы знаете как добиться успехов в бизнесе благодаря опыту успешных предпринимателей? Читайте:

Евгений Колотилов: маркетинг малого бизнеса

Используйте информационные бюллетени

mar_2mar_2Никогда не забывайте: стоимость привлечения внимания нового клиента вашего бизнеса в шесть раз дороже чем привлечение внимание «старого» клиента, того кто уже является вашим клиентом. Чтобы продать свои продукты или услуги для тех, кто уже является вашим клиентом, достаточно иногда просто отправить им информационные бюллетени. Еще лучше если такие информационные бюллетени будут именными.

Скажем если вы знаете имя и отчество того кому Вы адресуете свой информационный бюллетень. В этом случае обязательно нужно обращаться по имени отчеству: «Дорогой Иван Иванович». Хорошая тактика экономии средств – отправить им информационный бюллетень по электронной почте для тех, кто является вашим подписчиком..

Обмен товаров и услуг

Это тоже необычный прием и возможно не у всех собственников бизнеса встретит понимание, хотя используется уже давно многими интернет-магазинами при доставке заказанного товара. Мы предлагаем использовать этот инструмент для продвижения предложений вашей компании через продуктовую доставку другой фирмы. Договоритесь с интернет-магазином или группой интернет-магазинов и вкладывайте свои рекламные предложения в упаковку доставляемого товара.

Естественно при выборе интернет-магазина в качестве партнёра необходимо учитывать ту целевую аудиторию, на которую ориентируется этот интернет-магазин. Бессмысленно предлагать, скажем, виагру тем, кто заказывает в интернет-магазине товары для молодёжного отдыха..

Ваш маркетинг должен быть всегда свежим.

Не бывает универсального маркетингового подхода, работающего годами. Один маркетинговый ход, даже самый удачный не может полностью обеспечить потребности в клиентах и покупателях вашего бизнеса. Клиенты могут «устать» от одного и того же предложения и перестанут на него обращать внимание. Таким образом, нужно всегда совершенствовать свою маркетинговую тактику и стратегию.

Отличным инструментом способным постоянно исследовать запросы вашей аудитории может быть обратная связь с вашими клиентами. Постоянно взаимодействуйте с клиентами и постоянно получайте от них сигналы о том или ином продукте и корректируйте свой маркетинг в соответствии с отзывом.

www.russtartup.ru

Выпускная квалификационная работа

на тему: Особенности маркетинга в малом бизнесе на примере деятельности компании ООО «ВЫСОТА»

Выполнил

Научный руководитель:

«Допустить к защите

в Государственной аттестационной комиссии»

Заведующий кафедрой

____________________/____________________/

Дата________________

Москва 2010

СОДЕРЖАНИЕ

Введение

3

ГЛАВА I.

Теоретические аспекты маркетинга в малом бизнесе

6

1.1.

Понятие и сущность маркетинга

6

1.2.

Малый бизнес и его специфика

9

1.3.

Маркетинговые коммуникации в малом бизнесе

12

ГЛАВА II.

Анализ маркетинга в деятельности малых предприятиях

20

2.1.

Характеристика маркетинговой деятельности в малом бизнесе

20

2.2.

Инструменты маркетинга и их применение

22

2.3.

Особенности и специфика рекламных технологий в малом бизнесе

28

ГЛАВА III.

Предложения по усовершенствованию маркетинговой деятельности в малом бизнесе на примере рекламного агентства ООО «Высота»

35

3.1.

Оценка и анализ деятельности компании ООО «Высота»

35

3.2.

Матрица SWOT-анализ

42

3.3.

Усовершенствование маркетинговой деятельности компании ООО «Высота»

47

Заключение

60

Список литературы

62

Приложения

66

Актуальность данной тематики заключается в следующем: большинство экспертов прогнозируют в 2010 г. увеличение объёма финансирования малого бизнеса на 90‑100%. Почти все банки имеют программы кредитования малого и среднего бизнеса. Взращивание среднего класса является стратегической необходимостью для нашего общества. В странах Европейского союза 70% валового регионального продукта даёт малый и средний бизнес, по России же – этот показатель составляет около 17%. Это говорит как о недоработках, так и о серьёзных резервах. В настоящее время в России условия для развития малого бизнеса, особенно производственного, далеко не самые благоприятные.

Малый бизнес в России и, соответственно в Москве, официально стал развиваться в конце 80-х - начале 90-х годов. В соответствии с п.2 ст.2 ФЗ «О государственной поддержке малого предпринимательства в РФ», субъекты РФ в соответствии со своими полномочиями решают все вопросы в области поддержки малого предпринимательства.

Под субъектами малого предпринимательства - предприятиями, которые представляют малый бизнес в России - понимаются коммерческие организации, в уставном капитале которых доля участия Российской Федерации, субъектов Российской Федерации, общественных и религиозных организаций (объединений), благотворительных и иных фондов не превышает 25 процентов, доля, принадлежащая одному или нескольким юридическим лицам, не являющимся субъектами малого предпринимательства, не превышает 25 процентов и в которых средняя численность работников за отчетный период не превышает следующих предельных уровней ( малый бизнес в России ):

  • в промышленности - 100 человек;

  • в строительстве - 100 человек;

  • на транспорте - 100 человек;

  • в сельском хозяйстве - 60 человек;

  • в научно - технической сфере - 60 человек;

  • в оптовой торговле - 50 человек;

  • в розничной торговле и бытовом обслуживании населения - 30 человек;

  • в остальных отраслях и при осуществлении других видов деятельности - 50 человек.

 Малый бизнес в России, осуществляющий несколько видов деятельности (многопрофильные), относится к таковым по критериям того вида деятельности, доля которого является наибольшей в годовом объеме оборота или годовом объеме прибыли. Средняя за отчетный период численность работников малого предприятия определяется с учетом всех его работников, в том числе работающих по договорам гражданско-правового характера и по совместительству с учетом реально отработанного времени, а также работников представительств, филиалов и других обособленных подразделений указанного юридического лица. В случае если предприятие, представляющее малый бизнес в России, превышает установленную численность, такое предприятие лишается льгот, предусмотренных действующим законодательством, для предприятий, представляющих малый бизнес в России на период, в течение которого допущено указанное превышение, и на последующие три месяца.

    Законом установлено, что предприятие, представляющее малый бизнес в России с момента подачи заявления установленного Правительством Российской Федерации образца регистрируется и получает соответствующий статус в органах исполнительной власти, уполномоченных действующим законодательством. Субъекты Российской Федерации и органы местного

Степень научной разработанности темы: на сегодняшний день в России существует большое количество литературы по малому предпринимательству. Много наших российских авторов-практиков имеют огромный опыт работы в этой сфере, поэтому книги насыщены не только примерами зарубежного рынка малого предпринимательства, но и российского.

Объект исследования - маркетинг в малом бизнесе

Предмет исследования - особенности маркетинга в малом бизнесе на примере деятельности компании ООО «ВЫСОТА»

Цель исследования - проанализировать рыночную ситуацию малого бизнеса, выявить особенности маркетинга в малом бизнесе, спрогнозировать тенденции развития малого бизнеса.

Из цели вытекают следующие задачи:

1. проанализировать теоретические аспекты маркетинга в малом бизнесе;

2. проанализировать роль маркетинга в деятельности малых предприятиях;

3. выявить особенности и специфику рекламных технологий в малом бизнесе;

4. оценить и проанализировать деятельность компании ООО «Высота»

Структура работы

Логика исследования обусловила структуру дипломной работы, состоящей из введения, двух глав, заключения и списка использованной литературы. Глава 1 посвящена Теоретическим аспектам маркетинга в малом бизнесе, Глава 2 рассматривает Анализ маркетинга в деятельности малых предприятиях. Глава 3 рассматривает Предложения по усовершенствованию маркетинговой деятельности в малом бизнесе на примере рекламного агентства ООО «Высота». В заключении подводятся итоги проведенного исследования и даются практические рекомендации.

studfiles.net

Маркетинг в малом бизнесе

Представьте себе, что вы, предприниматель, оказались на необитаемой планете, где вокруг ни души. Как бы вы не старались, продать что-то не получится, если конечно вы не будете продавать сами себе. Делать на таковой планете вам фактически нечего, потому как потребителей для своей продукции вы найти не сможете. Но допустим, вам повезло, и вы оказались на обитаемой планете. Поначалу можно даже обрадоваться, потому, как кажется, будто потребителей тьма.

Однако очень скоро станет ясно, что радоваться рано. Вы, конечно же, сможете предложить обитателям этой планеты своей товар, допустим мобильные телефоны. Однако не факт, что на этой планете есть мобильная связь, а значит, мобильные телефоны никому не нужны, потому как нет потребности в них. В такой ситуации никто не кинется их покупать, потому как, несмотря на наличие населения, потребителей реально нет.

Для того чтобы инопланетяне начали покупать мобильные телефоны, необходимо очень серьезно над этим поработать. Основная работа при этом будет направлена на то, чтобы преобразовать население планеты в потребителей мобильных телефонов. Людям без маркетингового мышления может показаться, что население и потребители – это одно и тоже. На деле это совсем не так, потому как в реальности население – это всего лишь сырье, материал, который необходимо превратить в потребителей.

Население не обладает необходимыми характеристиками для того, чтобы потреблять ту или иную продукцию и по этой причине не станет этого делать. Потреблять продукцию без соответствующих характеристик – это то же самое, что смотреть фильм на DVD без проигрывателя этого DVD или без телевизора.

Поэтому если мы хотим иметь потребителя, нужно сформировать у него необходимые характеристики. Говоря другим языком, необходимо дать потребителю как DVD диск, так и его проигрыватель, телевизор и электричество. Только в таком случае будет результат.  Очевидно, что маркетинг в малом бизнесе - это необходимый элемент.

Итак, становиться что очевидным, что как это ни парадоксально, но факт состоит в том, что изначально нет потребителей и нет рынков. Есть только некое пространство с населением. Если же вы приходите на рынок, значит, кто-то до вас проделал большую работу по его созданию и преобразовал население в потребителей. Если это не осознать, то можно питать разного рода иллюзии.

Например, можно думать, что достаточно начать какой-то бизнес и дело сразу же пойдет в гору. Если до этого кто-то создал емкий рынок и на нем есть скрытый спрос, то, возможно, это так и будет. Но если рынок никто не создал, то гарантировано будет очень трудно и очень часто вообще ничего не получится.

При этом будет казаться, что кто-то виноват в том, что у вас не идут дела. В реальности же дела и не должны идти, потому, как фактически вы оказались либо на необитаемой планете, либо на планете с населением, но не с потребителями и для того, чтобы дела пошли, вам надо преобразовать население в потребителей.

Заложников своих же иллюзий оказалось много. Для того, чтобы это увидеть достаточно вспомнить начало 90-х годов прошлого века. Тогда продать можно был все и почти по любой цене. В те времена на джинсах, свитерах и других товарах зарабатывали наверно по 200-300 процентов. 

Но это было до тех пор, пока этим мало кто занимался. Как только увеличилось число предпринимателей, такого рода товаров стало завозиться больше, и уровень прибылей стал падать. Потом рынок насытился, все кто хотел в основном закупились необходимыми им товарами, и уже не готовы были тратить сумасшедшие деньги на их приобретение. Продажи в расчете на одну точку начали падать.

С учетом того, что большинство предпринимателей не имели маркетингового мышления, причины они начали искать где угодно, но только не на самом рынке. Виновным назначили государство, которое, мол, ввело большие налоги и всячески препятствует работе. Однако такие мысли были не больше чем заблуждениями.

На деле произошло то, что можно назвать «закончились потребители». Людям, у которых отсутствует маркетинговое мышление, невдомек, что спрос надо создавать. На всех рынках, где они работали, до них созданием спроса занимались другие, а они потом просто вышли на эти рынок и воспользовались сложившейся ситуацией. Например, если брать спрос на джинсы, то он появился в результате пропаганды американской культуры.

Фактически его создал Голливуд. Купить джинсы в СССР было очень трудно, и это вызвало очень большой скрытый спрос на них. Джинсам придали такую ценность, что люди готовы были приобретать их по высоким ценам, лишь бы они были. Когда джинсы появились в свободной продаже, понятное дело что все на них накинулись и те, кто занимался их продажами, сделали очень большие деньги на этом. Вот и весь секрет.

Точно также в свое время гонялись за кепками с надписью USA, California и подобными, при этом платили за них сумасшедшие деньги, если брать их стоимость относительно средней заработной платы на то время.

Вообще похожих ситуаций было много, и всегда бизнес шел только в том случае, когда были созданные потребители, а вместе с ними и спрос. Но спрос всегда создался другими, будь то пицца, будь то суши, будь то видеомагнитофоны, будь то компьютеры. Все наши предприниматели только пользовались сложившейся ситуацией и не вкладывали в создание спроса ни копейки.

Однако теперь настали другие времена. Если раньше в дефициты были товары, то сейчас в дефиците потребители, потому как почти на всех рынках произошло насыщение. При этом уровень конкуренции на рынке тоже очень и очень вырос, что привело к снижению прибылей. В создание потребителей никто ничего не вкладывает, и в результате рынки почти не растут. Итак, возникает закономерный вопрос о том, где же взять потребителей.

Ответ на этот вроде бы сложный вопрос прост – необходимо начать заниматься маркетингом, потому что именно маркетинг есть деятельность, в результате которой создаются потребители. Создание потребителей - это неотъемлемая часть любого бизнеса, поэтому маркетинг в малом бизнесе должен обязательно быть. 

Необходимо не только создавать товары, но также создавать и потребителей для этих товаров. В этом контексте можно говорить о том, что есть бизнес цикл, под которым стоит понимать совокупность действий и мероприятий, которые приводят к тому, что вложенные деньги возвращаются в виде доходов. Бизнес цикл, включает в себя следующие этапы:

  • разработка продукта
  • закупка сырья
  • производство продукта
  • создание потребителей
  • продажа продукта

Как видно, продажа продукта возможна только в том случае, если созданы потребители. Если никто не потрудился над их созданием, бизнес цикл не сможет завершиться, а, следовательно, не произойдет возврат денег. Они будут заморожены в складских запасах, и никакая сила не будет способна изменить эту ситуацию.

Завершиться бизнес цикл можно только в том случае, если будут созданы потребители. Раньше нашими предпринимателями применялась схема, которая не включала в себя этап создания потребителей потому как их, благодаря Голливуду, СМИ, телевидению и другим фабрикам грез было достаточно, но при этом товаров для удовлетворения уже созревших потребностей было очень мало.

Тем самым можно было легко делать быстрые и шальные деньги, пропуская этап создания потребителей. Теперь же этот этап пропускать нельзя и необходимо реализовывать бизнес цикл в полном объеме. При этом бизнес циклы по количеству затрачиваемых ресурсов всех видов бывают трех типов: короткие, средние и длинные.

К длинным бизнес циклам можно отнести добычу природных ресурсов, создание инфраструктуры и сетей связи. Такой бизнес цикл требует совершения большого числа действий, большого числа работников и большого числа ресурсов. Длинные бизнес циклы, как правило, организуются либо транснациональными корпорациями, либо государствами, потому что только такими мощными силами можно их организовать и сделать это эффективно.

Средние бизнес циклы включают в себя: производство, строительств, сельское хозяйство. В свою очередь средний бизнес цикл требует уже не очень большого числа действий, работников и ресурсов. Он может быть организован только силами довольно таки крупных компаний, потому как это наиболее эффективно с экономической точки зрения.

К коротким бизнес циклам можно отнести: торговлю, сферу услуг, производство небольших товаров, например сувениров. Короткие бизнес циклы требуют минимального количества действий, работников и ресурсов. Такой бизнес цикл в силах организовать компании, которые принято называть малым бизнесом. Именно они наиболее эффективно действуют там, где надо организовать короткий бизнес цикл.

Таким образом, малый бизнес занимает конкретную экономическую нишу. Если ее не заполнять, она будет свободной, потому что крупные компании и корпорации не будут эффективными при работе с ней, а государство не сможет эффективно его организовать и, кроме того, для этого потребуется еще отвлечение драгоценных ресурсов.

Таким образом, для заполнения этой экономической ниши наилучшим образом годятся представители малого бизнеса. Именно они с наибольшей эффективностью для общества смогут организовывать короткие бизнес циклы и удовлетворять соответствующие им потребности.

Если эту нишу не заполнять вообще, будут очень большие потери, которые, если предположить, что каждый житель будет тратить на удовлетворение соответствующих потребностей хотя бы 100$ в год, будут составлять до 1 миллиарда долларов в год. В реальности же, за счет того, что в экономике все взаимосвязано, потери могут достигать до 5 миллиардов в год.

При этом потери будут не только в финансовой сфере, но и в других сферах. Одна из них – низкая степень удовлетворенности населения. Это приведет к недовольству властями. Кроме того, слабое развитие малого бизнеса приводит к плохой мобильности экономики в случае кризисов, потому как нет возможности сокращать издержки за счет увольнения лишнего персонала.

Малый бизнес – это также генератор опыта. В рамках малого бизнеса можно быстро и качественно получить опыт по разным направлениям деятельности и тем самым повысить квалификацию. Еще малый бизнес – это способ привлечь в экономику миллиарды долларов лежащих под «подушками», «матрицами» и в «банках».

Кроме того – это способ создать новый круг обращения денег, а чем больше таких кругов, тем больше можно вовлечь денег в экономику без инфляции, благодаря малому бизнесу увеличивается обращаемость денег.

За счет этого можно эффективно работать даже при низких прибылях и снижать цены. Малый бизнес – это также отличная среда для создания инноваций и их внедрения. Тем самым в эпоху, когда двигателем экономик развитых стран стали именно инновации, через малый бизнес можно существенно повысить конкурентоспособность, как отдельных предприятий, так и экономики в целом.

Малый бизнес за счет своей массовости позволяет также ускорить продажу товаров. Это достигает за счет того, что малый бизнес создает большое количество мест продаж тем самым, стимулируя потребителей покупать товары. Как видно, польза от малого бизнеса очевидна. Но для того, чтобы он развивался и приносил пользу экономике, необходимо, чтобы была благоприятная среда для его развития.

Благоприятная среда подразумевает, что необходимо убрать преграды на пути создания единиц малого бизнеса, а также создать благоприятные условия для его функционирования. Прежде всего, тут необходимо снизить издержки на организацию бизнес процессов. Также необходимо снизить издержки на взаимодействие между единицами малого бизнеса. Таким образом, фактически малый бизнес – это не только бизнес, но еще и социальный проект, направленный на решение большого числа общественных задач.

Очевидно, что маркетинг необходим при любом типе бизнес циклов, в том числе и при коротком бизнес цикле. Это означает, что даже малый бизнес не может обойтись без маркетинга, потому как малому бизнесу тоже нужны потребители. Однако на деле эту простую истину часто игнорируют и большинство компаний и индивидуальных предпринимателей, представляющих малый бизнес маркетингом пренебрегают, они считают что маркетинг в малом бизнесе не нужен.

Пренебрежение приводит к тому, что фактически малый бизнес перебивается маленькими доходами и часто влачит жалкое существование. Так продолжается из года в год и ничего не меняется. Отчасти так происходит по причине отсутствия маркетингового мышления, отчасти по причине того, что в маркетинг необходимо вкладывать значительные инвестиции, которых у малого бизнеса почти всегда нет.

Получается, что малый бизнес настолько мал, что на создание потребителей у него просто нет средств. Он вынужден работать с уже готовыми потребителями, если они, конечно же, есть. Допустим, если взять бизнес с ежемесячным оборотом до 5000$ то, понятно, что такой уровень доходов не позволяет тратить достаточных средство на маркетинг. Более того, такой бизнес не может даже содержать маркетолога, который и организовывал бы необходимые бизнес процессы.

Таким образом, такой бизнес живет фактически на грани банкротства. Из доступных инструментов маркетинга для такого бизнеса – это изготовление визиток и рекламных объявлений, чего явно не достаточно для организации полноценного маркетинга, который способен создавать потребителей.

Даже если взять компании с доходом до 20000 долларов США в месяц, то и тут денег для того, чтобы организовать эффективный маркетинг явно не достаточно. Конечно возможности уже больше, но они слишком малые для того, чтобы такая компания была достойным игроком на своем рынке.

Реальные возможности для организации маркетинга появляются только у компаний, которые имеют доход больше 50000 долларов США в месяц. Они уже могут себе позволить маркетолога и вместе с ним и использование различных инструментов маркетинга, в том числе рекламу, создание каталогов, буклетов и полноценных сайтов в Интернете. Для меньших компаний это просто не доступно.

Однако безвыходных ситуаций не бывает. Выходов из такой ситуации есть, по крайней мере, три. Один из них предполагает сугубо самостоятельную работу, а два других предполагают помощь со стороны. По способам организации эти методики можно назвать следующим образом:

  • самостоятельный маркетинг
  • имперский маркетинг
  • конфедеративный маркетинг

Самостоятельный маркетинг. Если ресурсов для того, чтобы быстро организовать массовое создание потребителей недостаточно, можно создавать их постепенно, выдавливая максимум из каждого представившего шанса. Шансы для малого бизнеса – это потребители. Именно потребителей, которые уже приобрели товар или услугу можно использовать для создания новых потребителей.

 

Для этого необходимо сделать так, чтобы каждый из потребителей был насколько доволен товаром или услугой, что это вызывает в нем эмоции, которыми он хочет поделиться с другими. Обеспечение такой ситуации есть залог успеха. Сильно впечатленный потребитель сделает все возможное, чтобы его друзья или знакомые тоже приобрели тот товар или услуг, которые он уже имел честь попробовать.

 

Реализовать такой тип маркетинга можно только в том случае, если создать очень качественные стандарты обслуживания и обучить этим стандартам персонал, либо же создать очень качественный товар, который дает новые существенные возможности для потребителя. При этом необходимо не только вызывать эмоции, но также дать ключ и к пониманию этих эмоций. Это значит необходимо объяснить потребителю, что значит его эмоции.

 

Например, если потребитель остался доволен товаром или услугой, нельзя отпускать его в таком состоянии, необходимо объяснить ему, что такой состояние получилось только благодаря вашему товару или услугам и указать на конкретные характеристики, которые это обеспечили. Это может быть цвет товара, его вкус, если он относиться к продуктам питания, его размер, в общем, любая характеристика. Только в этом случае, потребитель будет не только делиться своими эмоциями, но и подкреплять их конкретными фактами.

 

Имперский маркетинг. Данный тип маркетинга – это такой подход, при котором малый бизнес стимулирует крупные компании, например производителей той продукции, которую он продает, тратить деньги на создание новых потребителей. Объяснить необходимость создания потребителей достаточно легко. Представители малого бизнеса очень тесно общаются с потребителями и могут получать от них очень много информации.

 

Например, это может быть информация о неудовлетворенных потребностях. Если передать такую информацию производителю, он сможет создать нужный товар и передать его для продажи малому бизнесу. В итоге в выигрыше будет все – и крупная компания, и потребитель, и малая компания. В таком случае получается, что крупные производитель – это своего рода метрополия империи, а малый бизнес – это представители метрополии на местах.

 

Конфедеративный маркетинг. Данный тип маркетинга – этой такой подход, при котором представителями малого бизнеса или же другими заинтересованными сторонами создается аутсорсинговый центр, который берет на себя функцию создания потребителей.

 

Отношение такого центра с малым бизнесом может быть разным. Например, состоящие в данном центре представители малого бизнеса могут вносить определенную абонентскую плату и получать за это некоторую долю созданных центром потребителей. В общем, способов финансирования такого центра можно найти достаточно для того, чтобы он мог реально функционировать.

 

Когда маркетинг в малом бизнесе имеет место, тогда результаты не заставляют себя ждать. Можно ожидать, что в случае внедрения маркетинга в малый бизнес его эффективность повыситься в разы. Повышение эффективности малого бизнеса будет способствовать повышению эффективности экономики и ее росту.

 

Благодаря этому он может стать одним из локомотивов экономики, который обеспечит ее качественный и долговременный рост. Если не начать внедрять маркетинг в малый бизнес, то ситуация не измениться и он не сможет стать точкой для роста экономики.

noomarketing.net

Маркетинг в малом бизнесе | Элитариум

Крупные корпорации сочиняют классическую музыку: идеальные, как учебник, планы маркетинга. Малый бизнес обычно создает джазовые композиции. Их исполнению должна быть присуща большая свобода. Каждое исполнение отличается от других, поскольку зависит от реакции аудитории. Результат определяется способностью импровизировать. Импровизация может привести к потере аудитории или к овации. Большинство предпринимателей похожи на сочинителей джазовой музыки. Они должны понимать классический маркетинг, но сохранять способность к импровизации.

Автор:

Филлис Айнесс (Phyliss Iness), президент Международного института повышения квалификации работников торговли, профессор международной торговли в малом бизнесе Университета Портленда. Материал публикуется в сокращенном и адаптированном переводе с английского.

 

Предприниматель подобен композитору: и тот, и другой начинают с навязчивой идеи. Появляются новые темы и построения (бизнес-план). Как только вы решите, что идея должна быть воплощена, вы ее записываете, чтобы структура идеи стала более наглядной и чтобы ею можно было поделиться с другими (план маркетинга). Наконец, кто-то (торговый агент) проигрывает эту идею перед аудиторией, которая просит повторять ее многократно.

Крупные корпорации «сочиняют классическую музыку» (идеальные, как учебник, планы маркетинга). И классическая музыка, и планы маркетинга имеют жесткую структуру, содержат хорошо отработанные вариации на темы, они полностью оркестрованы и исполняются профессионалами своего дела. В итоге — ощущение прекрасного у аудитории (потребителя), удовлетворенность и желание вызвать на «бис». И наоборот, представление может быть вялым и скучным, если осуществляется без блеска или рассчитано не на ту аудиторию (люди не испытывают потребности или интереса).

Малый бизнес обычно «создает джазовые композиции». Великие джазмены изучали классическую музыку, могут ее хорошо исполнять и ценят ее красоту. Точно так же мелким предпринимателям требуется понимание планирования маркетинга. Однако их исполнению должна быть присуща большая свобода. Каждое исполнение отличается от других, поскольку зависит от реакции аудитории. Вначале исполнитель солирует. Позже к нему примыкают другие исполнители, принимающие идею и понимающие ее направленность. Помимо прочего результат определяется способностью импровизировать. Импровизация может привести к овации или к потере аудитории.

Большинство предпринимателей похожи на сочинителей джазовой музыки. Они должны понимать классический маркетинг, но сохранять способность к импровизации. В конечном счете маркетинг в малом бизнесе зарождается, существует и умирает вместе с основателем. Ваша продукция может быть великолепной, финансирование — щедрым, но если план маркетинга лишен ясности и четкости, то все может оказаться впустую.

Надо иметь в виду, что в бизнес легко попасть, но выход из него дешевым не покажется. Много достойных, трудолюбивых людей потеряли на своем бизнесе все, что заработали за всю жизнь. Если вы еще находитесь на стадии планирования, отнеситесь серьезно к вопросам сбыта и маркетинга. Если у вас не будет плана, то вы можете допустить четыре ошибки:

  1. Найдете партнера, который сам будет заниматься продажей. Лишь изредка такие варианты партнерства способны пережить тяжелые времена. Ни один из партнеров не может в полной мере оценить вклад другого партнера в процветание бизнеса.

  2. Нанять торгового агента. Это то же самое, как отдать пьесу музыкантам, не знающим ноты. Сначала они должны услышать вашу песню, а уже потом повторить ее. Скорее всего, они все сделают не так.

  3. Остаться солистом. Вы так уверены в своей продукции, что с энтузиазмом можете рассказать всему свету, какая она великолепная. Но результаты окажутся далекими от ожиданий. В наше время потребители устали от назойливых продавцов.

  4. Вообще не заниматься продажей. Просто создать хорошую продукцию, полагать, что благодаря «мышеловке новой конструкции» весь мир окажется у ваших ног. Фантазер!

Какова же альтернатива? Это детально разработанный план маркетинга, главные элементы которого приводятся ниже.

Товар или услуга

Первый шаг к разработке плана маркетинга состоит в тщательном подходе к идентификации того, что вы продаете, кому и какое положение этот товар или услуга занимают на рынке. Чем больше вы будете знать, тем правильнее вы сможете выбрать направление своего бизнеса и свести на нет возможные риски. Некоторые ключевые вопросы:

  1. Что вы продаете. Поставьте перед собой задачу одной фразой выразить то, в чем состоит ваш бизнес. Затем проверьте результат на других, чтобы понять, правильно ли они объясняют то, чем вы занимаетесь.

  2. Кому вы продаете.

    Поймите, что вы ничего не добьетесь стараниями угодить всем и каждому. Тщательно выявите, кому скорее всего понадобится ваш товар или услуга, кто располагает достаточными финансами, чтобы купить их, и кто готов купить их прямо сейчас. Это называется вашим целевым рынком. Определите, где живут и работают ваши целевые клиенты, каковы их предпочтения и как вам лучше всего обратиться к ним. Составьте прогнозы по объему продаж на год, квартал, месяц, неделю. Не слушайте свой внутренний голос — проведите исследование.

  3. Поиск места на рынке. Клиенты покупают продукцию, чтобы удовлетворить свои потребности. Уникальность — по сравнению с вашими конкурентами — придаст жизненную силу вашему бизнесу. Если же ваша продукция или услуга аналогичны предлагаемым вашими конкурентами, то путь ваш будет тяжелым.

Как вы собираетесь назвать свою компанию и свою продукцию? Как это поможет вам занять свое место на рынке или как это вам помешает? Наименование компании и продукции может четко описать то, что вы предлагаете. Оно не должно ограничивать представление окружающих о ваших возможностях.

На первое решение клиента, способствующее покупке, может оказать влияние упаковка товара. Клиенты хотят, чтобы товар выглядел дорогим, а был дешевым. Если вы сами не профессиональный художник-оформитель, то лучше прибегнуть к посторонней помощи. Простой рисунок на хорошей упаковке не обязательно должен быть дорогим, чтобы выглядеть эффектным.

Цена и движение товара от производства к потреблению

Установление цены в огромной степени зависит от следующего:

  1. Вашего опыта работы в данной отрасли. Вы знаете, сколько единиц продукции можно продать за такой-то период времени, а также знаете, каковы издержки производства. Эти сведения помогут вам определить прибыльность ваших цен.

  2. Вашего знания политики ценообразования у ваших конкурентов.

    Регулярно посещайте торговые точки своих конкурентов, чтобы следить за событиями. Прислушивайтесь к клиентам, от них тоже можно получить важную информацию.

  3. Ваших целей. Постоянно стремитесь к тому, чего вы собираетесь достичь, а также к уровню рентабельности, необходимому для этого. Снижение цен снижает рентабельность. Предусмотрите маржу, запас в своем минимальном уровне рентабельности, чтобы иметь возможности пойти на временное снижение цены. Иначе вы подорвете свою способность достичь целей, которые вдохновили вас на занятие бизнесом.

Вы должны решить, как лучше, быстрее и дешевле всего доставить свою продукцию на свой целевой рынок. Изучите, каким образом это делают конкуренты. Разработайте системы контроля и отчетности, необходимые для обеспечения качества и количества поставок. Задайте себе вопрос: поможет или помешает вам этот способ в том, чтобы в будущем воспользоваться и другими каналами распределения.

Реклама

Постоянно следите за тем, какие рекламные средства эффективно срабатывают и каким образом они помогают выделить вас из толпы остальных конкурентов. Клиенты настолько перегружены рекламным воздействием, что у них вырабатывается иммунитет. Кроме того, покупателям нужно знать прежде всего, каким образом вы можете удовлетворить их особые потребности, а не то, подходят ли они этой продукции или услуге массового производства.

Тщательный контроль за результатами — непременное условие оценки рекламных действий. Одни виды рекламы рассчитаны на привлечение покупателей; другие — способствуют запоминанию наименования и созданию имиджа. Внимательно изучите следующее:

  1. Когда будет отдача? Сколько вы заработаете на своем вложении в рекламу и когда? Хватит ли этого, чтобы окупить расход времени и денег?

  2. Эффективно ли реклама воздействует на ваш целевой рынок? Если нет, то это пустая трата денег.

  3. Профессионально ли реклама изготовлена? На карту поставлен ваш имидж, а это влияет на оценку покупателем того, что вы собой представляете и на что способны.

Продажа

Хороший план маркетинга может оказаться никчемным из-за плохого сбыта. Существует огромная взаимозависимость между продажей и маркетингом. С помощью продажи товар поступает к потребителю и выявляет, что в плане маркетинга срабатывает, а что нет. В результате недавних исследований выяснилось, что профессиональным продавцам присущи пять свойств:

  1. Партнерские отношения.

    Они устанавливают партнерство со своими клиентами. Оба ищут наилучший вариант решения проблемы удовлетворения потребности. Они доверяют друг другу.

  2. Целеустремленность.

    Им нравится то, что они делают, и они испытывают потребность в еще лучших результатах труда и обслуживании большего числа людей. Деньги — не центр притяжения, хотя и важный мотивационный фактор. Продавцы понимают, что если удовлетворить достаточное число потребностей, то появятся деньги. Следовательно, они не тратят время на невыгодные визиты и звонки.

  3. Умение выслушать и изучить спрос.

    Они превосходно умеют слушать и знают, как задавать вопросы. Это дает возможность клиенту расслабиться, а продавцу — лучше удовлетворить его потребности. Умелый продавец также помогает уточнить потребности покупателя при проведении обследований спроса.

  4. Разносторонность.

    Высококлассный продавец обладает множеством приемов, помогающих клиенту чувствовать себя более комфортно.

В своем стремлении к совершенству продавцы высокого класса становятся как бы «вечными студентами». Они много читают и посещают занятия по повышению квалификации, стремясь найти что-то новое для себя. Следовательно, в своей работе они опережают время. Как предприниматель, вы должны обладать теми же качествами, что и продавцы-профессионалы, но еще и высокой квалификацией при решении всех проблем вашего бизнеса.

 

www.elitarium.ru

Особенности маркетинга субъектов малого бизнеса

Сидорчук Р.Р.

Хиллс и ЛаФорж [3] высказали предположение, что в определении миссии новой компании нужно принимать во внимание, по крайней мере, два фактора, которые находятся на стыке наук о маркетинге и о предпринимательстве. Первое – влияние личных устремлений и целей предпринимателя на миссию компании, второе – роль маркетинговой концепции.

В ходе исследования быстро растущих малых и средних предприятий (МСП), их исполнительные директора в качестве самых сильных факторов, влияющих на успешное развитие фирмы, указали качество предлагаемого ей товара/услуги и открытость по отношению к желаниям потребителя.[8] Гарднер [2] изучил вопрос маркетинговой концепции новых МСП и пришел к  выводу о том, что дистрибьюторские фирмы в меньшей степени пользуются маркетинговыми концепциями (т. е. принятием во внимание нужд и желаний потребителя с последующим их удовлетворением) по сравнению с другими типами компаний. Фирмы-производители ближе знают своих клиентов и обращают больше внимания на их запросы. Петерсон [5] попросил владельцев малого бизнеса обрисовать философию своей компании, используя ключевые показатели: маркетинг, объемы продаж и ориентацию на потребности. Ориентацию преимущественно на маркетинг выбрали только розничные продавцы (50 %), философию продаж выбрали компании по предоставлению услуг (42 %) и оптовики (57 %), философию производства избрали фирмы-производители (58 %).

According to Theodore Levitt: \\'The purpose of a business is to get and keep a customer.\\'По нашему мнению, для решения задачи  снижения  непредсказуемости в рамках текущих бизнес-процессов, обеспечения роста деловой активности и повышения эффективности коммерческой деятельности основой методологии для малого бизнеса должен быть маркетинг.[11]

Следует отметить, что руководители и маркетологи малых предприятий испытывают определенные трудности при включении общих методов и процедур маркетинга в деятельность малых предприятий. На наш взгляд, это является следствием нескольких основных причин.

Во-первых, маркетинг в малом бизнесе в большинстве случаев носит стихийный характер. Процесс институционализации маркетинговой деятельности идет крайне медленно. Маркетингом на малых и средних предприятиях занимается либо непосредственно сам руководитель предприятия, либо, в лучшем случае, 1–3 специалиста. [9]

Во-вторых, в силу специфики малого бизнеса маркетолог и руководитель малого предприятия должны обладать универсальными маркетинговыми  знаниями и умениями. Отсюда и более высокие требования к образованию и квалификации данных работников.  Однако малое предприятие не всегда может пригласить на работу специалиста необходимой квалификации: или  по финансовым причинам, или из-за отсутствия  предложения специалистов такого уровня на рынке труда.[12]

И третьей причиной, по нашему мнению, является отсутствие теоретической модели маркетинга для малого бизнеса. При этом исторически маркетинг малого бизнеса рассматривается через призму маркетинга крупных компаний. Это подтверждается исследованиями ряда западных ученых.[1]

В свою очередь, именно поэтому предлагаемые маркетинговые решения для малого бизнеса критикуются рядом исследователей за их нетрадиционность, неконкретность, краткосрочность и отсутствие стратегической составляющей.[6] По нашему мнению, в первую очередь  эта критика связана с тем, что  предлагаемые маркетинговые решения носят не стратегический, а инструментальный характер. Например, насколько эффективность тех или иных маркетинговых программ зависит от их масштаба? На эти вопросы вряд ли возможен однозначный ответ.

Таким образом, по нашему мнению, наиболее сильным фактором, ограничивающим маркетинговую активность предпринимателей, является отсутствие специальных маркетинговых инструментов и подходов. Так, профессор Хилс [4] отмечает, что  американская маркетинговая ассоциация (АМА), как ведущая академическая и профессиональная ассоциация, сосредоточила свои усилия на исследованиях преимущественно больших, богатых ресурсами корпоративных организаций и проигнорировала малые предпринимательские организации.

      Таким образом можно видеть, что внедрение теоретических методов и положений маркетинга в практику предпринимательства может снизить риски инвестиций в инновации. Снижение инвестиционных рисков должно благотворно сказаться и на процессе кредитования малых предприятий.

Поэтому для  определения особенностей маркетинга МСП автором предложена собственная классификация малых предприятий.

Существующая законодательная классификация малых предприятий не дает возможности выделить стратегию и инструментарий маркетинга. 

На наш взгляд, для классификации малого бизнеса для целей маркетинга можно предложить следующую классификацию [14]:

1. Малые предприятия, работающие в сфере традиционного бизнеса, в условиях и на основе специфики «локального» рынка, амбиции или способности владельцев которых не стремятся вывести этот бизнес в иную размерную категорию – «локальные» малые предприятия.

2. Малые предприятия, деятельность которых напрямую зависит от деятельности крупного партнера (малые предприятия-«сателлиты»).

3. Малые предприятия, деятельность которых не ограничена особенностями локальных рынков или отношений с более крупным предприятием-партнером, амбиции владельцев которых подталкивают данные предприятия к дальнейшему развитию – малые предприятия «свободного развития».

Рассмотрим приведенную классификацию более подробно. Основой для разработки данной классификации послужили работы Л.Г. Ходова [16] и А.Е. Лузина[10]. Однако, рассмотренные там классификации требуют,  по нашему мнению, некоторого уточнения. К категории «локальных» малых предприятий можно отнести предприятия, работающие на «локальных» рынках в следующих сферах: мелкосерийное и индивидуальное производство товаров,  розничная и оптовая торговля, гостиничное хозяйство и общественное питание, строительство и транспорт, здравоохранение, различного рода консультационные и сервисные услуги и т. п. При этом, по мнению автора, «локальным» может быть как территориальный, так и отраслевой рынок.

Несмотря на отсутствие в Российской Федерации, в силу известных обстоятельств, основных традиционных малых предприятий семейного типа (гостиниц, пекарен и т. п.), передающихся из «поколения в поколение», в последние годы начали складываться некоторые виды малого бизнеса, которые можно отнести к данной категории.  Это малые предприятия,  действующие на локальных рынках несколько лет и часто построенные на участии в бизнесе членов  одной семьи, обычно проживающей в месте ведения бизнеса.

Структура бизнеса такого рода малых предприятий такова, что зависит от особенностей локального рынка, где ведется данный бизнес, зачастую на глубоко личностных взаимоотношениях с поставщиками, местной администрацией и иными структурами, влияющими на ведение бизнеса на данном рынке.

Обычно на таких локальных рынках существуют различные ограничения и специфические особенности, влияющие на ведение бизнеса. Это и особенности потребителей, и специфические административные и иные барьеры для появления «сторонних» конкурентов, и особенности природно-климатического характера и др.

Также следует отметить, что важным фактором, на наш взгляд, ограничивающим развитие этих предприятий, часто является то, что владельцы «локального» малого бизнеса ограничены в своих амбициях и/или способностях для прорыва в новую размерную категорию. 

Особенностью рынка, влияющей на деятельность такого рода малых предприятий, является ограниченная возможность роста спроса на предлагаемые товары или услуги. Фактор «локальности»  рынка, с одной стороны, защищает эти предприятия от «неместных» конкурентов,  с другой стороны – всегда существует возможность усиления имеющихся конкурентов или появления новых конкурентов (также, например, проживающих в данной местности), начавших свой бизнес или изменивших сферу деятельности бизнеса. Поэтому усиливающаяся конкуренция заставляет данные малые предприятия выстраивать свою деятельность под меняющиеся условия, расширяя ассортимент товаров и услуг, и в большей степени настраиваясь на запросы местных потребителей.

Вторая группа малых предприятий из предложенной выше классификации – это малые предприятия-«сателлиты», поставщики комплектующих и услуг для крупных предприятий.  Обычно такие предприятия, особенно если их оборот с одним партнером превышает 40 %, ставятся фактически в полную зависимость от взаимоотношений с ним. С одной стороны, эти малые предприятия имеют устойчивый платежеспособный спрос на свою продукцию и услуги, но с другой стороны, привлечение других партнеров может вызвать негативную реакцию существующего партнера.

Часто в рамках такого сотрудничества устанавливаются доверительные отношения, и привлечение нового партнера из той же сферы деятельности может повлечь боязнь утечки коммерческой  или другой конфиденциальной информации или вызвать иной конфликт интересов. Также в случае появления у крупного предприятия проблем или смены владельцев (руководства) это может привести к отказу от поставок товаров или услуг данного малого предприятия и привести к его краху. Еще одной проблемой малых предприятий такого вида становится меньшая рыночная гибкость,  являющаяся главным преимуществом малого бизнеса. Настройка всей работы малого предприятия на одного партнера с его спецификой зачастую превращает малое предприятие, по сути, в дочернюю компанию, когда любое решение  внутри малого предприятия увязывается с решениями и политикой  предприятия-партнера.

Третья группа предприятий из предложенной  выше классификации – предприятия «свободного развития». Эта категория предприятий наиболее уязвима на рынке. В отличие от  малых предприятий других категорий данные предприятия не находятся под защитой особых условий «локальных» рынков или партнерских отношений с крупным предприятием. Их развитие, в первую очередь, зависит от возможности расширения рыночного спроса, а деятельность и развитие связаны с высокой степенью риска. Это подтверждают исследования  результатов создания, крушения или развития малых предприятий,  проведенные в Великобритании.[7]

В данном исследовании было выявлено, что приспособление к рыночным условиям является ключевым фактором выживания малых предприятий, а маркетинг – важнейшим фактором взаимодействия с внешней средой предприятия. Это включает в себя ведение активной рыночной деятельности, непрерывный поиск новых возможностей деятельности на рынке и расширение клиентской базы.[12]

 Поэтому именно предприятия, отнесенные нами к третьей группе, наиболее часто, на взгляд автора, в процессе бурного развития переходят в средние, а затем, возможно, и в крупные предприятия.

Таким образом, следует отметить, что приведенная выше классификация малых предприятий позволяет определить набор стратегических, функциональных и оперативных уровней управления, определяющих компоненты маркетинговой деятельности.

Список литературы

1. Coviello N.E., Brodie R.J., Munro  H.J. An Investigation of Marketing Practice by Firm Size// Journal of Business Venturing . – 2000. – Vol. 15.

2. Garden D.M. The marketing concept: its dimensions for the big small firm in Marketing and small business / Entrepreneurship: Conceptual and Research directions, Washington D.C., International Council for  small business, 1983.

3. Hills, G. E., and R. W. LaForge. Research at the Marketing Interface to Advance Entrepreneurship Theory, Entrepreneurship Theory & Practice16(3), 1992.

4. Hills Gerald E., Claes M. Hultman, Morgan P. Miles The Evolution and Development of Entrepreneurial Marketing Journal of Small Business Management, Volume 46, Issue 1, 2008, P.: 99–112.

5. Peterson, J. C. Export shares and revealed comparative advantage: a study of international travel,  Applied Economics, 1988

6. Schindehutte Minet, Morris Michael H., Kocak Akin Understanding Market-Driving Behavior: The Role of Entrepreneurship, Journal of Small Business Management, Volume 46, 2008, p. 4–26.

7. Smallbone D., North D., Leigh R. The use of external assistance by mature SMEs in the UK: some policy implications // Entrepreneurship and Regional Development. – 1993. – Vol. 5, No.3.

8. Sumaria Mohan-Neill, Chem Narayana and Gerald E. Hills  Strategic Amoeboid Model for Entrepreneurship: A Theoretical Framework for  entrepreneurship, Research at the Marketing / Entrepreneurship Interface, 1990, p. 285–300.

9. Лапицкая Л.В. Маркетинговый бизнес в регионе: кадровые ротации // Управление персоналом. – 2004. – № 4.

10. Лузин А.  Большой и малый бизнес – соперники и партнеры // Бизнес Академия, №  2–3, 2003 г.

11. Сидорчук Р.Р. Предпринимательство и маркетинг \ Вестник РЭА,  №4(28).-с.75-82

12. Сидорчук Р.Р.  Основы управленческого консультирования. Маркетинговый подход. - М.: «Спутник+», 2009. – 220с.

13. Сидорчук Р.Р. Маркетинговое управление деловой активностью  предприятий малого и среднего бизнеса: Монография. - М.: «Спутник+», 2012. – 237с.

14. Сидорчук Р.Р. Окно в … маркетинг. Некоторые вопросы методологии маркетинга в малом бизнесе.//Российское предпринимательство. - 2007.- №7,вып.2.- стр.28-32

15. Сидорчук Р.Р. Проектное управление - одна из форм защиты производителей при вступлении в ВТО.//Мясная индустрия. – 2005. -№10

16. Ходов Л. О структуре малого бизнеса и особенностях его мотивации // Вопросы экономики. –  2002. – № 7.

be5.biz