Как предлагать товар, чтобы его купили? Как товар предлагать


Как предложить товар, чтобы его купили

Инструкция

Чтобы продать товар, недостаточно просто хорошо разъяснить клиенту его характеристики. Существует масса побочных психологических факторов, влияющих на решение покупателя. К ним относятся поведение продавца (вежливость, компетентность, знание ассортимента), внешний вид торгового помещения, расстановка товаров на полках и стеллажах.

Поэтому перед открытием проверьте, правильно ли расставлены товары. Если в ассортименте вашего магазина есть как мелкие, так и крупные товары, то на нижних полках расположите более массивные предметы, а на средних - более миниатюрные.

Если вы работаете в системе прямых продаж и общаетесь с клиентом в неформальной обстановке за чашечкой кофе, то поставьте перед ним ваш товар, чтобы он мог хорошо рассмотреть его, прочитать всю необходимую информацию.

Если в торговом зале человек заинтересовался каким-либо продуктом и не возражает против вашей консультации, то предоставьте покупателю нужную информацию о продукте. Но для каждого типа клиентов существует наиболее актуальная информация. К примеру, если человек является постоянным покупателем вашего магазина и уже не раз приобретал аналогичные товары, то об их свойствах он имеет обширное представление. Поэтому в данном случае проинформируйте его о сроках поступления товара (свежая продукция любой отрасли ценится всегда), расскажите о новинках, которые полезно применять вместе с данным средством. А если покупатель практически ничего не знает о продукте, то предоставьте ему развернутую и подробную консультацию.

Будучи дистрибьютором компании прямых продаж, четко разделяйте методы работы с постоянными клиентами и с новичками. При демонстрации товара выработайте свою схему презентации, ориентируя ее на различные социальные и возрастные группы покупателей. Вы, безусловно, можете пользоваться печатными и электронными материалами, которые вам предоставляет фирма, но собственная система подачи информации повысит эффективность вашей работы. При этом помните, презентации товара необходимы как постоянным, так и новым клиентам. В презентации для людей, знающих продукцию, включайте новые, интересные факты, которые раз за разом будут подогревать интерес к уже знакомому средству. А рассказывая о товаре несведущему человеку, используйте такую информацию, чтобы ему непременно захотелось попробовать ваш продукт.

Золотое правило для всех продавцов – не продавайте товар, продавайте возможности. Представьте ситуацию: посетитель строительного магазина (классический народный умелец) в задумчиво рассматривает полки с только что поступившим товаром. Посоветуйте ему, к примеру, степлер для перетяжки мягкой мебели. Но начните свой рассказ ни с количества скоб, скорости работы, надежности устройства, а с перспектив. Ведь с помощью простого мебельного степлера и новой обивочной ткани покупатель сможет подарить вторую жизнь любимому дивану, обновить старое кресло, да и вообще кардинально изменить интерьер комнаты, проще говоря, воплотить в жизнь самые смелые дизайнерские фантазии. И уже после этого (если понадобится) расскажите о функциональных особенностях данного устройства.

www.kakprosto.ru

как правильно предлагать свою продукцию

Как правильно звонить клиентам.

Первой моей работой стали как раз продажи. Я продавал веб-сайты в фирме, которая занималась дизайном. После этого я продавал корпоративные системы управления предприятиями (Microsoft — Axapta). Могу сразу сказать, что за 2 года этой деятельности, я не продал ничего. После этого я плюнул на продажи и решил что продавец из меня никудышный, это только потом я понял, что то, что продавал я продать было невозможно (продать возможно, но с другими условиями и другим подходом со стороны руководства).

Как правильно предлагать свою продукцию

… дочитав эту статью до конца, вы получите в своё распоряжение мощнейший и эффективнейший маркетинговый инструмент, который позволит вам приводить в свой бизнес больше новых клиентов. Это будет действительно глубокое понимание того, как правильно продавать товар и откуда берётся прибыль вашей компании. Именно понимание.

И дальше надо действовать. Например, изменить что-то в вашей маркетинговой коммуникации со своими клиентами.

Как правильно предлагать товар покупателю

Первое и самое главное требование-это диалог продавца с потенциальным покупателем. При входе покупателя в магазин продавец должен поздороваться и предложить помощь, если покупатель идет на контакт-надо приложить все свое обаяние и расположить его к себе.

Очень важно вывести покупателя на разговор. Он должен почувсствовать атмосферу дружелюбности. При продаже товара грамотный и хорошо обученный продавец должен задать такие вопросы, на которые покупатель не может ответить однозначно:

Начиная разговор об одежде, думать надо о покупателе, а не том, как бы чего продать.

Как правильно предлагать товар.

Почитайте еще раз. Как правильно предлагать товар? Вот так это написано правильно. И что вопрос есть, а ответа нет. Или у кого-то есть ответ, а у кого-то его нет. И тот, кто ищет, пытается найти этот ответ.

Я начну издалека. Но быстро и близко. Когда-то в далекую старину. Был такой Бог — назывался Полазник у славян. Он приходил на Новый год и приносил дары. Каждый раз, когда я говорю с бизнесами и предпринимателями, они говорят: «Вот бы сейчас так.

Как правильно продавать товар?

Продажи — это точная наука, основанная на психологии. Как и любое другое дело, продажи требуют от человека врожденного таланта. Однако не стоит думать, что этому делу нельзя обучиться. Сегодня активным продажам учат на курсах, тренингах и семинарах. После освоения ключевых навыков продавца, таких, как вхождение в доверие, выяснение потребностей покупателя, коммерческое предложение, для вас не составит труда понять, как успешно продать дорогой, залежавшийся и даже неликвидный товар покупателю.

Как правильно продать товар: основы маркетинга

В мире современного бизнеса нужно быть настоящим виртуозом, чтобы из жесткой, а порой и беспощадной конкурентной борьбы выйти победителем. Классическая формула политэкономии «товар-деньги-товар» приманивает к себе второй составляющей: «деньги». Как правильно продать товар, чтобы денег хватило не только покрыть расходы по изготовлению продукции, но и получить прибыль, продолжив успешное развитие производства в дальнейшем?

Результативные продажи – залог успеха любой компании.

Как предлагать товар, чтобы его купили?

Если вы только начинаете работать торговым представителем, то наверняка с трудом можете завязывать беседу с потенциальными покупателями, не говоря уже о том, чтобы активно привлекать их в компанию, в штате которой вы трудитесь. Между тем, профессия эта очень сложная, но достаточно интересная и прибыльная, если вы будете обладать необходимыми навыками. Сегодня мы поговорим о том, как завоевать расположение клиента, каким образом представить ему товар, чтобы человеку захотелось совершить покупку.

Как предлагать товар?

Ни одно предприятие не будет успешным, если его продукцию не будут грамотно продавать. И не важно, кто это будет делать: собственный отдел продаж, дистрибьютор, торговый агент или нанятая по агентскому договору фирма-продавец. Чтобы продажи были успешными, надо знать, как предлагать товар.

Изучая, как правильно предложить товар, воспользуйтесь вот этим советом: никогда не надейтесь на собственную память, а составьте коммерческое предложение на бумаге.

Как убедить покупателя купить товар

Вы можете приводить массу доводов в пользу покупки, перечислять преимущества товара и убеждать покупателя, а он все равно будет сомневаться, отказываться и возражать. Избежать такой ситуации и установить контакт с клиентом вам помогут практические методики установления доверия и способы настройки покупателя на покупку конкретного товара. Рассмотрим методы, благодаря которым можно завладеть вниманием покупателя и убедить его.

Предлагаем клиенту выбрать товар

Я уже писал о том, как необходимо проводить презентацию. а сейчас я хочу поговорить о том, как и какой товар надо предлагать клиенту. Вопрос на первый взгляд простой и прост он только в том случае, если точно выявлены истинные потребности покупателя и из нашего ассортимента мы можем предложить только один продукт. А что делать, если у нас огромный ассортимент продукции и минимум десять, пятьдесят, а то и более товаров, разных производителей, марок и ценовых категорий, идеально подходящих под нужды клиента? Как правило, в таких случаях, покупатель может потеряться в огромном выборе продукции.

Психология торговли или как нужно правильно продавать товар

Торговля занимает большое место в нашей жизни. Каждый день мы совершаем большое количество мелких и крупных сделок, порой даже не задумываясь так ли нужен нам данный товар. Часто мы даже не замечаем, как умело «манипулирует» нами профессиональный продавец. Основной закон торговли можно сформулировать примерно так: «чтобы продать что-то, нужно приложить немалые усилия.

Первый шаг, который должен сделать квалифицированный маркетолог (продавец) – это привлечь к себе внимание будущих покупателей.

megatranslation.ru

Как правильно предлагать товар

Как правильно продать товар: основы маркетинга

У каждого товара должен быть покупатель. Как правильно продать товар, чтобы этот покупатель не только появился, но и приумножился?

В мире современного бизнеса нужно быть настоящим виртуозом, чтобы из жесткой, а порой и беспощадной конкурентной борьбы выйти победителем. Классическая формула политэкономии «товар-деньги-товар» приманивает к себе второй составляющей: «деньги». Как правильно продать товар, чтобы денег хватило не только покрыть расходы по изготовлению продукции, но и получить прибыль, продолжив успешное развитие производства в дальнейшем?

Результативные продажи – залог успеха любой компании. Даже всемирно известные бренды, давно реализующие свой лучший товар в мире по угодным покупателю ценам, не смогут обойтись без услуг квалифицированного менеджера. Именно он владеет всеми тайнами маркетинга и должен знать, как правильно продать товар.

Рекомендации для маркетолога

Чтобы предлагать товар, хорошо изучите его. Чем богаче информация о нем (как эксплуатируется, в какой сфере применяется, какие варианты и чем отличаются друг от друга и т.д.), тем больше аргументов для покупателя в защиту своего товара вы найдете.

Особенности оптовой торговли

Розничная торговля отличается от оптовой не только возможностью работать с каждым отдельным клиентом и поштучной продажей. Существуют некоторые простые правила, как продать товар оптом. Здесь работа направлена на перспективу, связанную с постоянным поиском заказчика. Величина компании-клиента определяет масштаб поставок крупными или мелкими партиями. Доставка, цена, сроки – соблазн для клиента и весомый аргумент в пользу поставщика.

  1. Постарайтесь на первых порах «прикормить» покупателя низкими расценками на поставляемые партии и невысокими счетами за логистику.
  2. Безукоризненно соблюдайте условия договора.
  3. Своевременная и регулярная доставка товара – залог долгосрочных отношений.
  4. Оптовая продажа – это продажа на равных.

Современные виды торговли

В последнее время все активнее внедряется услуга «продать товар в интернете». Успех такой операции во многом будет зависеть от полноты информации, которую вы о себе как о поставщике предоставите своим клиентам на сайтах. Важно, чтобы ваш потенциальный клиент получил возможность при необходимости связаться с вами в кратчайшие сроки. Аукционы, проводимые в интернете, дают возможность продажи товара по максимально высокой цене. Выставляя свой товар на торги, вы получаете возможность следить за стоимостью и корректировать ее. Имея специфический товар, продавать его лучше, принимая участие в форумах.

Помните, чем глубже ваши познания в том, как правильно продавать товар, тем больше гарантия успеха.

Как продать товар клиенту? Психология продажи

Сегодня успех бизнеса зависит в большей степени от объема продаж, чем от иных факторов. Производственные мощности можно нарастить в короткое время, но емкость рынка не всегда позволяет реализовать заложенный потенциал. Рекламные бюджеты доходят до 20-50% от себестоимости, компании прикладывают огромные усилия, чтобы обойти прямых и косвенных конкурентов.

В таких условиях нельзя переоценить важность всей цепочки реализации – отдел маркетинга – отдел продаж – магазин. Психология, как продать товар клиенту, у этих подразделений строится на едином принципе: необходимо продавать не товар, а решать потребности покупателя.

Разрабатывает общую стратегию, его задача изучить поведение потребителя, выявить целевую аудиторию и удовлетворить желания покупателя.

Производитель мобильного телефона изготавливает пластмассовую коробочку, с помощью которой можно позвонить другу, посмотреть кино, погулять по сайтам, и сделать массу других дел.

Очень полезная коробочка, но продать ее достаточно сложно, так как каждый покупатель приобретает телефон для своей цели. Он может взять дорогой смартфон для повышения имиджа, или простой кнопочный для звонков.

Целью специалиста по маркетингу является разделение покупателей на категории, после чего выясняется:

  • для каких целей совершается покупка;
  • какие свойства и функции важны, а какие второстепенны;
  • сколько человек готов заплатить;
  • как долго и часто будет пользоваться;
  • предпочтения по дизайну и эргономике.

Здесь гораздо проще, но в то же время сложнее. Оптовик замечательно знает, как правильно продать товар покупателю, и сам владеет техниками продаж. Его цель – получение прибыли в денежной форме. Он готов сотрудничать с любым поставщиком, если это даст доход бизнесу.

Но все несколько сложнее, владелец магазина не такой простой клиент, как это кажется на первый взгляд. Он является таким же покупателем, как и остальные, только он приобретает не конечное изделие, а услугу для собственного бизнеса. И у этой услуги тоже есть конкурентные преимущества:

Это инструменты продаж, которые маркетологи дают в руки отдела продаж.

Очередное звено в цепочке между производителем и потребителем, их задача – обеспечить присутствие товара на магазинных полках.

Что продавать свой товар успешно, им необходимо знать все этапы визита к клиенту:

  • подготовка;
  • подход к торговой точке;
  • презентация;
  • заключение сделки;
  • мерчендайзинг;
  • анализ визита.

Самый важный этап, так как именно от него зависят результаты. Психологически продавец или директор магазина не отличается от обычного человека, самым важным для него являются свои личные интересы.

Торговый представитель имеет уникальную возможность изучить своего клиента, ведь общаются они не в первый раз. Для этого заводится специальная «карточка клиента», куда заносятся все данные о торговой точке, вплоть до дней рождения сотрудников.

Но у торгового представителя в день происходит несколько десятков встреч, держать в голове всю информацию невозможно. Поэтому перед визитом требуется освежить информацию, подготовить документы и рекламные материалы.

На этом этапе торговый представитель уже имеет план визита и презентации. Но на подходе в них допускается внесение изменений, так как человек может заметить, что у магазина появились конкуренты, он сменил вывеску, на стене оказался наклеен плакат конкурентов.

Просто невежливо будет не поздороваться и не напомнить свое имя и компанию. К клиенту нужно обращаться по имени, это обязательное требование.

Самое сладкое для человека имя – это его собственное имя. Есть маленький нюанс – надо использовать именно то произношение, каким человек представился.

Если молодая девушка сказала, что ее зовут Мария Михайловна, так ее и надо называть. И боже упаси назвать ее Машенькой, эффект будет совсем не тот, которого ожидал получить торговый представитель.

Презентация – изложение того, ради чего пришел представитель компании в торговую точку. Обычно это стандартная презентация, подготовленная отделом маркетинга, в которую внесены индивидуальные изменения, подходящие данному клиенту.

После того, как было сделано торговое предложение, необходимо подвести итоги. Это может быть подписание договора, поставка товара, внесение договоренностей об изменении цены, что угодно.

Если презентация была подготовлена правильно, то возражений не возникнет, ведь именно в ней были оговорены интересующие конкретного клиента вопросы. В противном случае возникает несколько оговорок и возражений, которые необходимо преодолеть.

Для этого потребуется определить, истинное возражение или ложное. Определяется элементарно – надо предложить решение проблемы. Если возникает игра «да, но», значит надо найти истинную причину.

Официально это называется «комплекс мероприятий по увеличению продаж к конкретной торговой точке». Он сводится к правильной выкладке и размещению рекламных материалов.

Продавцы магазинов не очень охотно соглашаются, чтобы на их территории хозяйничали посторонние, поэтому для размещения каждого плаката или листовки необходимо спросить разрешения.

Хотя персонал знает, как правильно продавать товар в магазине, задача торгового представителя увеличить объем реализации продукции именно его компании.

Без этого стать успешным продажником не получится. Необходимо ответить себе на три вопроса:

  • что из запланированного получилось;
  • что не получилось;
  • что надо было сделать иначе.

Это исчерпывающая информации, она позволит быстро выявить ошибки и в следующий раз их исправить.

В первую очередь покупатель обращает внимание на внешний и внутренний вид магазина, даже товары эконом – класса будут реализовываться успешнее, если клиента окружает чистота и порядок.

Необходимо, чтобы присутствовал порядок на стеллажах и прилавках, а сами они должны быть вымыты, не должно быть пятен и разводов.

Рекомендуется вводить дресс-код для сотрудников, даже если это будет не полный комплект одежды, а некоторая его часть, фартуки или белые рубашки. Очень хорошо на продажи влияет обычный бейджик, клиенту проще общаться с тем, кого он может назвать по имени.

Вежливости не может быть слишком много, главное, только не стоит путать ее с навязчивостью. Часто продавец отлично знает, как правильно предлагать товар покупателю, но распоряжения руководства заставляют его следовать по пятам за клиентом. Это вызывает обратный эффект, создается впечатление, что за тобой следует охранник, который следит за тем, чтобы ты чего нибудь не украл.

Очень много зависит от настроя продавца, на эту работу рекомендуется принимать экстравертов и позитивистов, часто в магазин ходят не для того, чтобы приобрести колбасу или хлеб, а чтобы пообщаться с приятным человеком.

Именно такой подход создает поток постоянных покупателей, которые и дают значительную часть выручки.

Психология покупателя или как научиться продавать

Торговля как обмен товара на денежные знаки сопровождает человека в любой сфере жизни. С экономической точки зрения, успех продаж определяется полученной прибылью. С психологической же, целью такого обмена является удовлетворение потребностей покупателя, и финансовая составляющая воспринимается как второстепенная. Сфера продаж наполнена глубоким психологизмом, так как подобная деятельность предполагает постоянное общение с людьми и наличие таких качеств продавца, как наблюдательность, терпеливость, лояльность и обаяние.

В существующих условиях рынка витрин и товаров в разы больше, чем потенциальных покупателей. Каждый продавец мечтает, чтобы потоки клиентов в его магазин/салон/компанию не иссякли никогда и чтобы разглядывание прилавков или каталогов обязательно заканчивалось покупкой. Свободная конкуренция, развитие сетевого маркетинга, распространение системы получения прибыли в форме процента от продаж – все это возвело торговлю в ранг искусства. Как дело творческое, продажи требуют обучения мастерству и обязательной проверки умений на практике. Тот, кому, условно говоря, удалось продать снег зимой или песок на пляже, смогут продать практически любой товар независимо от психологического типа покупателя.

Нужно ли предложить недорогой розничный товар первой необходимости (продукты питания, одежду, средства гигиены) или товары класса «люкс» (недвижимость, автомобили, ювелирные и меховые изделия), действует формула воздействия на потребителя:

  • привлечь внимание;
  • вызвать интерес;
  • спровоцировать желание купить;
  • завершить сделку купли-продажи, то есть получить деньги и отпустить покупателя с товаром и в хорошем настроении.

Существует разряд покупателей, которым нужен минимум внимания от консультанта. Они решительны в своем желании совершить покупку, поэтому их не нужно заманивать в торговую точку, убеждать потратить деньги или звонить для установления обратной связи и получения отзыва. Заинтересованный клиент – как мягкое и податливое тесто: с ним работать легко. Сложность представляет группа потенциальных покупателей, при общении с которыми нельзя сказать с полной уверенностью, совершат ли они покупку или уйдут с пустыми руками.

Следует учесть, что даже при мастерском создании покупателем видимости, что ему «ничего не нужно», нельзя утверждать, что он сознательно занимает «позицию отказа». Чтобы предлагать нужный товар нужному клиенту, консультант должен научиться превращать кажущийся негатив в полезный позитив, а именно – осознать, что «проблемный» клиент:

  • не тянет время, бесцельно прохаживаясь по магазину, а «зондирует почву» для следующего посещения;
  • не задает «глупые вопросы», а восполняет дефицит информации о товаре, который, возможно, приобретет;
  • не пытается вывести консультанта из себя, а удовлетворяет потребность в общении с профессионалом своего дела, с приятным в общении человеком;
  • не страдает неопределенностью, а сравнивает варианты, чтобы потратить деньги с пользой и купить подходящий по всем параметрам товар.

Покупателем движет желание сделать свою жизнь лучше после совершения покупки. Оно определяется потребностью в повышении уровня жизни, что становится возможным при получении определенной мечты (в виде товара) и избавления от чувства тревоги. Это неприятное ощущение возникает при сложном материальном положении, в условиях социальной незащищенности. Способность выбрать и оплатить покупку – это действенный метод повышения покупательской самооценки. Уверенный в себе покупатель тратит больше денег, что непременно отражается на доходе продавцов и компаний-производителей. В понимании того, как правильно продать товар покупателю, и состоит актуальность изучения потребительской психологии.

Приступая к работе, продавец-консультант должен ответить себе на вопросы:

  1. Готов ли я работать в команде?
  2. Что важнее – объем продаж за счет снижения цен или «позиция выжидания», в которой находится продавец в поиске одного крупного клиента?
  3. Могу ли я превозмочь свое плохое настроение и недовольство в пользу радостной улыбки при виде клиента?
  4. Готов ли я постоянно расширять свои знания в сфере искусства продаж и сфере информации, характеризующей товар, чтобы предложить квалифицированный сервис клиенту?
  5. Хожу ли я на работу ради фиксированной ставки или я способен улучшить качество обслуживания и работать за проценты от продаж?
  6. Имею ли я представление о психологических типах покупателей?
  7. Люблю ли я людей настолько, чтобы терпеть их претензии и капризы, чтобы угождать и читать их желания по жестам, мимике, завуалированным сообщениям?

Для создания первой, самой запоминающейся радости от продажи следует подходить к процессу творчески. Нужно «озадачить» клиента высоким уровнем сервиса и сразить его наповал вежливым обращением. Лояльностью и терпением продавец может превратить рядового посетителя магазина в самого желанного покупателя, которого ждали здесь буквально с открытия. В глазах и действиях продавцов должна отражаться бесконечная благодарность потребителю за то, что из множества подобных торговых точек он выделил именно эту и решил оставить в кассе свои честно заработанные деньги. Ценность клиента определяется не размером его кошелька, а нацеленностью на покупку. Нужно лишь поддержать этот вектор!

Источники:

Как правильно продать товар основы маркетингаЧто такое маркетинг? Как правильно продать товар, чтобы прибыль была обоюдной, а сотрудничество взаимовыгодным, расскажет наша статья.http://fb.ru/article/87967/kak-pravilno-prodat-tovar-osnovyi-marketingaКак продать товар клиенту Психология продажиМаркетинговые исследования в торговле: анализ рынка и потребителей, сегментирование, ценовая политика, способы повышения продаж в магазине.http://vashbiznesplan.ru/sovety/kak-prodat-tovar-klientu.htmlПсихология покупателя или как научиться продаватьТорговля как обмен товара на денежные знаки сопровождает человека в любой сфере жизни. С экономической точки зрения, успех продаж определяется полученнойhttp://psyup.ru/psihologiya-pokupatelya-ili-kak-nauchitsya-prodavat/

notoffended.ru

Блог Янины Дашковской: Как правильно предложить товар?

Большинство продавцов уверены, что во время продажи необходимо как можно больше времени уделять описанию преимуществ товара или услуги. Однако такой подход основан на представлении о том, что рассказать о товаре - значит продать его. На самом деле, успех зависит от количества вопросов, задаваемых продавцом.

Продавать — это своего рода управленческое искусство. Тот, кто задает вопросы, является менеджером, он определяет направление развития событий. А тот, кто отвечает на эти вопросы, — это пассажир, за которого уже выбрали, куда ему ехать.

К сожалению, многие торговые агенты считают, что, отвечая на многочисленные вопросы потенциального покупателя, они контролируют процесс продажи, поскольку показывают свою компетентность в данном вопросе и подталкивают клиента к решению приобрести товар. На самом деле, это не так. Каждый раз, когда вопросы задает покупатель, он занимает место менеджера, а значит, вся инициатива по ведению сделки переходит к нему.

Впрочем, мало просто начать задавать вопросы. Если вопросы будут поставлены неправильно, продавец опять утратить контроль над сделкой.

Для примера возьмем несколько типичных ошибочных вопросов торгового представителя: «Хотели бы Вы сэкономить деньги?», «Это то, что Вам нужно?», «Что нужно, чтобы улучшить Ваш бизнес?». Подобные вопросы носят слишком общий характер, демонстрируют неосведомленность продавца о специфике деятельности его клиента и не несут в себе зацепок, необходимых для эффективного предложения товара. А потенциальный клиент, понимая, что отвечать придется долго, быстро утрачивает интерес к подобному разговору.

Правильно поставленные вопросы должны быть интересны клиенту, демонстрировать опыт и профессионализм торгового представителя компании. Допустим, вы предлагаете рекламные услуги. Вместо того чтобы задавать потенциальным заказчикам стандартные вопросы по поводу текущих рекламных кампаний и размеров бюджета, ваши представители должны как можно больше узнать об их целях. Это дает вам существенную информацию о бизнесе ваших клиентов, а значит, вы получаете возможность сделать свое предложение более привлекательным.

Вот несколько советов о том, как грамотно составить эффективные вопросы, направленные на продажу.

1. Определите свою ключевую цель

Прежде чем подумать о том, как задать вопрос, надо определиться, зачем вы вообще его задаете. Различные типы вопросов приводят к разным результатам, поэтому важно заранее задуматься о том, что вы хотите услышать в ответе. Решите, какая информация необходима, чтобы оптимизировать процесс предложения или добиться наибольшей привлекательности вашего решения для данного клиента, а потом подумайте, как именно вы можете ее получить.

Иногда вы можете использовать в разговоре закрытые вопросы, предполагающие короткие однозначные ответы вроде «да» или «нет», «много» или «мало». Такие вопросы эффективны, если вы хотите прояснить ситуацию и убедиться, что вы правильно поняли сказанное, но они не помогают завязать разговор или начать обсуждение. Для решения этой задачи подойдут открытые вопросы, которые требуют развернутых ответов: «Кто...?», «Что...?», «Где...?», «Когда...?», «Почему...?» и «Как...?». Они помогают извлечь больше информации и узнать мнения других людей.

«Наивные» вопросы вроде «Но почему!?» зачастую не так наивны, как кажется: они являются намеренной попыткой раскрыть причины тех или иных явлений. Задав их, вы можете существенно повысить свою осведомленность о внутренних аспектах работы компании ваших клиентов и учесть это в ходе дальнейших переговоров. Фактические вопросы задаются для получения конкретной информации (например, об объемах заказов ваших потенциальных клиентов), которая позволит вам подогнать предложение под формальные параметры спроса.

В некоторых случаях вопросы являются хорошим средством не получения, а напротив, передачи информации: «Могу ли я рассказать вам о нашем опыте работы на фармацевтическом рынке?». В таких наводящих вопросах уже заключается определенный ответ. Например, вопрос: «Когда вы столкнулись с проблемами в доставке корреспонденции?» подразумевает: компания уже пользуется услугами курьерской фирмы, но у нее есть поводы для недовольства ее работой.

Иногда бывают полезны и разъяснительные вопросы. Они помогают удостовериться, что вы правильно поняли услышанное. Вы можете спросить: «Вы имели в виду...?» и продолжить с собственной интерпретацией того, что сказал собеседник. Если вы хотите узнать мотивацию ответа или высказывания говорящего, вы можете спросить: «Не могли бы Вы объяснить, как Вы пришли к такому заключению?».

2. Начинайте со сбора информации

Частая ошибка торговых представителей — движение назад в ходе предложения товара. Начав с презентации или демонстрации продукта, продавец предлагает будущему заказчику задать свои вопросы. Это прямой путь к неудаче, поскольку покупатель начинает задавать вопросы и перехватывает инициативу. Вместо этого торговый агент должен прежде всего выяснить у клиента его потребности и приспособить к этим потребностям свою презентацию. Если ваше предложение способно решить его проблему, можете считать, что сделка уже совершена.

Если вы задаете вопрос, нужно выслушать ответ. А иногда — записать его

3. Учитывайте должность того, с кем ведете переговоры

Чем выше эта должность, тем более стратегическими должны быть ваши вопросы. У рядового менеджера, если это уместно, вы можете тактично интересоваться его насущными ежедневными проблемами (от нехватки скрепок и необходимости экономить на бумаге до потерянных недавно клиентов, из-за которых он получил разнос от директора). У руководителя следует спрашивать о целях и задачах его компании, а также о том, какие препятствия стоят на пути к этим целям.

4. Принимайте во внимание контекст

Спросите себя, отвечает ли окружающая вас обстановка вашей цели. Вам нужно уединение, или вы можете сформулировать свой вопрос на конференции, где можно открыто высказывать мнения? А может быть, ваш собеседник спешит и не нацелен на вдумчивое общение. Если обстановка неподходящая, респондент может замкнуться и даст неполный или непродуманный ответ.

Вы можете получить разные ответы в зависимости от выбора времени для вопроса. Посмотрите, в каком русле пойдет ваш разговор, и попробуйте задать вопрос именно в тот момент, когда вероятность получить нужную вам информацию (или дать толчок для этого) будет самой большой.

5. Используйте конкретные вопросы

Чем вызвана эта проблема? Каковы Ваши шаги к достижению поставленных целей? Что именно мешает Вам достичь этих целей? Каковы возможные результаты Ваших действий? Выявив причины стоящих перед клиентом трудностей, можно организовать презентацию продукта таким образом, чтобы клиент увидел в вашем товаре или услуге решение своей проблемы.

6. Слушайте ответ

Бывает, что вы полагаете, что заранее знаете ответ вашего собеседника, и поэтому не слушаете его. Это ошибка. Если вы задаете вопрос, нужно выслушать ответ. Устраните недоверие или осуждение и позвольте человеку закончить, прежде чем вы соберетесь задать следующий вопрос. Вы также можете записать услышанную информацию или повторить то, что вы поняли из сказанного так, что собеседник будет знать, что вы отнеслись к его словам внимательно. С точки зрения выстраивания доверительных отношений, это само по себе важно.

7. Не спорьте

Это еще одна типичная ошибка. Если вы не согласны со сказанным, это не значит, что ваш собеседник не прав. Это также не означает, что его или ее нужно убеждать согласиться с вами. Просто иногда люди смотрят на мир по-разному!

8. Не бойтесь спрашивать

Вы не задаете вопрос, потому что боитесь показаться невежественным? Иногда лучше задать вопрос и, возможно, выглядеть глупо в течение нескольких минут, чем совершить ошибку, о которой вы будете потом жалеть.

Несмотря на жесткую конкуренцию, существующую в современной экономике, занять выгодное положение среди конкурентов не так уж сложно. Дело в том, что часто продавцы, стремясь всеми силами заключить сделку, забывают об индивидуальных особенностях каждого заказчика. Если вы действительно хотите контролировать процесс предложения товара и достичь положительного эффекта, научитесь сами и научите своих представителей задавать во время переговоров вопросы. Вопреки распространенному мнению, рассказать о товаре — вовсе не то же самое, что продать его.

da-edelstar.blogspot.com

Как предлагать свой товар | Сделай все сам

Начинающий торговый поверенный непременно столкнется с отказами. Розничные торговые точки ни в какую не хотят брать новейший товар либо трудиться с новым подрядчиком. У них и без этого магазин заполнен продукцией. Дабы не опустить руки, нужно знать некоторые тезисы продаж и искусно предлагать товар пока еще неизвестным заказчикам.

Инструкция

1. Сделайте иллюстрированный каталог. Если решение о работе с вами принимают директора магазинов, товар оведы, старшие продавцы, то надобен специальный подход, если все они — женщины. Чай женщины привыкли выбирать товар для себя лично по каталогам. Это относится к косметике, парфюмерии, кухонным и хозяйственным принадлежностям. Вы знаете основное в этой обстановки — женщины доверяют каталогам. Представьте ваш товар в привычном им виде.Когда нет готовых печатных каталогов, сделайте самодельные. Поместите в них этикетки от товар а. Это зачастую работает и дозволяет легко войти в новые торговые точки. Никому не хочется тратить время на обзор нового прайса. Просмотреть же каталог дозволено дюже стремительно. Это небольшой ключик к женским сердцам.

2. Обойдите все торговые точки на вверенной территории. Скорее каждого, в большинстве мест вам откажут. Это не имеет значения. У продавцов такая психология — нового человека они вначале испытывают на крепкость. Если не пропадет и появится вновь, значит, подлинно у него что-то получается, тогда дозволено начать трудиться.Так что, не принимайте близко к сердцу, когда говорят, что ничего не нужно. Скажите, что придете в дальнейший раз, когда появится что-нибудь увлекательное. На это обыкновенно соглашаются. Теперь же ваша задача — обнаружить первого заказчика. Каждого лишь одного. Это абсолютно реально даже для новичка.

3. Вторично придите в магазины, расположенные рядом с первым заказчиком. Скажите, что у вас возникли новости. Сошлитесь на первого заказчика и скажите, что в том магазине будет ваш товар . Клиенты все примечают. Если там возникают новинки, а в этом магазине их не будет, туда начнут обращаться почаще. Данный довод для многих окажется главным.

4. Собирайте статистику и отзывы. Спрашивайте у заказчиков, как идут дела с вашим товар ом. Запоминайте, что они говорят.

5. Посетите оставшиеся магазины. Скажите, что ваш товар продается теснее в 17 торговых точках. Только говорите правду. Повторите слова довольных заказчиков. Это побудит остальных начать с вами трудиться. Удачных людей повсеместно принимают.

В работе с магазинами задач хватает. Они переполнены товаром . Заведующие ссылаются на то, что ничего не надобно. Дабы продать товар магазину , нужно предложить не только товар, но кое-что большее: лучшее обслуживание, чем у соперников, лучшее решение рабочих моментов. Главно уговорить заказчика, что он не напрасно потратит время, начав работу с вами.

Инструкция

1. Уясните главный момент: с всем новым подрядчиком магазин получает новые загвоздки. Навык предыдущих ошибок со стороны подрядчиков принуждает начальников магазина настороженно относиться к новым предложениям. Следственно продажа товара состоит из 2-х частей: вначале вы «продаете себя» как верного компаньона по бизнесу, после этого продаете товар. Осознавание этого нюанса поможет вам видеть обстановку с точки зрения иной стороны и обнаружить необходимые слова при переговорах.

2. Идите в магазин, дабы узнать задачи возможных партнеров. Позабудьте о вашем товаре. Скажите, что собираетесь трудиться на этом рынке, но теперь пришли, дабы узнать, с какими загвоздками сталкивается магазин при работе с подрядчиками. Выслушайте сказанное и пообещайте, что придете, когда сумеете предложить решение данных загвоздок.

3. Обдумайте миновавший разговор. Обнаружьте слабые места в работе соперников, на основании сказанного вам. Разработайте схему сервиса магазина, превосходящую предложения других подрядчиков. Подумайте, как результативнее показать эту разницу начальству магазина.

4. Проведите повторные переговоры. Пока вы не рассказываете о товаре. Речь идет о том, насколько удобно будет клиенту сотрудничать с вашей компанией.

5. Получите 1-й заказ на поставку товара. Он может быть небольшим, так как вас будут испытывать в деле. Обговорите наименьший объем заказа на грядущее.

Обратите внимание! Соперники подметят спад продаж, связанный с вашим возникновением на рынке. Они постараются усовершенствовать качество сервиса и в чем-то вас превзойти. Потому не забывайте периодично повторять все рассмотренные шаги.

Полезный совет Позже доставки товара загляните в магазин. Спросите, все ли в порядке. Ваша опека о партнерах расположит их к последующей работе с вашей компанией.

Обратите внимание! Пускай первые поставки будут небольшими. Удостоверитесь, что новейший заказчик не нарушает обязательств по оплате. Не доверяйте в этом вопросе даже вестимым и раскрученным магазинам. Получите индивидуальный навык решения с ними денежных вопросов. Если все в порядке, увеличивайте отгрузки.

Полезный совет Берите пример с детей. Они так просят родителей приобрести игрушку, не обращая внимания на отказы, что рано либо поздно добиваются своего.

jprosto.ru

Как предлагать свой товар | Деловое общение и этика на IDdeiforbiz.ru

Начинающий торговый представитель обязательно столкнется с отказами. Розничные торговые точки ни в какую не хотят брать новый товар или работать с новым поставщиком. У них и без этого магазин заполнен продукцией. Чтобы не опустить руки, надо знать некоторые принципы продаж и умело предлагать товар пока еще незнакомым клиентам.

Как предлагать свой товар

Сделайте иллюстрированный каталог. Если решение о работе с вами принимают директора магазинов, товароведы, старшие продавцы, то нужен особый подход, если все они — женщины. Ведь женщины привыкли выбирать товар для себя лично по каталогам. Это относится к косметике, парфюмерии, кухонным и хозяйственным принадлежностям. Вы знаете главное в этой ситуации — женщины доверяют каталогам. Представьте ваш товар в привычном им виде.Когда нет готовых печатных каталогов, сделайте самодельные. Разместите в них этикетки от товара. Это часто работает и позволяет легко войти в новые торговые точки. Никому не хочется тратить время на анализ нового прайса. Просмотреть же каталог можно очень быстро. Это маленький ключик к женским сердцам.

Обойдите все торговые точки на вверенной территории. Скорее всего, в большинстве мест вам откажут. Это не имеет значения. У продавцов такая психология — нового человека они сначала испытывают на прочность. Если не пропадет и появится снова, значит, действительно у него что-то получается, тогда можно начать работать.Так что, не принимайте близко к сердцу, когда говорят, что ничего не надо. Скажите, что придете в следующий раз, когда появится что-нибудь интересное. На это обычно соглашаются. Сейчас же ваша задача — найти первого клиента. Всего лишь одного. Это вполне реально даже для новичка.

Повторно придите в магазины, расположенные рядом с первым клиентом. Скажите, что у вас появились новости. Сошлитесь на первого клиента и скажите, что в том магазине будет ваш товар. Покупатели все замечают. Если там появляются новинки, а в этом магазине их не будет, туда начнут обращаться чаще. Этот аргумент для многих окажется важным.

Собирайте статистику и отзывы. Спрашивайте у клиентов, как идут дела с вашим товаром. Запоминайте, что они говорят.

Посетите оставшиеся магазины. Скажите, что ваш товар продается уже в 17 торговых точках. Только говорите правду. Повторите слова довольных клиентов. Это побудит остальных начать с вами работать. Успешных людей везде принимают.

Обратите вниманиеПусть первые поставки будут небольшими. Убедитесь, что новый клиент не нарушает обязательств по оплате. Не доверяйте в этом вопросе даже известным и раскрученным магазинам. Получите личный опыт решения с ними денежных вопросов. Если все в порядке, увеличивайте отгрузки.

Полезный советБерите пример с детей. Они так просят родителей купить игрушку, не обращая внимания на отказы, что рано или поздно добиваются своего.

В работе с магазинами проблем хватает. Они переполнены товаром. Заведующие ссылаются на то, что ничего не нужно. Чтобы продать товар магазину, надо предложить не только товар, но нечто большее: лучшее обслуживание, чем у конкурентов, лучшее решение рабочих моментов. Важно убедить клиента, что он не зря потратит время, начав работу с вами.

Как предлагать свой товар

Уясните важный момент: с каждым новым поставщиком магазин получает новые проблемы. Опыт предыдущих ошибок со стороны поставщиков заставляет руководителей магазина настороженно относиться к новым предложениям. Поэтому продажа товара состоит из 2-х частей: сначала вы «продаете себя» как надежного партнера по бизнесу, затем продаете товар. Понимание этого нюанса поможет вам видеть ситуацию с точки зрения другой стороны и найти нужные слова при переговорах.

Идите в магазин, чтобы выяснить проблемы потенциальных партнеров. Забудьте о вашем товаре. Скажите, что собираетесь работать на этом рынке, но сейчас пришли, чтобы узнать, с какими проблемами сталкивается магазин при работе с поставщиками. Выслушайте сказанное и пообещайте, что придете, когда сможете предложить решение данных проблем.

Обдумайте прошедший разговор. Найдите слабые места в работе конкурентов, на основании сказанного вам. Разработайте схему обслуживания магазина, превосходящую предложения других поставщиков. Подумайте, как эффективнее показать эту разницу руководству магазина.

Проведите повторные переговоры. Пока вы не рассказываете о товаре. Речь идет о том, насколько комфортно будет покупателю сотрудничать с вашей компанией.

Получите первый заказ на поставку товара. Он может быть небольшим, потому что вас будут испытывать в деле. Обговорите минимальный объем заказа на будущее.

Обратите вниманиеКонкуренты заметят спад продаж, связанный с вашим появлением на рынке. Они постараются улучшить качество обслуживания и в чем-то вас превзойти. Потому не забывайте периодически повторять все рассмотренные шаги.

Полезный советПосле доставки товара загляните в магазин. Спросите, все ли в порядке. Ваша забота о партнерах расположит их к дальнейшей работе с вашей компанией.

Статьи такими же метками:

ideiforbiz.ru

Как предлагать товар, чтобы его купили?

Если вы только начинаете работать торговым представителем, то наверняка с трудом можете завязывать беседу с потенциальными покупателями, не говоря уже о том, чтобы активно привлекать их в компанию, в штате которой вы трудитесь. Между тем, профессия эта очень сложная, но достаточно интересная и прибыльная, если вы будете обладать необходимыми навыками. Сегодня мы поговорим о том, как завоевать расположение клиента, каким образом представить ему товар, чтобы человеку захотелось совершить покупку.

Особенности деятельности

Будьте готовы к тому, что вы столкнетесь с большим количеством отказов. Объясняется это тем, что розничные торговые точки очень неохотно реагируют на новичков и часто отказываются покупать у них товар. Это и неудивительно, ведь у магазинов прилавки заполнены продукцией, а связи с поставщиками налажены очень давно. Так что, становится ясно: вам нужно найти что-то, что привлечет потециального клиента именно к вам.

Как поступить?

1.

Перед тем, как предлагать товар, попробуйте разработать красочный, иллюстрированный каталог. Особенно это актуально для случаев, когда вы планируете сотрудничать с женщинами-руководителями, поскольку они привыкли выбирать товары именно по каталогам. Отлично, если каталоги вы будете использовать, предлагая косметику, парфюмерию, товары для дома. Исследования показывают, что женщины доверяют каталогам. Так почему бы ни использовать это свойство для получения прибыли? Помните, никто не горит желанием тратить время на осмотр прайс-листа. А пролистать красочный каталог с фотографиями всегда приятно.

2.

Посетите все торговые точки. И будьте готовы к отказам. Но помните, что в следующий раз продавец может сменить гнев на милость. Например, вы придете в магазин через неделю, и выяснится, что как раз сегодня не пришла партия товара, которая срочно необходима. Остается только предложить свои услуги – и вы получили нового клиента!

3.

Кстати, есть достаточно неплохой способ предложения товара. Придите в магазины, которые находятся рядом с вашим первым клиентом, и скажите, что в последнем будет ваш товар. Конкуренция – страшная сила. Вполне реально, что магазины тоже захотят приобрести предлагаемую продукцию только для того чтобы не отставать и не упустить клиентов.

4.

Обязательно собирайте отзывы и статистику в процессе сотрудничества. Интересуйтесь, покупают ли товар, какая продукция пользуется большим спросом. В этом случае сотрудничать с вами захотят многие!

www.jurist-center.ru