Стили общения, или почему случайный попутчик ближе лучшего друга. Манипулятивное общение пример


Манипулятивное общение

манипулятивное общение

Одним из способов воздействия на человека во время разговора, является манипуляция. Этот термин означает завуалированное побуждение к какому-либо действию или изменению отношения, для достижения конкретной цели. Главное, чтобы человек считал, что все действия были вызваны исключительно его собственными решениями, а не мнением другого. Манипулятивный стиль общения присущ людям следующих профессий: продавец, официант, таксист и др.

Признаки манипулятивного общения

  1. Когда собеседник начинает ссылаться на выражения и мнения авторитетных источников. Это делается в расчете на то, что человек, услышав известное имя, посчитает сказанное правильным и поступит именно так.
  2. Очень часто в подобных разговорах человек делает акцент на верность, например, «ты же мне друг» или «ты же меня любишь» и т.п. Такие виды манипулятивного общения встречаются чаще всего.
  3. Часто, для достижения цели человек намекает на выгоду, которую можно получить, если сделать или сказать, что он предлагает. Примеры такого манипулятивного общения – политическая агитация или реклама товаров.
  4. Многие люди пытаются «давить» на жалость, манипулируя при этом своей болезнью, усталостью и т.п. Этот вариант используют люди, которые хотят избежать выполнения какого-либо задания.
  5. Есть люди, которые в качестве манипуляции используют силу, то есть говорят о неприятных последствиях, которые могут вас ожидать в будущем.

Это только небольшой список признаков, которые свидетельствуют о том, что вами манипулируют.

Манипулятивные приемы общения

  1. Первый прием напоминает эффект «нога в дверь». Им очень часто пользуются торговые агенты, которых предлагают товары, ходя по квартирам. По их мнению, если вы успели просунуть ногу в дверь, значит полдела сделано. Если человек уступил один раз – манипулятивный стиль общенияоткрыв дверь, значит, уговорить его уступить еще раз непременно получиться. Действует этот прием благодаря тому, что человек сделав что-то хорошее один раз, захочет делать это в дальнейшем. Этот тип манипулятивного общения присущ начальникам, которые дают указания своим подчиненным.
  2. Еще один прием называется – «пробный шар». Смысл этого метода заключается в том, что сначала человек задает «заманчивый» вопрос и, получив на него согласие, говорит всю оставшуюся информацию, по сути, которая является главной и не очень приятной. Благодаря этому собеседник дает согласие, не зная на что, а отказаться потом уже будет неудобно.

kak-bog.ru

Манипуляции в деловом общении и манипулятивные слова

Различные виды манипуляций широко распространены в обществе.

Главная цель манипулятора — получить выгоду от жертвы, заставить ее сделать все так, как ему хочется.

С манипуляциями в общении может столкнуться любой человек, и даже близкие люди бывают манипуляторами: родители, партнеры, друзья.

Как правильно манипулировать мужчиной? Практические рекомендации вы найдете на нашем сайте.

Что такое манипулятивное общение?

Что такое манипулятивное общение между людьми?

Манипулятивное общение — разновидность общения, которая предполагает наличие стремления психологически надавить на собеседника, чтобы получить выгоду от его слов, действий, решений.

Манипуляции могут быть как скрытными, так и достаточно явными, хотя жертва манипулятора не всегда может понять верно его намерения.

В маркетинге и в деловых отношениях манипуляции значительно распространены и в целом не являются какой-либо проблемой: напротив, они часто даже поощряются, поскольку благодаря ним люди могут получать какую-либо выгоду для своих дел, поддерживать предприятия, получать более комфортные условия.

Безусловно, далеко не все считают манипуляции в этих сферах приемлемыми, но они прочно вошли в обиход, стали одной из ключевых частей теории маркетинга.

Манипулятивный стиль является одним из нескольких стилей делового общения, который предполагает, что манипулятор воспринимает объект своего внимания как инструмент, позволяющий ему добиться желаемого.

Также в деловом общении выделяют гуманистический и ритуальный стили.

При этом манипуляции в повседневном общении действительно становятся проблемой. Манипулятор регулярно доставляет психологический дискомфорт окружающим его людям, заставляет принимать решения, которые негативно влияют на их жизнь.

Что такое манипулятивное общение: понятие

Зачастую и сам он страдает от того, как ведет себя, поскольку люди, столкнувшиеся с манипуляциями, могут осознать, что хотят разорвать общение.

Не все манипуляторы прибегают к манипуляциям осознанно, и в некоторых случаях манипулятивное поведение может быть следствием наличия у человека различных психических расстройств.

Некоторая часть депрессивных людей могут пытаться манипулировать близкими, чтобы получить больше тепла и поддержки. Также манипуляторами могут двигать страхи, осознанные или нет.

Например, незамужняя женщина, боящаяся одиночества, может попытаться прибегать к манипуляциям, чтобы подросшая дочь продолжала жить с ней.

Считается, что манипуляторы видят в своих жертвах исключительно средство, которое позволит получить выгоду. Действительно, часть манипуляторов именно так и воспринимают тех, с кем взаимодействуют.

Однако манипуляции часто исходят от близкого окружения. Если друг манипулирует, это не значит, что он и не друг вовсе или не ценит объект своих манипуляций; напротив, он может быть уверен, что поступает правильно и что это не приведет ни к чему плохому.

к содержанию ↑

Виды и приемы

Виды, приемы и примеры

Манипуляции делятся на:

  1. Осознанные. Манипулятор полностью понимает, зачем он прибегает к манипуляциям, у него разработан примерный план действий. Эта разновидность манипуляций распространена в деловых взаимоотношениях, хотя может встречаться и в повседневном взаимодействии, особенно если манипулятор расчетлив и практичен. К примеру, торговец, рассказывающий посетителю о том, как невероятно преобразит его использование этого крема и что это, несомненно, привлечет внимание противоположного пола, прибегает к осознанной манипуляции: он стремится продать товар.
  2. Неосознанные. Манипулятор не до конца понимает, какую цель он преследует, когда пытается воздействовать на свою жертву.

    В отдельных случаях он в принципе не понимает, что то, что он делает, — манипуляция.

    Неосознанные манипуляции часто встречаются в повседневном общении. Например, мать, которая не желает расставаться с повзрослевшей дочерью, едва ли полностью осознает, к чему в итоге приведут ее действия.

Основные приемы манипуляторов:

  1. Запугивание. Чтобы эффективно применять этот прием (и ряд других), манипулятору следует должным образом изучить жертву, чтобы понять, чего именно она боится. Страх особенно эффективен при манипулировании тревожными, неуверенными в себе, депрессивными людьми. Пример: сын хочет впервые встретиться с другом из социальных сетей, но, чтобы добраться до его города, нужно достаточно долго ехать. Отец и мать против поездки, поэтому пытаются запугать его уверениями в том, что с ним может случиться что-то плохое: украдут деньги, произойдет ссора с другом.
  2. Основные виды и приемы

  3. Игнорирование, молчание. К этому средству чаще прибегают манипуляторы, имеющие тесную связь с жертвой: родители, дети, друзья, партнеры, братья, сестры. Естественно, игнорирование не поможет, если жертва не испытывает никаких чувств к манипулятору. Обычно манипуляторы игнорируют, если им не удается по-другому воздействовать на жертву. Пример: мать против идеи сына поработать дворником на летних каникулах. Она уже использовала ряд манипулятивных тактик: давила на жалость, на чувство вины, запугивала. Но сын оставался непреклонен. В итоге мать перестала с ним разговаривать.
  4. Использование чувства вины и давление на жалость. Манипулятор стремится вызывать у жертвы вину за ее намерения или поступки, чтобы она сделала так, как он хочет. Часто этот прием сочетается с давлением на жалость, однако может использоваться и без него. Пример: муж собрался подавать на развод, а жена пытается надавить на него, чтобы он устыдился: рассказывает о том, как ей и детям будет сложно и что она ни с чем не справится, плачет.
  5. Лесть, похвала. Прием, который эффективен и в тех случаях, когда между манипулятором и жертвой нет тесной эмоциональной связи.

    При этом манипулятор может как льстить, так и хвалить, суть одна, просто в первом случае он неискренен, а во втором — искренен.

    Да, манипуляторы могут быть искренними. Пример: коллега хочет заставить другого коллегу помочь ему, предполагая, что он сделает большую часть работы. Для этого он начинает нахваливать его способности, чтобы он, проникнувшись, решил помочь.

  6. Забота. Манипулятор пытается заставить жертву сделать то, что он хочет, используя этот щадящий метод воздействия. Он пытается замаскировать психологическое давление заботой. Пример: девушка хочет поступить в университет, расположенный далеко от дома, а мать хочет этому помешать. Поэтому она использует фразы наподобие «Может, лучше передумаешь? Вдруг что случится. Я переживаю о тебе».

Какие виды и приемы существуют?

Также манипуляторы могут давить и на другие чувства, такие как чувство долга, жадность, апелляция к авторитету («А вот ученый N относился к этому совсем иначе», использование цитат).

Каждый манипулятор воздействует на жертву по-своему.

Одни манипуляторы агрессивны и прямолинейны, активно используют оскорбления, другие, напротив, вежливы, обходительны, обычно применяют методы, связанные с псевдозаботой и лестью.

к содержанию ↑

В педагогике

Манипулятивность в педагогическом общении между преподавателями и студентами широко распространена: студенты (и школьники), стремящиеся получить выгоду от учителей, используют различные манипулятивные техники: давят на жалость, льстят и так далее, предварительно выяснив как можно больше информации о преподавателе от других учащихся.

Это приводит к тому, что многие преподаватели ощущают себя обманутыми, раздражаются, сердятся.

Наиболее высокий процент манипуляций наблюдается в предсессионные периоды и во время сессий. При этом лишь 6% преподавателей считают, что манипуляции недопустимы и являются исключительно негативным явлением.

Манипуляции в педагогике

86% учителей придерживаются мнения, что манипулирующие ученики поступают так потому, что хотят получить достаточную оценку, ничего при этом не делая.

Также 66% преподавателей заметили, что тоже используют манипулятивные техники в общении со студентами.

Как узнать мужчину манипулятора? Читайте об этом здесь.

к содержанию ↑

Распространенные фразы манипуляторов

Подобные фразы очень часто произносят манипуляторы, и люди, общающиеся с ними, наверняка вспомнят случаи, когда они слышали их.

  1. Ты чересчур чувствительный/чувствительная. Классический пример газлайтинга: манипулятор пытается выставить реакции жертвы на собственные слова как что-то неправильное, дефектное, стремится заставить ее поверить в то, что с ней что-то не так.
  2. Фразы, начинающиеся с «Ты же». «Ты же девочка», «Ты же мужик», «Ты же программист», «Ты же мать», «Ты же врач». Эти и подобные им фразы по сути стали мемом в Рунете.

    Человек, использующий их, стремится надавить при помощи устоявшихся в обществе стереотипов о гендерах и профессиях и получить от жертвы необходимую реакцию.

  3. Если ты сделаешь это, я сделаю вот это. «Если ты похудеешь, я точно на тебе женюсь», «Если ты расстанешься с этим твоим Толиком, я буду давать тебе деньги на оплату вуза». Все эти манипулятивные фразы человек говорит для того, чтобы удовлетворить собственные потребности и при этом «перевоспитать» свою жертву.
  4. Распространенные слова и фразы манипуляторов

  5. Обесценивающие заявления. «Ха, нашла проблему! Люди без рук и ног как-то справляются, а ты не можешь работу найти», «Мне бы твои проблемы». Манипулятор обесценивает трудности жертвы, получая при этом нужную реакцию.
  6. Я же шучу! Обычно произносится после череды оскорблений разной степени завуалированности. В данном случае манипулятор стремится задеть жертву, а после выставить ее реакции как неадекватные и при этом выглядеть невинно.
  7. Ты невероятно эгоистичен. Разумеется, манипулятору выгодно, чтобы человек, на которого он воздействует, проявлял жертвенность, уступчивость, угождал ему, а не стоял на своем. Именно для этого он произносит подобные фразы.
  8. Ты не умеешь принимать критику/Научись принимать критику. Также произносится после череды оскорблений, выдаваемых за якобы критические замечания.
к содержанию ↑

Манипулятивные уровни

В психологии выделяют ряд уровней в процессе общения с людьми, таких как:

  • примитивный;
  • манипулятивный;
  • деловой;
  • игровой;
  • духовный;
  • уровень масок.

Манипулятивные уровни общения

Манипулятивный уровень общения предполагает, что человек воспринимает своего собеседника как инструмент для удовлетворения собственных потребностей и достижения целей.

Если манипулятивные поведенческие паттерны у человека преобладают, его можно считать манипулятором.

Каким может быть отношение больного к своему заболеванию? Узнайте об этом из нашей статьи.

к содержанию ↑

Как выстроить границы?

Советы для тех, кто стремится защититься от манипулирования:

  1. Осознайте наличие проблемы и принимайте решение в зависимости от собственных желаний. Если Вы заметили, что Вами пытаются манипулировать, помните, что Вы не обязаны пресмыкаться перед манипулятором. Ваши желания важнее, чем его.

    Прежде чем принять решение относительно предложения (не только манипулятивного), прислушайтесь к себе и поймите, чем хотите заняться Вы и насколько для Вас будет полезно прислушаться к собеседнику.

  2. Повышайте самооценку. Человеком с заниженной самооценкой очень легко манипулировать, поскольку он ни во что себя не ставит и привыкает пресмыкаться. Выровнять самооценку очень сложно, но все же реально. В этом Вам поможет квалифицированный психолог, самоучители.
  3. Как выстроить свои границы?

  4. Научитесь отказывать и осознайте, что отказ не делает Вас плохим человеком. Существует обширная категория людей, которые стремятся быть для всех самыми лучшими, поэтому стремятся угождать каждому. Этим пользуются манипуляторы. Важно уметь говорить «нет» и не поддаваться на попытки переубедить.
  5. Держите дистанцию, не открывайтесь кому попало. Доверчивые и наивные люди часто становятся жертвами манипуляторов, поскольку позволяют им узнать сведения, дающие возможность эффективно манипулировать. Присматривайтесь к своему близкому окружению, будьте бдительны и доверяйте только тем, в надежности кого уверены.

Манипуляции не всегда являются сугубо негативным явлением, однако людей, которые сделали манипулятивное поведение основой жизни, следует опасаться. Важно уметь защищаться от них и при этом сохранять собственное достоинство.

Какие бывают отношения между людьми? Ответ узнайте прямо сейчас.

О негативной манипуляции в общении в этом видео:

Наша интересная группа Вконтакте:

psyholic.ru

Стили общения, или почему случайный попутчик ближе лучшего друга – WOW Journal

Стиль общения существенно детерминирует поведение человека при его взаимодействии с другими людьми. Конкретный выбор стиля общения определяется многими факторами: личностными особенностями человека, его мировоззрением и положением в обществе, характеристиками этого общества и многим другим. Сколько стилей общения существует? На этот вопрос трудно ответить. Однако если исходить из того, что стиль общения — это просто большая готовность человека к той или иной ситуации, то можно говорить о трех основных стилях. Их условно можно назвать ритуальным, манипулятивным и гуманистическим. Ритуальный стиль порождается меж-групповыми ситуациями, манипулятивный — деловыми, а гуманистический — межличностными.

Стиль общения — это скорее предрасположенность к определенному общению, направленность, готовность к нему, которая проявляется в том, как человек склонен подходить к большинству ситуаций. Однако стиль не полностью определяет общение человека, он может общаться и в чужом стиле. Например, если человеку свойственен в основном манипулятивный стиль, это не значит, что его общение с ближайшим другом тоже будет деловым.

Ритуальное общение

Два японца кланяются друг другу

Два японца кланяются друг другуЗдесь главной задачей партнеров является поддержание связи с социумом, подкрепление представления о себе как о члене общества. При этом важно, что партнер в таком общении является как бы необходимым атрибутом выполнения ритуала. В реальной жизни существует огромное количество ритуалов, подчас очень разных ситуаций, в которых каждый участвует как некоторая “маска” с заранее заданными свойствами. Эти ритуалы требуют от участников только одного — знания правил игры.

В подобном стиле осуществляются многие контакты, которые со стороны, да иногда и изнутри, кажутся бессмысленными, бессодержательными, так как они на первый взгляд совершенно неинформативны, не имеют и не могут иметь никакого результата.

Например, день рождения. Все присутствующие знают друг друга лет двадцать, собираются вместе 3-4 раза в год, сидят по несколько часов и говорят об одном и том же. И мало того, что темы разговоров, в сущности, не меняются, кроме того, каждый наверняка может предсказать точку зрения любого по любому вопросу. Казалось бы, это абсолютно бессмысленная трата времени, которая должна вызывать только раздражение. Случается и такое, но гораздо чаще мы получаем от такого рода встреч удовольствие. Зачем нам это нужно?

Описанная ситуация — типичный случай ритуального общения, при котором главным является подкрепление связи со своей группой, подкрепление своих установок, ценностей, мнений, повышение самооценки и самоуважения. В ритуальном общении партнер — лишь необходимый атрибут, а его индивидуальные особенности несущественны. Это верно и тогда, когда мы хорошо знаем человека, и тогда, когда видим в первый раз. Важно только одно — его компетентность относительно конкретного ритуала.

Вспомним широко известное выражение, что зануда — это человек, который в ответ на вопрос: “Как живешь?” начинает подробно рассказывать, как он живет. Иными словами, мы понимаем или воспринимаем человека как зануду только тогда, когда он выходит за рамки ритуала. Если же он не выходит за них (например, на сакраментальный вопрос отвечает “нормально” ), то мы о нем не можем сказать ничего конкретного, да это нам и не нужно.

В ритуальном общении для нас существенно следование роли — социальной, профессиональной или межличностной.

Скажем, на вопрос: “Как живешь?” надо отвечать что-то вроде: “нормально”, “прекрасно”, “отлично” и т. д., а вот ответ: “отвратительно”, предполагающий в дальнейшем вопрос: “А что так ?” и последующую беседу на эту тему, — это уже выход из ритуала приветствия и переход к другому общению. Человек, отвечающий, что он живет отвратительно, уже выходит за рамки своей ритуальной роли.

Для ритуального общения очень важно, с одной стороны, правильно распознать ситуацию общения и представить себе, как в ней себя вести — с другой.

Например, кто-то уходит из гостей. Он уже одет, стоит в дверях, но все не уходит, что-то говорит, говорит — десять минут, полчаса. Человек не распознает ситуацию, в которой должен происходить ритуал прощания, а продолжает существовать в ситуации “застольной беседы”. Гость не выполняет ролевые ожидания, и его начинают воспринимать как надоедливого, назойливого человека.

Во многих случаях мы с удовольствием принимаем участие в ритуальном общении, в еще большем количестве ситуаций мы участвуем в нем автоматически, выполняя требования ситуации, практически не осознавая, что мы делаем.

Мы много раз здороваемся со знакомыми и незнакомыми людьми в одной организации, на лестничной площадке, на улице, спрашиваем у них “Как дела?”, узнаем, что нормально, говорим о погоде, ругаем общественный транспорт, который “плохо ходит”, смеемся. И такое общение человеку тоже необходимо — представьте себе, какова была бы ваша реакция, если вдруг все перестали бы с вами здороваться. Понятно, что реакция была бы далеко не оптимистическая, так как лишение человека этого ритуала прямо свидетельствует о социальной изоляции и воспринимается им в качестве таковой.

Отсюда следует, насколько большое значение человек придает ритуальному общению. Но ритуальное общение редко преобладает в жизни. Оно бывает лишь прологом к другому общению — манипулятивному.

Манипулятивное общение

Манипулятивное общениеМанипулятивное общениеЭто общение, при котором к партнеру относятся как к средству достижения внешних по отношению к нему целей. Что важно продемонстрировать собеседнику в манипулятивном общении? Только то, что поможет достижению цели. В манипулятивном общении мы “подсовываем” партнеру стереотип, который мы считаем наиболее выгодным в данный момент. И даже если у обоих партнеров имеются свои цели по изменению точки зрения собеседника, победит тот, кто окажется более искусным манипулятором, т. е. тот, кто лучше знает партнера, лучше понимает цели, лучше владеет техникой общения.

Не следует делать вывод, что манипуляция — это негативное явление. Огромное количество профессиональных задач предполагает именно манипулятивное общение. По сути любое обучение (субъекту необходимо дать новые знания о мире), убеждение, управление всегда включают в себя манипулятивное общение. Именно поэтому эффективность этих процессов во многом зависит от степени владения законами и техникой манипулятивного общения.

Манипулятивное общение — чрезвычайно распространенный вид общения, который встречается в основном там, где существует совместная деятельность. Важно помнить об одном существенном моменте — отношении человека к манипулятивному общению и обратном воздействии манипулятивного стиля.

Представьте себе, что вы сидите в кабинете руководителя среднего ранга, которому часто звонят по телефону. Стиль разговора все время изменяется. Если статус оппонента выше — один тон, если ниже — другой. Это типичный пример манипулятивного общения, и каждый про себя будет объяснять, что “так и надо, иначе ничего не сделаешь”. Однако многим это неприятно.

И наконец, существует обратное влияние манипулятивного общения на личность, которая его использует. Существует манипулятивная деформация личности в тех случаях, когда в силу частого профессионального употребления манипулятивного общения, хорошей техники по его использованию и, соответственно, постоянных успехов на этом поприще человек начинает считать манипулятивное общение единственно правильным. В таком случае все общение человека сводится к манипуляции (и тогда, когда это нужно, и когда оно совершенно неоправданно).

Гуманистическое общение

Гуманистическое общениеГуманистическое общениеЭто в наибольшей степени личностное общение, позволяющее удовлетворить такую человеческую потребность, как потребность в понимании, сочувствии, сопереживании. Ни ритуальное, ни манипулятивное общение не позволяют вполне удовлетворить эту жизненно важную потребность. Цели гуманистического общения не закреплены, не запланированы изначально. Его важной особенностью является то, что ожидаемым результатом общения является не поддержание социальных связей, как в ритуальном общении, не изменение точки зрения партнера, как в манипулятивном общении, а совместное изменение представлений обоих партнеров, определяемое глубиной общения.

Ситуации гуманистического общения всем известны — это интимное, исповедальное, психотерапевтическое общение. Оно связано с настроенностью и целями партнеров. Но здесь следует указать на ситуации, когда данное общение и даже его отдельные элементы неуместны.

Например, телефонисты справочных служб раздражаются на тех клиентов, которые, вместо того чтобы быстро задать вопрос, пытаются сначала вступить с ними в доверительное общение: представиться, познакомиться, рассказать о своих проблемах, причинах обращения в справочную службу и т. д.

Гуманистическое общение детерминируется не столько снаружи (целью, условиями, ситуацией, стереотипами), сколько изнутри (индивидуальностью, настроением, отношением к партнеру). Это не означает, что гуманистическое общение не предполагает социальной детерминации. Очевидно, что человек, как бы он ни общался, все равно остается социальным (т. е. связанным с жизнью и отношениями людей в обществе). Однако в данном общении (больше, чем в других видах) прослеживается зависимость от индивидуальности. В гуманистическом общении партнер воспринимается целостно, без разделения на нужные и ненужные функции, на важные и неважные в данный момент качества.

Например, мы можем за два часа беседы хорошо узнать случайного попутчика в поезде и быть уверенным, что мы его правильно поняли. При этом мы можем плохо понимать или совсем не понимать, что представляет собой как человек секретарша нашего руководителя, с которой мы “общаемся” чуть ли не ежедневно уже много лет подряд.

Наш попутчик, с которым мы откровенно поговорили, пытаясь понять друг друга и не преследуя больше никаких целей (какие могут быть “дела” с незнакомым человеком), “открылся” нам, мы его “почувствовали”. А общение с секретаршей всегда носит в той или иной степени манипулятивный характер, следовательно, и воспринимаем мы ее очень ограниченно — только по отношению к тем функциям, которые она должна выполнять в наших делах.

Основным механизмом воздействия в гуманистическом общении является внушение, суггестия — самый эффективный из всех возможных механизмов. Важно помнить, что это обоюдное внушение, так как оба партнера доверяют друг другу, и поэтому результатом является не изменение точки зрения одного из них, а взаимное совместное изменение представлений обоих партнеров.

wow-journal.ru

ИМПЕРАТИВНОЕ, МАНИПУЛЯТИВНОЕ И ДИАЛОГИЧЕСКОЕ — Мегаобучалка

В социальной психологии и теории коммуникации выделяют три типа межличностного общения: императивное, или директивное, авторитарное; манипулятивное; диалогическое(Шевандрин Н.И.Социальная психология в образовании. Ч. 1. М., 1995. С. 96, 97).

Диалогическое (гуманистическое)общение – это равноправное субъект-субъектное персонифицированное общение, имеющее целью взаимное познание и самопознание партнеров по общению. Главное правило диалога – это восприятие партнера как равного, имеющего собственную позицию, установка на доверие к нему. Диалог – это не воздействие на сознание и поведение партнера, а именно равноправное взаимодействие с ним. Диалог – это подлинная экзистенциальная коммуникация, переживание опыта равноценного субъекта в процессе общения. Подлинный диалог не допускает общения как «обмена информацией» или «обмена материальными и нематериальными ценностями, «знаками одобрения и престижа» ради выгоды, как это трактуется в теории обмена американским социологом Джорджем Хомансом (1910–1989) и как это принято в условиях прагматизма рыночных отношений. В современном массовом обществе главный дефицит – это дефицит подлинного общения – общения ради общения, что подтверждается кросс-культурным и социологическими исследованиями, проводимыми в развитых странах.

Диалогическое общение – это процесс не созерцательного, а «конкретного деятельностного приобщения одного уникального субъекта к другому уникальному субъекту во всех его разновидностях, процесс целостного сопереживания ему, и духовного, и практического (Докучаев И. И.Введение в историю общения. Историография и методология решения проблемы. СПб., 2001. С. 5).Культуролог и семиотик Ю.М. Лотман, рассматривая такие культурно-исторические формы духовного общения, как искусство беседы, культуру письма и семейного чтения, называлистинным общением (диалогом) познание человеком человека и познание человеком окружающего мира. Он считал общение средством передачи форм культуры и общественного опыта.

В качестве критерия эффективности диалоговой коммуникации российские социологи Т.М. Дридзе и Т.З. Адамьянц рассматривают степень достижения взаимопонимания между участниками диалога. При этом взаимопонимание является не только целью, но и предпосылкой коммуникации, которая заключается в исходной установке на понимание – коммуникативной интенции как «равнодействующей» мотива и цели общения и взаимодействия людей с окружающим их миром. Предрасположенность актора к диалоговой коммуникации проявляется в открытости по отношению к принимающей стороне, т.е. в демонстрации явных мотивов и целей коммуникации. Если эти условия отсутствуют, то возникают нежелательные коммуникативные сбои («ножницы восприятия»), т.е. взаимопонимание не достигается по вине либо одной, либо другой стороны, участвующей в общении, либо одновременно обеих. Дридзе выделяет следующие коммуникативные сбои: псевдокоммуникацию, при которой сообщения не увенчиваются адекватными интерпретациями коммуникационных интенций», коммуникатор и коммуникант не просто остаются каждый на своей позиции, но и не понимают адекватно намерений друг друга при вступлении в коммуникацию; квазикоммуникацию, когда происходит «ритуальное действие», подменяющее общение и не предполагающее диалога по исходному условию (Адамьянц Т.З.Социальная коммуникация. М., 2005. С. 10–13; Дридзе Т.М. Социальная коммуникация как текстовая деятельность в семиосоциопсихологии//Общественные науки и современность, 1996. № 3).

Императивное(императив – приказ: «ты должен») общение– это субъект-объектное общение сверху вниз. Его целью является достижение контроля над поведением, установками, мыслями партнера по общению, принуждение его к определенным действиям; при этом партнер рассматривается как объект воздействия, но приказы и распоряжения ему выдаются открыто. Допустимо и даже эффективно императивное общение в таких сферах, как военные уставные отношения, отношения «начальник-подчиненный», в экстремальных условиях, когда нужна сильная воля лидера, а вот родительские, супружеские, дружеские и педагогические отношения не могут базироваться на императивной коммуникации.

Манипулятивное общение– это субъект-объектное общение (горизонтальное – мягкая манипуляция и вертикальное – агрессивная манипуляция), при котором воздействие на партнера по общению осуществляется скрытно. Манипуляция – это воздействие на человека (группу людей) с целью побуждения к действиям, противоречащим его (их) собственным интересам. Как и императив, манипулирование предполагает стремление добиться контроля над поведением и мыслями другого человека, но манипулятивное воздействие, в отличие от открытого приказа, осуществляется незаметно, скрытно. При этом реальные цели и мотивы манипуляторов практически всегда расходятся с декларируемыми. В манипулятивной коммуникации партнер воспринимается не как уникальная, свободная, равноправная личность, а как носитель определенных качеств и свойств, нужных манипулятору. Разница между манипуляцией и внешне схожим с ней приемом так называемого скрытого воздействия состоит в стремлении активной стороны к достижению одностороннего выигрыша. Сущность манипуляции заключается в видимой открытости информации, декларировании возвышенных целей, но одновременно существует нечто скрытое, некий механизм, который позволяет воздействовать на людей, не будучиобнаруженным (Николайшвили Г.Г.Социальная реклама: теория и практика. М., 2008. С. 99, 100).

Особенности манипулирования изучали многие психологи, теоретики коммуникологии и коммуникативистики. Владимир Михайлович Бехтерев (1857–1927) считал манипулирование внушением, при котором в сознание незаметно вносится «прививка идей». В отличие от убеждения, внушение – это воздействие на сознание без внешнего принуждения, без рационального размышления. Манипулирование – это управление сознанием и поведением человека, его установками и впечатлениями, его мотивами и реакциями. Американский психолог Э. Шостром полагал, что известная менеджерам концепция бесконфликтного общения Дейла Карнеги – это приемы «мягкой» манипуляции, которые тем не менее помогают в преуспевании в сфере бизнеса. Шостром предложил классификацию манипуляторов, объяснил причины манипулятивного поведения и предложил технологии, помогающие распознать манипуляторов (Шостром Э.Анти-Карнеги, или Человек-манипулятор. М, 1992). Московский психолог Е.В. Доценко, книга которого о социально-психологическом феномене манипуляции неоднократно переиздавалась и стала хрестоматийной, изучил этимологию понятия «манипуляция», толкования этого термина, технологии и проявления манипуляции в межличностных и политических коммуникациях. По его мнению, метафорой манипуляции можно назвать «подчинение» управлению сознанием и поведением (как если бы человек сделал то, что ему велят, сам), «скрытое» воздействие и «искусное» воздействие. «Манипуляция– это узел, в котором сплелись воедино важнейшие проблемы психологии воздействия: наличие силовой борьбы, проблемы истина-ложь и тайное-явное, динамика перемещения ответственности, изменение баланса интересов» (Доценко Е.Л.Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. М., 1997. С. 8). Манипулятивная коммуникация– это перехват инициативы, отвлечение внимания адресата, «игра» на различных «струнах души», т.е. на значимых мотивах манипулируемого. Это стремление поставить его в подчиненное, зависимое положение. Это убеждение вас в необходимости борьбы «за место под солнцем» либо наигранное заискивание и стремление угодить. Это ощущение того, что манипулятор «темнит» (Казаринова И.В., Погольша В.М.Межличностная коммуникация. СПб., 2004. С. 84. 85). Эти характеристики манипулятивной коммуникации помогут распознать манипулятора и избежать неприятного общения с ним.

О современных технологиях и приемах манипулирования индивидуальным и массовым сознанием, используемых в СМИ, об основных «конструктах» социально-политического манипулирования (мифы, стереотипы, имиджи) существует ряд интересных публикаций (Богомолова Н.Н.Социальная психология массовой коммуникации. М., 2008; Кара-Мурза С.Г. Власть манипуляции. М., 2004; Кара-Мурза С.Г. Манипуляция сознанием. М., 2000; Грин Р. 48 законов власти. М., 2007; Осипов Г.В. Социология и социальное мифотворчество. М., 2002; Мельник Г.С.Mass-Media: Психологические процессы и эффекты. СПб., 1996; Гнатюк О.Л. Актуальные проблемы изучения телевидения в системе массовой коммуникации//Россия в Глобальном мире. Социально-теоретический альманах. № 1. СПб., 2001; Гнатюк О.Л. Алармизм как негативная асимметрия, или новая функция российских СМИ//Экстремизм и средства массовой информации. Материалы Всероссийской научно-практической конференции, 23–24 ноября 2006 г. СПб., 2006; Березкина О.П. Социально-психологические технологии создания политического имиджа. СПб., 1997; Тощенко Ж.Т. Время мифов и пути их преодоления//Социс. 2006. № 1; Кармин А.С. Психология рекламы. СПб., 2004).

 

megaobuchalka.ru

Реферат – Манипулятивный стиль общения

Ключевое слово здесь - "скрытое". При манипулятивном общении внешний смысл слов, обращения или действия по отношению к другому человеку не совпадает со смыслом внутренним. Внешний смысл слов, как правило, является невинным, не содержащим какого-то ущемления потребностей другого человека, зато внутренний смысл несет содержание, подводящее этого человека к тому, что хочет от него автор манипулятивного воздействия. Получается, что человек, которым манипулируют, делает то, что нужно его партнеру по общению, будто бы сам это выбирая. В действительности его к этому выбору мягко подвели, и этот его выбор является несвободным и неосознанным. Манипулятивное общение от других способов общения состоит в том, что при манипуляции, кроме явного и открытого мотива (торговое предложение), есть скрытый мотив, расчет, подтекст (ему неловко будет выглядеть скуповатым) . Пример манипулятивного общения в торговле. В магазине покупатель выбирает товар, нерешительно рассматривая то более дешевые, то более дорогие вещи. Продавец: - Эта модель лучше, но она, пожалуй, дороговата для вас. Покупатель: - Вот ее-то я и возьму. На внешнем уровне продавец констатировал некоторые правдивые факты: высокое качество вещи и невысокие финансовые возможности покупателя. Скрытый смысл этого манипулятивного общения - расчет на желание покупателя хотя бы перед продавцом (и значит, в какой-то мере перед собой) выглядеть респектабельно. Покупатель взял дорогую вещь, погладив свое самолюбие и утерев (как ему кажется) нос продавцу. Существуют не только однократные разовые манипулятивные действия, но и целые продолжительные манипулятивные игры. Приведём пример манипулятивной игры из практики милиционеров и следователей. Там одним из эффективных способов добиться от задержанного показаний (или денег за свободу) является игра в "доброго и злого полицейского". Сначала с задержанным беседует "злой" следователь - разговаривая на повышенных тонах, он угрожает и рисует мрачные картины дальнейшего пребывания в стенах органов правопорядка. После того как задержанный изрядно напуган, в дело вмешивается "добрый" следователь, который упрекает за несдержанность "злого", сочувствует задержанному, предлагает решить дело по-хорошему, по-доброму. Агрессивный и доброжелательный стили общения чередуются несколько раз, пока задержанный, не созреет. В чем манипулятивный смысл такой игры? В том, что задержанный подводится к мысли, что лучше принять меньшее из зол, т.е. "доброго" полицейского и пойти на союз с ним. Такая манипулятивная игра создает ощущение, что можно отделаться малой кровью, согласившись с хорошим и вежливым полицейским, пока опять не активизировался злобный и жестокий. И что компромисс с "добрым" лучше, чем попасть в лапы "злого" и хлебнуть с ним горя по полной программе. В результате задержанный дает показания или откупается. Что от него и требуется. Кстати, обе эти роли может сочетать в себе и один полицейский - смысл игры остается тем же . Выгода при манипулятивном общении может быть не только материальная, но и психологическая: повышенное внимание значимых людей, повышение самооценки и, следовательно, психологического комфорта. А также ради приобретения более высокого статуса, авторитета, уважения и положения. Ради так называемого высокого "ранга" среди себе подобных и благ, следующих из этого более высокого положения в обществе. Таким образом, манипулятивное общение так же характеризуется субъект объектным отношением, однако манипулятор стремится использовать партнера в качестве объекта таким образом, чтобы тот этого не заметил, прибегая к игре, притворству, лицемерию и т.д. В наше время понятие "макиавеллизм" как синоним манипулятивности в общении нередко используется в различных гуманитарных наук Макиавеллизм как научная категория широко распространена в зарубежных психологических исследованиях, но практически не используется в отечественной психологии. Макиавеллизмом западные психологи называют склонность человека манипулировать другими людьми в межличностных отношениях. Макиавеллизм обычно определяют, как склонность человека в межличностных отношениях манипулировать другими людьми, тонкими, или не агрессивными способами, такими как лесть, обман, подкуп или запугивание. Несколько иначе макиавеллизм описывается в другой научной работе: "Макиавеллизм - это стратегия социального поведения, включающая манипуляцию другими в личных целях, зачастую противоречащая их (т. е. других людей) собственным интересомПосле создания опросников начался целый ряд исследований содержания и причин макиавеллизма, его связи с другими социальными характеристиками.По мнению одного из создателей Мак-шкалы Р. Кристи и его ученицы Ф. Гейс, макиавеллизм представляет собой психологический синдром, основанный на сочетании взаимосвязанных когнитивных, мотивационных и поведенческих характеристик. Главными психологическими составляющими макиавеллизма как свойства личности являются :• убеждение субъекта в том, что при общении с другими людьми ими можно и даже нужно манипулировать; • навыки, конкретные умения манипуляции. Последние включают в себя способность убеждать других, понимать их намерения и причины поступков. Интересно, что макиавеллистские убеждения и навыки могут не совпадать и реализоваться в поведении “автономно”. Как показано в исследованиях, посвященных развитию макиавеллизма личности в онтогенезе, одни дети перенимают от родителей систему убеждений, которая не прямо, а косвенно влияет на их поведение. Другие - непосредственно копируют у родителей успешные способы манипулирования людьми, но не перенимают у них макиавеллистские убеждения.Макиавеллизм как личностная характеристика в целом отражает неверие субъекта в то, что большинству людей можно доверять, что они альтруистичны, независимы, обладают сильной волей. Существует некоторое предположение, что уровень макиавеллизма растёт к зрелости человека, а затем более или менее стабилизируется. У пожилых людей отмечен низкий уровень макиавеллизма, что связывают с гипотезой о социально значимых ценностях, которые человек усваивает на протяжении жизни.Исследуя зависимость возраста и макиавеллизма, П.И.Мадрак (P.E.Mudrack) опросил 115 взрослых с помощью Mach 4. Его вывод состоял в том, что возраст обратно коррелирует с уровнем макиавеллизма, особенно с такими выделенными его компонентами, как лесть и обман. Различия в существовании тенденций к манипулированию были замечены уже у детей в возрасте 10-ти лет. Так, в исследовании Брагински (Braginsky), сначала замерили уровень макиавеллизма у десятилетних детей по Kiddie Mach, а затем анализировали их поведение в игре. Дети, получившие высокие баллы по шкале, в игре проявили себя большими манипуляторами .С.Н.Рэй и М.Д.Гапта (S.N.Rai & M.D.Gapta) установили, что самому высокому уровню макиавеллизма у детей соответствовал высокий уровень этого показателя, как у матери, так и у отца; и наоборот, самому низкому у детей - низкий у каждого из родителей.В исследованиях Кристи среди факторов, влияющих на формирование макиавеллизма у ребёнка, были названы некоторые внесемейные факторы социализации - сверстники, средства массовой информации.Индивидуальные различия в макиавеллизме определяются целым рядом комплексных социальных процессов.Существует много данных, что люди с высоким уровнем макиавеллизма имеют безразличное мнение о других, циничный взгляд на людей вообще и на отдельных личностей.

refbox.org

Манипулятивное общение

Манипулятивная тактика

Манипулятивное воздействие — это форма межличностного общения, при которой воздействие на партнера по общению с целью достижения своих намерений осуществляется скрытно. Манипуляция предполагает объективное восприятие партнера (стремление добиться контроля над поведением и мыслями другого человека. Сферой «разрешенной манипуляции» является бизнес и деловые отношения вообще. Концепция, развитая Д. Карнеги, стала символом такого типа общения. Манипулятивный стиль общения широко распространен и в области пропаганды.

Следует отметить, что владение и использование средств манипулятивного воздействия на других людей в деловой сфере, как правило, заканчивается для человека переносом таких навыков и в остальные сферы взаимоотношений. Сильнее всего разрушаются от манипуляций отношения, построенные на любви, дружбе и взаимной привязанности. При манипулятивном общении партнер воспринимается не как целостная уникальная личность, а как носитель определенных «известных» манипулятору свойств и качеств.

Современный руководитель, несомненно, должен быть знаком с различными тактиками манипулирования в деловых взаимоотношениях, приемами воздействия на людей, в частности при помощи слухов и других приемов. Такие знания помогут ему как адекватно использовать нужные тактики в соответствующих условиях (не выходя за рамки правовых и моральных норм воздействия на людей), так и противостоять возможному использованию этих тактик против себя самого.

Использование манипулятивных тактик в дедовой беседе.

Под манипулятивными тактиками здесь понимаются всевозможные отвлекающие обманные приемы и способы воздействия (например, тактика «запускания» слуха), которые побуждают собеседника к действиям и высказываниям, наносящим ущерб его интересам и которых он бы не совершил, если бы не был введен в заблуждение другой стороной. Обычно, когда рассматриваются манипулятивные тактики, главный акцент делается на так называемый «элемент надувательства», используемый вами по отношению к оппоненту. Однако для более аффективного усвоения этих тактик представляется оправданным рассмотреть их, основываясь на обратном принципе:

для каких целей и замыслов используются эти тактики вашим оппонентом по отношению к вам. В любой тактической ситуации усилия оппонента направлены на то, чтобы манипулировать вами с целью принять его приоритеты в ущерб вашим собственным. Эти навыки позволяют быстрее и эффективнее использовать прием манипуляции по отношению к самому оппоненту. Рассмотрим типы манипулятивного воздействия, лежащие в основе большинства подобных тактик.

Провоцирование вашего интереса к партнеру. Содержание этих тактик — произвести такое впечатление на оппонента в ходе беседы, чтобы он сам захотел развивать отношения с другой стороной. Другими словами, ваш оппонент так сильно рекламирует себя (свои способности, возможности и ресурсы, влияние и т. д.), что вы убеждаете себя в целесообразности установления с ним личных деловых отношений, согласиться с его видением текущей ситуации, пойти на определенные уступки теперь, надеясь получить для себя определенные выгоды в будущем.

Источник: Манипулятивная тактикаМанипулятивное воздействие — это форма межличностного общения, при которой воздействие на партнера по общению с целью достижения своих намерений осуществляется скрытно. Манипуляцияhttp://www.grandars.ru/college/psihologiya/manipulyativnaya-taktika.html

Манипулятивное общение

План . 1. Способы структурирования времени по Эрику Берну. Две жизненные позиции, выдвинутые Эриком Берном.

2. Понятие манипуляции.

Э. Берн выделяет 6 способов структурирования времени:

Замкнутость — это отсутствие коммуникации.

Ритуал — активизация родительских состояний.

Развитие — активизация детского свободного состояния или родительского.

Игра — манипуляция, т.е. тип психологического воздействия для достижения одностороннего выигрыша посредством скрытого побуждения другого к совершению определенных действий.

Близость — глубинный способ общения. Близкие люди уважают другого человека и обладают уважительным отношением к собственным интересам.

Э.Берн выделил 4 типа жизненных позиций :

1. я хороший — ты хороший.

2. я хороший — ты плохой.

3. я плохой — ты хороший.

4. я плохой — ты плохой.

“Ну что, попался, негодяй ?” — один ставит невыполнимые условия для другого.

“Бейте меня” — человек провоцирует других и ставит себя в ситуацию провокатора. Выигрыш от этой игры — снятие ответственности за собственные действия, эксплуатация чувства зависти.

“Изъян” — человек исходит из депрессивного состояния (“я никуда не гожусь”). Человек должен доказать всем, что он плохой.

“Динамо” — снятие напряжения.

Игры в сфере труда.

“Да, но. ” — сотрудник при обсуждении с коллегами каких-либо вопросов отвергает предложения других.

“Позор” — шеф постоянно находит у своего сотрудника какие-то недостатки.

“Я глуп” — новая сотрудница блестяще справляется со своими обязанностями, но постоянно задает вопросы, на которые знает ответ.

“Сейчас я тебе покажу” — преуспевающий сотрудник фирмы 3 раза опаздывает, а шеф спрашивает который час.

Игры в сфере бизнеса.

“Игра на чувство безысходности”.

“Недоказанный обман” — вы подозреваете, что вас обманывают, но заявить об этом не можете, потому что человек может обидеться.

“Провоцирование замешательства” — ведутся переговоры, и в определенный момент ваш партнер начинает вас оскорблять. Нужно не поддаваться такой уловке.

“Использование запланированных “трудных” уступок” — вслед за активными возражениями оппонент согласился сделать уступку в каком-то вопросе.

Источник: Манипулятивное общениеПлан . 1. Способы структурирования времени по Эрику Берну. Две жизненные позиции, выдвинутые Эриком Берном. 2. Понятие манипуляции. Э. Берн выделяет 6 способов структурирования времени:http://www.doctormedcin.narod.ru/TEXT/manip.htm

Манипулятивное общение

Одним из способов воздействия на человека во время разговора, является манипуляция. Этот термин означает завуалированное побуждение к какому-либо действию или изменению отношения, для достижения конкретной цели. Главное, чтобы человек считал, что все действия были вызваны исключительно его собственными решениями, а не мнением другого. Манипулятивный стиль общения присущ людям следующих профессий: продавец, официант, таксист и др.

  1. Когда собеседник начинает ссылаться на выражения и мнения авторитетных источников. Это делается в расчете на то, что человек, услышав известное имя, посчитает сказанное правильным и поступит именно так.
  2. Очень часто в подобных разговорах человек делает акцент на верность, например, «ты же мне друг» или «ты же меня любишь» и т.п. Такие виды манипулятивного общения встречаются чаще всего.
  3. Часто, для достижения цели человек намекает на выгоду, которую можно получить, если сделать или сказать, что он предлагает. Примеры такого манипулятивного общения – политическая агитация или реклама товаров.
  4. Многие люди пытаются «давить» на жалость, манипулируя при этом своей болезнью, усталостью и т.п. Этот вариант используют люди, которые хотят избежать выполнения какого-либо задания.
  5. Есть люди, которые в качестве манипуляции используют силу, то есть говорят о неприятных последствиях, которые могут вас ожидать в будущем.

Это только небольшой список признаков, которые свидетельствуют о том, что вами манипулируют.

Источник: Манипулятивное общениеОдним из способов воздействия на человека во время разговора, является манипуляция. Этот термин означает завуалированное побуждение к какому-либо действию или изменению отношения, дляhttp://kak-bog.ru/manipulyativnoe-obshchenie

notoffended.ru